Salesteammanagement: wat is het en wat zijn de voordelen ervan?

Om in de markt te overleven is het raadzaam om gebruik te maken van verschillende concurrentiestrategieën. Salesteammanagement is daar één van. De verkoopcyclus is tegenwoordig namelijk langer en complexer. Het is dus niet meer voldoende dat een medewerker van je salesteam een potentiële klant opbelt en een afspraak maakt om vervolgens zijn standaardverkooppraatje te gebruiken om een deal te sluiten.

Voor het huidige verkoopscenario zijn er methoden en technieken nodig waarbij het ontwikkelen van klantenrelaties op de lange termijn centraal staat. Daarom is het essentieel dat de mindset van de manager gericht is op groei en hij bereid is de salesteamstructuur naar een volgende niveau te tillen.

De vraag die dan rijst is: zou het de moeite zijn om in jouw bedrijf ruimte te maken voor een managementsysteem ten behoeve van sales? Als je het antwoord wilt weten en wilt begrijpen waarop salesteammanagement is gebaseerd, lees deze post dan helemaal uit! 

Wat houdt salesteammanagement in?

Salesteammanagement dient als strategie met als hoofddoelhet optimaliseren van de prestaties van het salesteam en de marketingafdeling. We kunnen bovendien zeggen dat salesteammanagement een strategie is om de verkoopcijfers van het bedrijf te verhogen, aangezien het de verbinding vormt tussen prestatie en resultaten. 

Daartoe worden er bijvoorbeeld plannen en tactieken ontwikkeld voor acquisitie, de aanpak van sales en communicatie, de manier waarop je een aankoopbezwaar wegneemt en hoe je een verkoop sluit.

Door die verkoopstrategie is het mogelijk betere resultaten te boeken. Onder meer door aan te geven dat 80% van de tijd moet worden besteed aan bestaande klanten en 20% aan potentiële klanten.

Wat is het doel van salesteammanagement?

Globaal gezien heeft salesteammanagement tot doel het bevorderen van de algemene tevredenheid van de volledige klantenportefeuille. Degene die deel uitmaken van dit concept zijn alle werknemers van de organisatie die het bereiken van dat doel als focus hebben.

Aangezien dit geen gemakkelijk te bereiken doel is, hebben de professionals die deel uitmaken van het salesteammanagement al een diepgaande kennis van het bedrijf waar ze werken en zijn ze bovendien gedreven en gemotiveerd. 

Zelfs in een uitdagende situatie zoals die van vandaag de dag, waarin de klant veeleisender is en beter geïnformeerd dan ooit, besparen ze zich geen moeite om hun doelstelling te bereiken.

In deze context is het belangrijk om te benadrukken dat het salesteammanagement beschikt over betrokkenheid en een holistische visie. Anders gezegd, de structuur van het salesmanagement berust op de toewijding aan de resultaten van het bedrijf, niet aan persoonlijk succes.

Juist daarom is een van de belangrijkste kenmerken van bedrijven die een goed salesteammanagement hebben de verkleining van de prestatieverschillen tussen de verschillende medewerkers van een team.

Het is ook belangrijk te onderstrepen dat tegenwoordig niet alleen het commerciële team deel uitmaakt van het salesteammanagement, maar ook de marketingafdeling. Zo verenigen beide teams zich in hun acties om samen klanten voor zich te winnen en te binden.

Hoe maak je een planning voor het salesteam?

Goed salesteammanagement kan van cruciaal belang zijn voor de prestaties van een bedrijf en voor het bereiken van de doelstellingen.

Net als met elke andere strategie is het echter wel belangrijk dat deze wordt ontwikkeld op basis van een volledige analyse van de situatie en van de kenmerken van het team.

Vervolgens kun je kijken naar onze zeven aanwijzingen om te begrijpen hoe je een planning voor het salesteam kunt maken.

1. Breng het doel van het team in lijn met dat van het bedrijf

De eerste stap in het maken van een planning voor het salesteammanagement is zorgen voor een een nauw verband tussen de doelstellingen van het team en die van het bedrijf. Dit gaat veel verder dan een inspirerende slogan. De doelstelling is om het de aandrijving en de motivering van een zienswijze.

Op die manier voelt het salesteam zich gemotiveerd en gedreven door dezelfde principes waarnaar het bedrijf streeft om assertiever en evenwichtiger te werken.

Het op één lijn brengen van de handelsdoelstellingen kan op verschillende manieren worden gedaan. Een aantal voorbeelden:

• periodieke teamvergaderingen;
• routines voor constante feedback;
• externe evenementen ter motivatie;
• erkenning van best practices. 

2. Plan de actiefocus van het salesteam

Ten tweede is het tijd om de holistische visie van de salesteammanager te hanteren om te begrijpen wat het team het bedrijf te bieden heeft.

Daarvoor raden we aan het commerciële proces in stappen te verdelen en te begrijpen wat de focus van elk van die stappen is. Wat is het verwachte resultaat na het prospecteren? Waar moet het team zich op concentreren tijdens het prospecteren — het aanbieden van kwaliteitsinhoud of het aanhalen van de relatie met de klant? (Vergeet niet dat in dit geval de keuze voor de correcte focus andere positieve resultaten tot gevolg kan hebben).

3. Zet in op de verscheidenheid binnen het team en ontwikkel deze

Wanneer de focuspunten van het commerciële proces bekend zijn, kun je doorgaan naar de derde fase van het plannen van het salesteammanagement. Dit is het punt waarop de krachten aan elk van de verschillende etappes worden toegewezen, rekening houdend met de vaardigheden en de verscheidenheid van het team.

Vergeet niet dat het in een context van sterke concurrentie nodig is is dat het prospect-, sales-, marketing-, aftersalesteam en het customer success van elkaar worden onderscheiden. Tenslotte wordt een goede klantervaring vooral bepaald door wie in staat is voorbij de ‘Wow Factor’te kijken waardoor de klant werkelijk enthousiast wordt en tevredenheid ondervindt.

Zo is het dus aan de salesteammanager om een juiste inschatting te maken van zowel de algemene als bijzondere verscheidenheid aan potentieel en vaardigheden van het team.

Wat is de grootste vaardigheid van je team? Die vraag moet je jezelf stellen. In dit geval vinden we antwoorden zoals persoonlijke aanpak van de processen, technologische kennis, aanpassingsvermogen van de salestrechter of vasthoudendheid bij het onderhandelen.

Wat telt is dat je de verschillende vaardigheden kunt benoemen en daarvan gebruik kunt maken om een brede service aan te bieden. Als de persoonlijke aanpak al een sterke kant is van het team, hoe kan je salesteam die vaardigheid dan nog beter inzetten om een absoluut onvergetelijke aankoopervaring te creëren?

4. Ontwikkel een diepgaande kennis van het product of de service die je verkoopt

Een planning voor het salesteam kan nooit goed slagen als het team het product of de service die ze verkopen niet volledig kennen.

Het belangrijkste voor een goede verkoop is de mate waarin de verkopers vertrouwd zijn met de aangeboden oplossing. Daarom is het noodzakelijk dat het salesteammanagement ook aandacht besteed aan trainingsmodules, na- en bijscholing over het product of service die het bedrijf aanbiedt.

5. Leer waarde te verkopen, niet een product

De marketinggoeroe Philip Kotler zegt dat waarde voor een klant te maken heeft met het creëren van concrete redenen die hem of haar aanzetten gebruik te maken van een product of dienst.;

Kotler benadrukt verder dat wanneer een klant zoekt naar een verkoopoplossing, hij of zij meestal niet is geïnteresseerd in één product of dienst, maar in de waarde van het geheel.

Daarom is het de taak van salesteams deze waarde te begrijpen en strategieën te gebruiken die daar de aandacht op vestigen.

Als je bijvoorbeeld een schoen verkoopt, bied je veel meer aan dan gewoon een schoen. Naast de aankoopervaring gaat het qua concept van de totale waarde ook om:

• Comfort;
• Bruikbaarheid;
• Onderhandelingsvoorwaarden;
• Logistieke voorwaarden;
• Geïnvesteerde tijd;
• Moeite om het doel te bereiken.

Vaak zien we definities die de waarde voor de klant uitsluitend toeschrijven aan de marketinginzet, maar in werkelijkheid betreft het de uitkomst bewerkstelligt door de inzet van het hele salesteam.

6. Stel doelen op een efficiënte manier

Tot nu toe heb je zeker al gezien hoe complex salesteammanagement kan zijn, toch? We hebben het over een essentiële sector voor het succes van een bedrijf en juist daarom moeten interne doelstellingen en objectieven op intelligente wijze worden ontwikkeld.

Weg met onbereikbare of irreële doelen. Die zijn niet uitvoerbaar en kunnen bovendien een negatieve invloed hebben op de stabiliteit en motivatie van het team.

Laten we in plaats daarvan werken met SMART-doelen. SMART-doelen zijn per definitie specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdsgebonden.

7. Gebruik gegevens als bondgenoten

“Data is the new oil”. Deze zin, gepubliceerd in een artikel van het tijdschrift The Economist, laat het effect zien van strategisch gegevensbeheer binnen organisaties. Deze stelling bevestigt opnieuw hoezeer het verkrijgen en weten te beheren van klantgegevens activiteiten zijn, die het succes van een onderneming bepalen.

Naast klantenservice blijken gegevens een nog interessanter hulpmiddel. Uit het Zendesk-rapport over CX-trends blijkt dat bedrijven die meer datagegevens gebruiken, gedefinieerd als de 25% belangrijkste bedrijven die gegevensbeheer inzetten, in vergelijking met gelijksoortige bedrijven, 36% besluitvaardiger zijn, wat resulteert in 79% minder wachttijd voor de klant terwijl zij vier keer zoveel klantenproblemen oplossen.

Snap je hoe management op basis van gegevens de efficiëntie van de service tijdens het hele aankoopproces van de klant kan beïnvloeden?

Oplossing voor het salesteam: wees bekend met CRM, het salesmanagementsysteem + klantenrelaties

Als je na het voorgaande te hebben gelezen denkt dat salesteammanagment complexer lijkt dan je had gedacht, hebben we goed nieuws.

Gelukkig zijn er salesteamoplossingen op de markt waarmee je de essentiële stappen van het managementproces soepeler, beter geïntegreerd en meer op de technologie kan laten aanpassen.

Dit begint trouwens voor meer en meer bedrijven een mogelijkheid te worden. Volgens het eerder genoemde Zendesk-rapport zijn vier van de vijf managers van plan binnenkort te investeren in extra technologieën en toepassingen. Om een beter idee te krijgen van de betekenis hiervan: de systemen voor salesteammanagement alleen al zullen met 62% toenemen!

Hoe werkt sales-CRM?

Sales-CRM, een systeem voor het beheer van klantenrelaties is een belangrijke bondgenoot voor salesteammanagement. Het gaat om een technologische oplossing die de acties van het team versterken en aanvullen, waarbij processen worden geïntegreerd en de persoonlijke visualisatie van het aankoopproces van de klant eenvoudiger wordt.

Bovendien automatiseert dit systeem de verschillende fasen van het verkoopproces, vergemakkelijkt het de routine van een onderhandeling, verbetert het de relatie tussen klant en bedrijf en vereenvoudigt het ook het leven van interne klanten.

Dit komt doordat het met dit systeem mogelijk is dat je medewerkers in real time toegang hebben tot informatie over prijzen en dat ze met andere afdelingen overleggen om aantrekkelijkere voorwaarden te bedingen. Dit systeem omvat bovendien het uitvoeren van orders.

Lees ook: “Hoe Zendesk de klantervaring verandert in 2020”.

Voordelen van een salesmanagementsysteem

Een salesmanagementsysteem heeft praktische voordelen. Hieronder staan er een aantal:

1. Het verbetert de interne communicatie

Bij het registreren van alle gegevens van de klant integreert dit systeem alle afdelingen van het bedrijf. Dit leidt dus tot betere communicatie tussen de bedrijfsonderdelen, zoals de marketing- en de salessectoren. 

2. Het verhoogt de klanttevredenheid

Omdat het de hele geschiedenis van klanten bevat, is het mogelijk snel zijn of haar moeilijkheden en problemen te vinden en te begrijpen. Hierdoor is het dus mogelijk om soepel en efficiënt oplossingen aan te bieden wat functioneel is voor het bewerkstelligen van een bevredigende ervaring.

3. Verhoging van de verkoop

Een salesteamsysteem versterkt de verkoop aangezien het, naast het bevorderen van een betere klantervaring, ook je team verrijkt met belangrijke informatie, zoals bijvoorbeeld de meest gekochte producten van klanten.

Op die manier kan je team oplossingen en diensten voorstellen die passen bij het profiel van de kopers, wat de verkoop van uw bedrijf versterkt.

4. Het versterkt het salesteammanagement

Aangezien dit systeem input produceert over de productiviteit en salesteams, kan het hoofd van het salesteammanagement nagaan of de acties met succes worden geïmplementeerd en ook de prestatie van zijn team analyseren.

Hij kan dus volledig zicht hebben op het werkveld en heeft dus een goede basis voor het formuleren van doelen en het vaststellen van aannemelijke resultaten, waardoor het bereiken van de doelstellingen van het salesteammanagement wordt versterkt.

5. Het optimaliseert het tijdsgebruik 

Omdat dit systeem taken en acties automatiseert, kan je team onmiddellijk belangrijke gegevens vinden. Zo verspillen ze geen tijd op zoek naar informatie en kunnen de twijfels van klanten op een soepelere manier worden weggenomen.

Zoals je hebt ontdekt in deze post kan het hebben van betrokken werknemers die je merk promoten een concurrentievoordeel zijn, net als het gebruik van een systeem die je acties valoriseren en de ervaring van je klanten verbeteren.

Leer de Zendesk-oplossing voor salesteammanagement kennen

Er zijn uitstekende opties op de markt die je bedrijf kunnen helpen en deze kwestie op de voorgrond kunnen brengen, zoals bijvoorbeeld Zendesk Sell, een oplossing van Zendesk die je team gefocust houdt op mogelijkheden zonder dat het zich zorgen hoeft te maken over schrikbarende kosten.

Dit systeem centraliseert op één plek verschillende taken, zoals telefoneren, vergaderingen inplannen en de visualisatie van de verkoopgeschiedenis. Daarnaast heeft het smart-lijsten en kan uw team gesprekken en opportunities in real-time filtreren.

Je kunt er een salespipeline mee maken en beheren waarin je handelsdoelen worden gecombineerd met het op de hoogte en in lijn houden van je teams om zo een efficiënte klantenservice bieden. Om erachter te komen of Zendesk Sell op dit moment de juiste keuze is voor uw bedrijf neem je gewoon contact op met een van onze consultants. Het is niet nodig een afspraak te maken.