Artikel

10 metrics voor salesprestaties om per week, maand en kwartaal bij te houden

Je houdt waarschijnlijk al metrics voor salespreaties bij … Maar haal je vervolgens ook het maximale uit die gegevens? Ontdek welke metrics je het best kunt bijhouden, en op wel moment.

Door Molly Murphy

Gepubliceerd 3 november 2020
Laatst gewijzigd 26 augustus 2021

Met de hedendaagse moderne technologie kun je vrijwel alles over je salesprestaties bijhouden. Maar alleen gegevens verzamelen is niet genoeg.

Om het meeste uit je gegevens te halen, moet je strategisch kiezen welke metrics je bij wilt houden en over welke periode. Met deze aanpak beschik je over handige informatie om inzichten uit te halen, in plaats van een overweldigende berg aan gegevens.

Wat zijn metrics voor salesprestaties?

Metrics voor salesprestaties helpen je de effectiviteit van je agenten, je systemen en je verkoopstrategie te meten.

Je kunt salesprestatie metrics gebruiken om de voortgang van je team op korte termijn naar salesgoals te meten, of om verbetermogelijkheden voor individuele teamleden te peilen. Sommige metrics kunnen zelfs helpen om je doelen op de lange termijn te meten, zoals of je sales strategie wel of niet werkt.

De sleutel om het meeste uit je metrics voor salesprestaties te halen is om ze consistent te raadplegen op de juiste momenten:

  • Sommige metrics geven je bijna geen informatie als je ze over een week bekijkt, maar zijn heel waardevol als je uitzoomt om over meerdere maanden te kijken
  • Andere metrics zijn het meest waardevol wanneer je ze elke week evalueert

In deze guide leer je welke tien metrics je kunnen helpen om beter inzicht te krijgen in je salesprestaties.

Wekelijkse metrics voor salesprestaties

Door wekelijkse metrics te bepalen krijgt je team een microbeeld van hun prestaties, zodat ze regelmatig hun verbeterpunten kunnen beoordelen

Een wekelijkse rapport toont hen slechts de activiteit van vijf dagen, zodat ze hun doelen kunnen opsplitsen en op zoek kunnen gaan naar verbeteringsmogelijkheden op korte termijn. Door zo in te zoomen op het salesproces kunnen de vertegenwoordigers minidoelen stellen die ze in de loop van de week willen bereiken.

Aantal telefoongesprekken/contactmomenten

Aantal unieke contacten (wekelijks)

Wat is dit?

Het aantal oproepen, e-mails en live chats die je vertegenwoordigers in één week initiëren.

Waarom moet je dit meten?

Gebruik het aantal contactmomenten om inzicht te krijgen in de huidige capaciteit van je salesvertegenwoordigers en om wekelijkse doelen op te stellen.

Hoe gebruik je het?

Bepaal een wekelijks doel voor je team op basis van het gemiddelde aantal van eerdere succesvolle weken. Stel dit doel niet te hoog. Als de vertegenwoordigers zich onder druk gezet voelen om een hoog contactdoel te halen, kan de kwaliteit van hun gesprekken dalen.


Percentage gemaakte afspraken

Aantal unieke contactmomenten die eindigden met een afspraak/ aantal unieke contactmomenten = % van gemaakte afspraken

Wat is dit?

Het percentage unieke contactmomenten dat eindigt in een afspraak.

Waarom moet je dit meten?

Het geeft aan hoe goed je verkopers in staat zijn om koude prospects om te zetten in warme leads, waardoor je prospects effectief verder in de sales pipeline komen.

Hoe gebruik je het?

Gebruik deze metrics niet om de prestaties van je werknemers te meten. Gebruik dit getal om te checken dat de juiste personen op de juiste plek in je salestrechter zitten. Plaats vertegenwoordigers met consistent hoge percentages afspraken maken aan het begin van de verkoopcyclus om hun talenten ten volle te benutten.


Responstijd op leads

Tijd die verkopers nodig hebben om contact op te nemen met een lead

Wat is dit?

De tijdsduur (meestal gemeten in minuten) die verkopers nodig hebben om contact te leggen met gegenereerde leads.

Waarom moet je dit meten?

De responstijd van leads vertelt je of je verkopers met urgentie reageren zodat leads niet weglopen. Studies tonen aan dat een verkoper binnen vijf minuten op een lead moet reageren. Daarna neemt de kans op conversie aanzienlijk af.

Hoe gebruik je het?

Gebruik deze metric om ervoor te zorgen dat je team consistent binnen vijf minuten reageert.

Als dit niet het geval is, kijk dan welke factoren je medewerkers ervan weerhouden om snel te reageren. Wellicht zijn ze overweldigd met hun huidige leads, en moet je meer staff aannemen. Of misschien is de salestechnologie die je gebruikt verouderd en vertraagt dit het proces.

Als je huidige technologie niet meer voor je werkt, kijk dan eens naar Zendesk Sell. Met ons krachtige salesplatform kun je wekelijkse rapporten creëren aan de hand van jouw behoeften. Stuur elke verkoper een wekelijks prestatierapport, zodat ze hun doelen voor de volgende week kunnen opstellen.

Maandelijkse metrics voor salesprestaties

Het salesproces duurt normaal gesproken meer dan een week. Maandelijkse metrics bestrijken een voldoende groot tijdsbereik om voltooide cycli te meten, in plaats van alleen het eerste contact.

Aantal leads die in aanmerking komen voor marketing (MQL's)

Aantal MQL (in een maand) op de to-be-contacted lijst van je verkopers

Wat is dit?

Het aantal maandelijkse leads dat marketing als "kwaliteit" heeft bepaald.

Waarom moet je dit meten?

Het aantal MQL's is een goed beginpunt om te meten of je genoeg goede leads hebt gevonden waar je salesteam mee aan de slag kan.

Hoe gebruik je het?

Een goede manier om erachter te komen of je MQL's ook echt goede saleskandidaten zijn, is door te kijken naar het conversiepercentage van MQL naar sales-gekwalificeerde leads (SQL's). Hoe hoger je conversie, hoe hoger de kwaliteit van je MQL's.

Als je te weinig MQL's hebt, kun je overwegen om je marketingbudget te verhogen of een tool voor het genereren van leads zoals Sell Reach te gebruiken om je lijst op te bouwen.


Capaciteit van Business Development-vertegenwoordigers (BDR)

Maximaal aantal dagelijkse leads x aantal werkdagen in de maand x aantal BD-verkopers = maandelijkse BDR-capaciteit

Wat is dit?

BDR-capaciteit is een formule die je dagelijkse leads, aantal vertegenwoordigers en hoeveel werkdagen per maand in overweging neemt, zodat je kunt berekenen hoeveel leads je business development-team in één maand kan vinden.

Waarom moet je dit meten?

Deze metric laat zien of je business development-team genoeg personeel heeft of juist meer werk heeft dan het aankan.

Hoe gebruik je het?

Vergelijk je BDR-capaciteit met je MQL's.

Als de BDR capaciteit groter is dan je maandelijkse MQL's, dan kan je business development team best meer werk aannemen.

Als je maandelijkse BDR-capaciteit kleiner is dan je maandelijkse MQL's, dan zijn er obstakels die je team in de weg staan om zijn volledige potentieel te bereiken.


Capaciteit Accountmanagers (AE)

Maximaal aantal dagelijkse deals x aantal werkdagen in de maand x aantal AE's = maandelijkse AE-capaciteit

Wat is dit?

AE-capaciteit is het maximale aantal deals dat je account executives in een maand kunnen afhandelen.

Waarom moet je dit meten?

Je AE-capaciteit helpt je bij het bepalen van de bezetting en hoe je de werklast moet verdelen over je account executive team.

Hoe gebruik je het?

Vergelijk je maandelijkse AE-capaciteit met het aantal gewonnen maandelijkse salesdeals.

Als je AE-capaciteit groter is dan het aantal gewonnen deals, dan zet je je account executives nog niet optimaal in. Denk aan manieren om je pipeline te vullen of zet nog meer in op het winnen van nieuwe prospects.

Als je AE-capaciteit lager is dan het aantal gewonnen deals, dan werken je accountmanagers te hard. Je moet meer mensen inhuren of de vereisten voor je BD-team om prospects door te zetten verhogen.


Win rate

Aantal gewonnen deals/ aantal gemaakte deals = winstpercentage (%)

Wat is dit?

De verhouding tussen het aantal deals dat je hebt gewonnen en het aantal dat je probeerde te winnen.

Waarom moet je dit meten?

Je winpercentage is een snelle manier om te meten hoe effectief je verkooptechnieken zijn. Het laat zien of je verkopers succesvol zijn of meer ondersteuning nodig hebben.

Hoe gebruik je het?

Verdeel je winpercentage per branche, kanaal, grootte of per verkoper of team om te zien wat de verschillen zijn.

Houd er rekening mee dat een "goed" winpercentage van meerdere factoren afhangt, zoals je klantenbestand en het product dat je verkoopt. Kijk naar eerdere gemiddelde winpercentages om een referentiepunt vast te stellen, en streef ernaar om het elke maand beter te doen. Je kunt winpercentages ook gebruiken als metric voor vriendschappelijke wedstrijden tussen verkoopteams, met maandelijkse incentives om elkaar te overtreffen.

Driemaandelijkse metrics voor salesprestaties

Wanneer je een strategie wilt opzetten aan de hand van gegevens, dan heb je meer dan één maand aan informatie nodig.

Kwartaal metrics geven je trends over lange perioden in plaats van een momentopname van slechts een paar weken. Gebruik deze metrics om je kosten te analyseren ten opzichte van de klantwaarde om er zeker van te zijn dat je in de juiste segmenten investeert voor je bedrijf.

Acquisitiekosten

Totale sales- en marketingkosten/ aantal nieuwe klanten = klantacquisitiekosten (CAC)

Wat is dit?

Deze ratio houdt rekening met je uitgaven en het aantal nieuwe klanten om te bepalen hoeveel het je bedrijf kost (in euro) om één klant binnen te halen.

Waarom moet je dit meten?

Het helpt je te bepalen hoe je je sales- en marketingbudget het beste kunt investeren, op basis van welke klantsegmenten het duurst en meest waardevol zijn.

Hoe gebruik je het?

Gebruik klantsegmentatie om je CAC per markt te vergelijken. Deze informatie kan een goed startpunt zijn om erachter te komen op welke markten je bedrijf zijn focus zou moeten richten. Het berekenen van je totale sales- en marketingkosten om de CAC te bepalen, is niet altijd eenvoudig. Bekijk deze bron voor meer informatie.


Lifetime value (LTV)

Gemiddelde totale omzet tijdens de levensduur van de klant – gemiddelde bijbehorende kosten per klant = levenslange waarde (€)

Wat is dit?

De levenslange klantwaarde (LTV) is de totale winst in euro's die een klant je bedrijf gedurende zijn of haar hele levensduur kan brengen.

Waarom moet je dit meten?

Je LTV laat zien welke klantsegmenten het meest lucratief zijn en de moeite waard zijn om aan te werken.

Hoe gebruik je het?

Een nauwkeurige levenslange waarde berekenen kan lastig zijn, omdat er veel komt kijken bij het berekenen van de gemiddelde kosten per klant. Werk samen met je financiële afdeling om de nauwkeurige waarden voor je LTV-formule te verkrijgen en om je ideale LTV te bepalen.


"Het magische getal"

(Verschil in totale terugkerende inkomsten tussen 2 kwartalen) x 4 / totale sales- en marketingkosten voor het eerste van de twee kwartalen = magisch getal

Wat is dit?

De verhouding tussen je maandelijks terugkerende omzet (MRR) en sales- en marketingkosten om de efficiëntie van op abonnementen gebaseerde bedrijfsmodellen te meten.

Waarom moet je dit meten?

Het "magische getal" metric is een manier voor SaaS en andere op abonnementen gebaseerde diensten om te bepalen hoe efficiënt hun uitgaven zijn.

Het kan lastig zijn om de omzet en uitgaven te berekenen van op abonnementen gebaseerde services. Je moet van tevoren investeren, en je winst druppelt daarna over een periode van maanden binnen, dus het is niet gemakkelijk om te bepalen of je strategie werkt.

Je magische getal helpt je te bepalen of je investeringen in sales en marketing de winst opleveren die je verwacht.

Hoe gebruik je het?

Gebruik het magische getal in je jaarlijkse en driemaandelijkse bedrijfsplanning om te meten of je marktaanpak werkt.

Je magische getal moet 0.75 of hoger zijn. Als het lager is dan 0.75, kijk dan opnieuw naar je klantacquisitiekosten; ze zijn waarschijnlijk te hoog. Als je getal hoger is dan 1, dan moet je misschien meer investeren in je sales en marketing om je groeiende omzet beter te ondersteunen.

Het magische getal is van cruciaal belang voor op abonnementen gebaseerde SaaS-bedrijven. Het vergt wel wat teamwerk om de juiste waarden in de formule te stoppen. Gebruik deze bron voor stapsgewijze hulp om het magische getal van jouw bedrijf te bepalen.

Kies de juiste CRM voor ultieme flexibiliteit in rapportage

Zoveel metrics bijhouden op verschillende tijdstippen kan een fulltime job worden als je niet oppast. Een goede oplossing om je tracking te stroomlijnen is een CRM gebruiken. Deze software kan automatisch data verzamelen en rapporten creëren over de periodes die je wilt meten.

Zendesk Sell is een sales-CRM die je volledige controle geeft over het verzamelen en rapporteren van je statistieken. Neem vandaag nog contact met ons op om je gratis proefperiode te beginnen.

Gratis testen

De stand van sales in het MKB in 2020

Ontdek wat er veranderd is voor MKB-salesteams, de belangrijkste problemen waar ze tegenaan lopen en hoe technologie hierbij kan helpen.