Wat is social selling? Definitie, index en voorbeelden

Social selling beïnvloedt de markt al zolang als de handel bestaat. Als een man in het Italië van 1600 bijvoorbeeld bij een famielid een mooi beeldje zag staan, dan vroeg hij waar ze dat gekocht hadden. Marktanalyse wijst uit dat consumenten die door social media worden beïnvloed, vier keer zoveel geld uitgeven aan aankopen. Dat is meer dan standaard advertenties opbrengen. Nu de markt aan het verschuiven is, is het essentieel dat je bedrijf een sterke greep heeft op de sociale markt en hoe je deze in je voordeel kunt gebruiken. Hieronder bespreken we wat social selling is, waarom het belangrijk is en wat de best practices zijn op de belangrijkste social media-sites.

Social selling vs. social media marketing vs. adverteren op social media

Wist je dat één op de vier berichten op iemands Facebook-feed een gesponsorde advertentie is? Drie berichten van vrienden of familie, en dan een advertentie gebaseerd op het algoritme van interesses. Als je bedenkt dat de gemiddelde persoon ongeveer 2 uur en 24 minuten per dag op Facebook doorbrengt, zijn dat heel wat advertenties. Er is enorm veel content in omloop. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat je op koers blijft en de richtlijnen volgt van elk type social media-branding.

1. Social selling: directe interacties met klanten via hun posts of in berichten om een gevoel van vertrouwen of geloofwaardigheid te creëren
2. Social media marketing: het actief uitvoeren van sales- en promotieactiviteiten via het social media-platform van een bedrijf (bv. Facebook Market)

3. Adverteren op social media: een deel van je marketingbudget gebruiken om advertenties op social media te betalen, ongeacht of je bedrijf eigen social media-pagina's heeft of niet

Er is op zich niets mis met deze vormen van branding, maar als het je doel is om sterkere relaties met je klanten te creëren, dan moet je er zeker van zijn dat je gebruik maakt van social selling.

Doen jij en je bedrijf momenteel aan social selling?

De kans is groot dat het antwoord ja is, zelfs als je bedrijf nieuw is op het gebied van social media. Elke keer dat je een klantenbeoordeling gebruikt als onderdeel van een advertentie, doe je aan social selling. “Wij zeggen niet dat ons product geweldig is. Dat doet Linda. Luister naar Linda. Ze is net als jij.”

Je bedrijf is waarschijnlijk al bekend met de voordelen van mond-tot-mond aanbevelingen. Dus waarom zou je niet van de voordelen profiteren en deze verder uitbreiden? Volgens recente onderzoeken verkoopt 78 procent van de social sellers meer dan hun branchegenoten die geen gebruik maken van social media. En 39 procent gaf aan dat het gebruik van social selling de tijd en middelen die besteed worden aan onderzoek naar leads verminderde.

Wat is de social selling index?

Als je benieuwd bent hoe je bedrijf het doet in termen van impact betreft social selling, dan kun je de social selling index (of SSI) raadplegen. LinkedIn heeft de SSI ontwikkeld in 2014, inclusief vier vaardigheidspunten om de social selling-strategie van een bedrijf te beoordelen:

• Een professioneel merk vestigen met een goed beheerd LinkedIn-profiel
• De juiste mensen vinden op het platform
• Het delen van relevante content die aanzet tot gesprekken
• Het opbouwen en versterken van relaties

Sinds de lancering van de analyse in 2014, heeft LinkedIn het volgende ontdekt:

• Marktleiders op het gebied van social selling krijgen betere resultaten.
• Marktleiders op het gebied van social selling creëren 45 procent meer kansen dan branchegenoten met een lagere SSI-score.
• Marktleiders op het gebied van social selling hebben 51 procent meer kans om hun quota te behalen.

Zelfs zonder zich te richten op directe deals, is het duidelijk dat social selling de nieuwe sleutel is om de omzet te verhogen en je bedrijf te laten groeien.
Laten we nu eens kijken naar verkoop via social media en hoe een online aanwezigheid je merk kan beïnvloeden.

Verkoop via social media

Niet alle platforms zijn hetzelfde. De eerste stap in een succesvolle social media-campagne is het vinden van de juiste social media-platforms voor je bedrijf. Sommigen zullen niet bij je merk aansluiten, en anderen zullen niet bij je markt passen. Als je belangrijkste doelgroep tieners is, dan is het de moeite waard om te kijken of je een aanwezigheid kunt opbouwen op TikTok, een populair platform bij die demografie. Maar als je belangrijkste doelgroep bestaat uit 60-plussers, dan zal TikTok opnemen in je social media-plan je niet helpen om de gewenste doelgroep te bereiken. Laten we eens kijken naar de populairste platforms voor social selling en hun best practices:

Social selling op LinkedIn

Je denkt misschien niet meteen aan LinkedIn als het over marketing gaat, aangezien deze website aanvankelijk werd opgezet voor de banenmarkt. Maar het is nu één van de toonaangevende sites voor social selling. Het brengt je op een natuurlijke wijze in contact met mensen die bij je bedrijf zouden kunnen passen. En door de opmaak reageren mensen professioneler, waardoor hun aanbevelingen geloofwaardiger overkomen. Hier zijn een paar suggesties voor social selling op LinkedIn:

• Verzamel aanbevelingen: Als jij of je team sterke connecties hebben, vraag hen dan om je pagina, producten en vaardigheden te promoten.
  Het is een eenvoudige taak die slechts één klik op een knop vereist, maar het maakt een groot verschil in hoe je wordt gezien. Een sportkledinglijn bijvoorbeeld, met meerdere aanbevelingen van mensen die bij Olympian werken, verkoopt zichzelf.
• Breid je netwerk uit: LinkedIn biedt een ingebouwde zoekfunctie waarmee je je contacten kunt gebruiken om wederzijdse connecties te vinden. Als je die potentiële connecties kunt bereiken, kun je het aantal aanbevelingen en het verkeer naar je pagina vergroten.
• Ontdek je SSI: Zoals eerder besproken, kan LinkedIn de social selling-vaardigheden van je bedrijf analyseren en je punten geven voor verbetering. Het is een betaalbare dienst en zeker de moeite waard als je de impact van je social selling wilt vergroten.

Social selling voor Facebook

Het kan even duren voordat je social selling op Facebook van de grond komt, omdat je eerst een sterke aanhang moet hebben. Maar zodra je dat hebt, wordt Facebook één van de beste manieren om met je klanten in contact te komen. Facebookpagina's zijn gemakkelijk aan te passen, gebruiksvriendelijk en kunnen worden aangepast aan de meeste merken. Bovendien gebruiken veel van je klanten het platform waarschijnlijk al. Hier zijn een paar suggesties voor social selling op Facebook:

• Zorg dat je pagina up-to-date is: Social media werkt in realtime. Je website zou altijd actueel moeten zijn, maar klanten zijn redelijk vergevingsgezinds wanneer je site wat verouderde informatie bevat. Dit geldt niet voor Facebook. Zorg ervoor dat je openingstijden, contactgegevens, adres en aanbiedingen altijd up-to-date zijn.
  Als iemand een bericht van je pagina deelt, dan wil je dat het klopt.
• Leg contact met andere bedrijven: Niet elk bedrijf op Facebook is je concurrentie. Door relevante content te creëren en met andere bedrijven samen te werken, kun je jouw merk blootstellen aan de markt van een ander bedrijf en in ruil daarvoor hun verkeer stimuleren.
• Reageer op je volgers: Social media draait om je gezien voelen. Besteed aandacht aan je klantenservice op social media. Het is de moeite waard om je volgers te laten merken dat ze gezien worden, zelfs als het om een simpele vind-ik-leuk gaat. Wanneer je de comments of mentions van je volgers over je bedrijf erkent, creëer je een loyale en betrokken klant.

Social selling op Twitter

Twitter is het snelste en meest ingewikkelde van de drie platforms. Maar als je het goed aanpakt, kan het een grote omzetgroei genereren en kansen bieden voor concurrentieanalyse en social listening. Hier zijn een paar tips voor social selling op Twitter:

• Maak geautomatiseerde volglijsten: Volg bestaande klanten, sterke potentiële klanten en concurrenten via een Twitter Stream. Zo kun je mensen in de gaten houden op wie je wilt reageren. Je kunt je merk versterken en je concurrentie volgen voor nieuwe promoties of marketingtactieken.
• Ontwikkel een merkpersona voor Twitter: Met name wanneer je je richt op een jongere markt, moet je ervoor zorgen dat je tweets eenvoudig en een beetje speels zijn, en niet te veel hashtags hebben. Je hoeft niet opnieuw je bedrijfswaarden uit te vinden. Maar het is belangrijk om te erkennen dat elk social media-platform een specifiek eigen karakter heeft.
  Klanten zullen het merken als je niet bij dat karakter past.
• Wees zuinig met reageren: Je wilt dat je klanten zich herinneren dat je bestaat, maar sommigen twitteren misschien wel 50 keer per dag. Op al die berichten reageren doet op een gegeven moment meer kwaad dan goed. Houd in de gaten hoe vaak je reageert en vergelijk dit met andere social media-platforms die je gebruikt.

Zo komt social selling je bedrijf ten goede

Er zijn een groot aantal salestechnieken die bedrijven kunnen inzetten om hun inkomsten te verhogen en hun klantenbestand te laten groeien. Social selling is echter misschien wel de meest invloedrijke van die tactieken. Dat klinkt misschien overdreven. Maar uit onderzoek van de afgelopen jaren blijkt dat social media een 100 procent hogere lead-to-close-ratio hebben dan outbound marketing.
Dit voordeel is tijdens de pandemie alleen maar groter geworden. Nu veel klanten uitsluitend online winkelen via inside sales, kan een sterk plan voor social selling een bedrijf maken of breken. Laten we eens kijken naar de specifieke kenmerken van hoe social selling je voordeel kan opleveren.

• Social selling verhoogt je sales

  We hebben vastgesteld dat social selling je sales verhoogt. Maar wat zijn de daadwerkelijke cijfers? Om te beginnen maken wereldwijd ongeveer 3,2 miljard mensen gebruik van minstens één soort social media-platform. Dat is 45 procent van de wereldbevolking. Dat aantal neemt nog toe als je bedenkt dat kinderen onder de 10 jaar en ouderen boven de 85 jaar waarschijnlijk geen producten voor zichzelf kopen. Van die klanten geeft de gemiddelde koper 20 tot 40 procent meer geld uit aan merken met wie ze via social media contact hebben gehad. 3,2 miljard mensen die 20 tot 40 procent meer uitgeven aan aankopen is een hoop kansen. En jouw bedrijf mag deze kans niet missen.

• Social selling maakt je salesvertegenwoordigers menselijker voor je klanten.

  We nemen productaanbevelingen aan van onze vrienden en familie omdat we erop vertrouwen dat ze ons betrouwbare informatie geven. Wanneer vertegenwoordigers eenzelfde soort relatie kunnen opbouwen met klanten, is het veel gemakkelijker om merkloyaliteit te creëren. Sterker nog, 77 procent van de Twitter-gebruikers geeft aan een positiever gevoel te hebben over bedrijven die reageren op hun tweets. Bovendien is 71 procent van de klanten met een positieve ervaring met social selling eerder geneigd om dat merk aan te bevelen. In een wereld van agressieve online content vallen merken die een persoonlijke band creëren op bij de consument – en dat maakt het gemakkelijker om te upsellen.

• Je klanten verwachten social selling

  Social media is nu zo verweven in het dagelijks leven dat de meeste kopers verwachten dat "legitieme" bedrijven aanwezig zijn op social media. Ze zijn zelfs een beetje wantrouwend tegenover degenen die dat niet zijn. Zelfs als je nog niet klaar bent voor interactie met klanten via social media, is het de moeite waard om de relevante pagina's aan te maken. Het schept een extra niveau van vertrouwen met potentiële klanten.

• Je concurrenten doen al aan social sales

  Eenennegentig procent van de retailmerken gebruikt al minstens twee social media-platforms, en dat aantal groeit elke dag. De afgelopen jaren rapporteerden social media-platforms meer dan 8 miljard dollar aan inkomsten uit advertenties. De markt van de social selling floreert, en het is tijd dat jouw bedrijf meedoet.

Waarom Zendesk dé sleutel is tot social selling

Een sterke social seller houdt zijn klanten in de gaten, en Zendesk kan je daar uitstekend bij helpen. Neem controle over je database met Zendesk Sell, en zorg er vervolgens voor dat je klanten tevreden zijn met Zendesk voor klantenservice. Zonder de juiste tools is het lastig om honderdduizenden leads bij te houden. Zet Zendesk in om georganiseerd te blijven en een persoonlijk tintje toe te voegen aan elke klantinteractie. Vraag een demo aan en begin vandaag nog met social selling.