Artikel

Sluit sneller deals met automatisering van je salesprocessen

Je pipeline heeft er nog nooit zo goed uitgezien.

Door Liz Bauer

Gepubliceerd 4 december 2020
Laatst gewijzigd 19 april 2021

Ontwikkelingen in software hebben het saleslandschap competitiever gemaakt dan ooit. Dankzij automatisering van salesprocessen, zoals gegevensverrijking, kunnen verkopers gemakkelijker potentiële klanten van hoge kwaliteit vinden en er contact mee maken. Leadscoring-software draagt bij aan het verhogen van de salesproductiviteit en efficiëntie, terwijl e-mailautomatisering schaalbare, gepersonaliseerde sales outreach mogelijk maakt.

En door activiteiten te volgen en in rapporten vast te leggen kunnen salesteams de workflow stroomlijnen en zich snel aanpassen aan veranderende behoeften van klanten.

Eet 't en je weet 't: volgens de State of SMB Sales van 2020 zijn salesteams die investeren in automatiseringstools voor salesprocessen 52% productiever, converteren ze 47% meer leads en genereren ze 45% meer verwijzingen dan degenen die niet investeren in dergelijke tools.

Om sneller deals te sluiten en meer te verkopen, moet je investeren in automatisering van salesprocessen.

Sneller leads genereren met gegevensverrijking

Meer dan een derde van salesteams vindt het genereren van leads een van de meest uitdagende stappen in de salescyclus. Verkopers kunnen urenlang naar potentiële klanten zoeken op sociale media en bedrijfswebsites, en zelfs dan is het niet altijd gemakkelijk om de juiste contactgegevens voor potentiële klanten te vinden.

Tools waarmee bestaande gegevens kunnen worden aangevuld, dragen bij aan de automatisering van dit proces, zodat verkopers meer tijd kunnen besteden aan het opbouwen van relaties.

Zendesk Reach geeft verkopers bijvoorbeeld toegang tot een enorme database met meer dan 20 miljoen bedrijven en 395 miljoen prospectrecords. Verkopers kunnen de tool inzetten om potentiële klanten te zoeken op branche, locatie, bedrijfsnaam en meer.

Met één klik op de knop geeft Reach een lijst met relevante leads weer op basis van de zoekcriteria die de gebruiker opgeeft. De tool biedt zelfs gedetailleerde contactgegevens aan voor die leads, zoals e-mailadres, telefoonnummer, website, Twitter-account en LinkedIn-account.

En het mooiste is, verkopers kunnen deze contactpersonen gemakkelijk als nieuwe klantprofielen importeren in hun CRM-salessoftware, Zendesk Sell.

Gegevens importeren, stap 1

Gegevens importeren, stap 2

Met automatiseringstools voor salesprocessen, zoals gegevensverrijking, hebben je verkopers altijd een pipeline vol potentiële klanten. Je team is minder tijd kwijt aan het onderzoeken van nieuwe kansen en meer tijd aan het opbouwen van relaties en het sluiten van deals.

Meer leads kwalificeren met automatische leadscoring

De meeste salesteams hanteren modellen om leads te scoren zodat ze prospects kunnen kwalificeren en prioriteiten kunnen stellen. Leadscoring is het toewijzen van een numerieke waarde aan prospects op basis van vooraf bepaalde kenmerken.

Stel dat je best betalende klanten salesmanagers zijn in SaaS-startups. In een leadscoresysteem zouden die kenmerken - salesmanagers die werken voor een SaaS-startup - een hoge score krijgen. Op die manier kunnen binnenkomende leads die aan deze criteria voldoen, gemakkelijk worden geïdentificeerd, gekwalificeerd en voorrang krijgen.

Maar niet-gekwalificeerde leads kunnen nog steeds door de mazen van het net slippen. En als dat gebeurt, keldert de productiviteit. Vaak is dit een gevolg van:

  • Niet weten welke kenmerken een gekwalificeerde/niet-gekwalificeerde lead vormen
  • Vergeten om leads te screenen op bepaalde kenmerken
  • Omgaan met onnauwkeurige klantgegevens

De oplossing voor deze problemen is simpel: automatiseer het proces.

Automatiseringstools voor salesprocessen screenen prospects automatisch op waardevolle kenmerken, zodat verkopers dat niet hoeven te doen. Zendesk Sell analyseert bijvoorbeeld zelfs historische gegevens in uw CRM-salessoftware om nieuwe kenmerken te identificeren. Dat betekent geen giswerk meer over wat een waardevolle lead is. Er wordt zo minder tijd besteed aan het najagen van leads die nergens toe leiden.

Bovendien kunnen verkopers met Zendesk Sell 'smart lists' of groepen met vergelijkbare klantentypen maken. Met deze functie kunnen teams eenvoudig leads met een hoge prioriteit opslaan en volgen zonder dat ze aangepaste filterweergaven in hun CRM-salessoftware hoeven te maken. Teams kunnen ook smart lijsten gebruiken om op grote schaal persoonlijke salesberichten te sturen.

Personaliseer je outreach bij elke schaalgrootte met e-mailautomatisering

Gepersonaliseerde salesberichten hebben een hogere doorklikfrequentie dan e-mails die dat niet zijn, blijkt uit onderzoek van GetResponse.

Maar het is tijdrovend en saai om persoonlijke salesberichten te creëren voor honderden leads per dag. Het kan tenslotte gemiddeld 14 tot 16 e-mails gedurende 20 dagen duren om succesvol contact te maken met een potentiële klant.

Met tools die salesprocessen automatiseren is gepersonaliseerd contact per e-mail duurzaam en schaalbaar.

Herinner je je die slimme lijsten in Zendesk Sell waar we het over hadden? Verkopers kunnen ze er gerichte e-mailsjablonen en reeksen mee maken. Wil je 20 gekwalificeerde SaaS-salesmanagers volgen? Voeg ze toe aan een smart list en je kunt met één klik op de knop een gepersonaliseerde e-mail naar alle 20 potentiële klanten sturen.

In veel tools voor de automatisering van sales via e-mail kun je ook samenvoegingstags (ook bekend als samenvoegvelden) gebruiken om het contact per e-mail verder te personaliseren. Samenvoegingstags fungeren als tijdelijke aanduidingen voor specifieke klantgegevens, zoals hun naam, bedrijfsnaam, product, enz. Wanneer ze aan een e-mail worden toegevoegd, vullen ze automatisch gepersonaliseerde informatie in voor elke e-mailontvanger op basis van hun klantprofiel in uw CRM-salessoftware.

Gepersonaliseerde e-mailsjablonen (gebruikelijk bij automatisering van salesprocessen) kunnen worden opgeslagen voor toekomstig gebruik, waardoor verkopers zich kostbare tijd aan handmatige werkzaamheden kunnen besparen. Met sommige automatiseringstools voor salesprocessen kunnen vertegenwoordigers zelfs plannen dat e-mails op specifieke tijdstippen worden verzonden (bijvoorbeeld om de vijf dagen of na twee dagen zonder reactie).

Met e-mailautomatiseringstools is het voor vertegenwoordigers mogelijk om op grote schaal gepersonaliseerde outreach te sturen.

Stroomlijn de workflow met het automatisch volgen van activiteiten

Vertegenwoordigers kunnen meerdere uren per dag alleen aan administratieve taken besteden. Ze registreren notities van een gesprek met een klant, registreren e-mails die zijn verzonden en afspraken die zijn gepland, enzovoort. Dat is de tijd dat vertegenwoordigers verkopen of interactie hebben met klanten.

Met tools voor automatisering van verkoopprocessen worden deze activiteiten automatisch geregistreerd en bijgehouden in uw verkooptool. Verkopers kunnen meer tijd doorbrengen met klanten en minder tijd besteden aan vervelende administratieve taken.

En met een automatiseringstool voor verkoopprocessen zoals Zendesk Sell worden deze activiteiten in realtime gevolgd. Dat geeft managers volledig overzicht over hoe productief en efficiënt hun vertegenwoordigers dagelijks presteren.

Managers kunnen Zendesk Sell gebruiken om realtime activiteitendashboards te bekijken voor individuele vertegenwoordigers of volledige verkoopteams. Ze kunnen de activiteitengeschiedenis bekijken van verzonden e-mails, geplande vergaderingen, gewonnen verkopen, gemaakte oproepen en meer. Deze automatische activiteitenregistratie is een effectief hulpmiddel om de productiviteit van uw vertegenwoordigers te volgen.

En, als verkoopvertegenwoordiger, maakt het automatisch volgen van activiteiten het gemakkelijker om je te concentreren op hoogwaardige taken. Verkopers hoeven zich minder te concentreren op vervelende beheertaken en kunnen meer tijd besteden aan het sluiten van deals en het opbouwen van relaties.

Profiteer van bruikbare inzichten met slimme verkooprapporten

Om de omzet maand na maand te verhogen, is een flexibele salesbenadering vereist. Je moet precies weten wat werkt, wat niet en waarom niet – en je moet je methoden daarop aanpassen.

Zo moet je bijvoorbeeld weten hoe leads door de salestrechter gaan. Waar lopen potentiële klanten vast en waarom? Wat was de belangrijkste reden voor het verlies van deals deze maand in vergelijking tot vorig jaar of zes maanden geleden?

Specifieke inzichten zoals deze zijn soms moeilijk te verkrijgen zonder de juiste rapportagetools. Het kan uren of zelfs dagen duren om historische gegevenspunten zoals hierboven te verzamelen en analyseren.

Automatiseringstools voor salesprocessen volgen en analyseren al uw historische salesgegevens voor u. Met Zendesk Sell kunnen managers bijvoorbeeld gedetailleerde, aanpasbare rapporten bekijken voor meerdere datasets, zoals:

  • Redenen voor verlies van deals: waarom sales verloren gaan
  • Pipelineanalyse: hoe leads door de verkooptrechter gaan
  • Dealbronnen: waar hoogwaardige leads vandaan komen
  • Salesactiviteiten: activiteiten van verkopers, zoals gepleegde telefoontjes, voltooide taken en gewonnen sales

Op basis van realtime gegevens stelt Zendesk Sell automatisch gedetailleerde rapporten op zoals die hierboven. Met de bruikbare inzichten die ze bieden, kunnen jij en je team zich snel aanpassen aan veranderende klantbehoeften.

Flexibele automatisering van salesprocessen voor bedrijven van elke omvang

Veel bedrijven zijn zich al bewust van de voordelen van automatisering van salesprocessen. Het verschil is dat deze technologie tegenwoordig veel toegankelijker is voor kleinere en middelgrote bedrijven dan enkele jaren geleden. Bedrijven als Zendesk bieden bedrijven van elke omvang betaalbare, aanpasbare oplossingen.

Of je nu een start-up, mkb'er of een onderneming bent, met de juiste automatiseringstool voor salesprocessen kun je sneller deals sluiten, zonder dat het je handen vol geld kost. Geef uw sales vandaag nog een impuls met een gratis proefperiode van Zendesk Sell.

Start je gratis proefperiode

Stel een strategisch salesplan op

Leer hoe je een strategisch salesplan kunt maken waarmee je in een mum van tijd je doelen kunt bereiken.