Artikel

4 factoren die je close rate belemmeren

Door Brian Franklin, Growth Associate

Gepubliceerd 28 januari 2020
Laatst aangepast 28 januari 2020

Als verkopers zijn we allemaal bekend met de maandelijkse quotastress. Als het erop aankomt, voeg je zoveel mogelijk leads toe aan de pipeline om het aantal potentiële deals zo hoog mogelijk te maken. En dat werkt! Je voldoet aan je salesquotum. Maar er is een nieuw probleem: je close rate is verschrikkelijk. Waarom? In de snelheid om je quotum te halen, heb je niet genoeg aandacht besteed aan de kwaliteit van de leads in je pipeline. Daardoor zijn veel leads op niets uitgelopen en verloren gegaan, omdat ze toch geen echte leads bleken te zijn, waardoor je close rate lager is uitgevallen. Gelukkig is er een handige oplossing voor zowel het overschrijden van je quotum als het verbeteren van je close rate. De truc is om meer aandacht te besteden aan de eerdere stadia van de salescyclus om knelpunten en inefficiënte werkwijzen te identificeren die je succes in de weg staan.

Om je op weg te helpen, bespreken we de vier meest voorkomende factoren die close rates negatief beïnvloeden en hoe je deze uit de weg ruimt. Maar laten we eerst even naar de basisbeginselen van close rates kijken.

Wat is close rate en hoe wordt dit berekend?

Bij close rate wordt het totale aantal deals dat een verkoper sluit, vergeleken met het aantal verkoopkansen in de pipeline. We moeten de term niet verwarren met win rate, want bij win rate wordt berekend hoeveel deals er van gekwalificeerde leads worden gemaakt.

Bij close rate wordt rekening gehouden met elke potentiële sale. Om je close rate te berekenen, tel je het totale aantal gesloten deals in een maand op en deel je dat door het aantal leads dat die maand in je pipeline zit. Vermenigvuldig dat getal met 100 om je close rate in procenten te berekenen.


 
Stel dat er 150 leads in je pipeline zaten, maar dat slechts 40 van die leads in een verkoop hebben geresulteerd. Je close rate is dan 26,6%. Als je je close rate kunt berekenen, kun je de verbetering ervan in de loop van de tijd volgen. En als je moeite hebt om je cijfers de goede kant op te krijgen, is mogelijk een van de volgende vier factoren de boosdoener die je voorgang belemmert.

4 factoren die je close rate belemmeren

Als je je close rate wilt verbeteren, moet je beter kijken naar de manier waarop je de vroege stadia van je salescyclus beheert. Je moet leren hoe je voorkomt dat zwakke saleskansen in je pipeline terechtkomen. Als je in de beginfase niet goed oplet bij je onderzoek, prospecting en kwalificeren, verspil je later waarschijnlijk kostbare tijd aan leads die geen match zijn voor je product.

Hieronder staan vier gemakkelijk te vermijden fouten die je close rate negatief kunnen beïnvloeden, samen met een oplossing.

1. Pre-salestactiek overslaan

Pre-salestactieken worden gehanteerd om de geschiktheid van een product voor een markt te bepalen en om vraag te creëren voor nieuwe bedrijven of producten. Of je nu een nieuwe functie uitrolt of een gloednieuw product op de markt brengt, de pre-salestactiek helpt je bij het identificeren van het wie, waar en waarom van je toekomstige sales. Als je je doelgroep hebt onderzocht en geïdentificeerd, ben je klaar om kwalitatief hoogwaardige leads te vinden. Zonder de hulp van pre-salestactieken liggen je kansen een stuk lager; je moet op zoek naar een naald in een hooiberg om geschikte klanten te vinden.

Begin met het creëren van target persona's. Bedenk welk type klant het meeste profiteert van je product en waarom. Stel dat je tijdregistratiesoftware verkoopt die activiteiten van medewerkers automatisch registreert, waardoor het niet meer nodig is om handmatig gegevens in te voeren. Target persona Sally, hoofd HR, heeft er genoeg van om medewerkers steeds achterna te jagen en te vragen of zij hun urenstaten willen bijwerken. Ook is ze gefrustreerd door de fouten die steeds bij het invoeren van gegevens worden gemaakt.

Je hebt een belangrijke doelgroep en hun potentiële pijnpunten geïdentificeerd. En, je weet hoe jouw product die pijnpunten kan oplossen. Na onderzoek voorafgaande aan je sales zul je er meer vertrouwen in hebben dat de prospects waarop je je richt, geschikt zijn voor je product. En door minder geschikte leads uit je pipeline te weren, maak je een grotere kans om je prospects te converteren.

2. Ongekwalificeerde leads in de pipeline

Het ontwikkelen van striktere criteria voor leads die aan je pipeline worden toegevoegd, is een uitstekende manier om je close rate te verbeteren.

En dat hoeft je niet eens veel tijd te kosten. De eerste stap is om uit te zoeken of er een gemeenschappelijke reden is waarom leads afvallen. Gebruik de CRM-software waarmee je werkt om een "rapport met redenen voor het verlies" te bekijken, zoals hieronder weergegeven:


 
Gebruik dit rapport om uit te zoeken of je gediskwalificeerde leads iets met elkaar gemeen hebben. Als er bijvoorbeeld vaak leads verloren gaan omdat ze niet de volledige waarde van je product inzien, is het wellicht handig om de criteria voor je target persona opnieuw te beoordelen. Als je weet waarom sommige van je leads gediskwalificeerd worden, kun je gemakkelijker voorkomen dat soortgelijke prospects in de toekomst in je pipeline terechtkomen.

3. Gebrek aan segmentatie

Segmentatie van leads is een manier voor verkopers om hun prospects te organiseren in lijsten op basis van sector, bedrijfsomvang, dealwaarde, pipelinestatus en meer.

Met behulp van lijsten met leads kunnen verkopers in één keer gerichte e-mails naar een grote groep vergelijkbare prospects sturen, prioriteit geven aan leads op basis van de waarde van een deal of de voortgang van een lead in de pipeline volgen. Zo kunnen verkopers hun dagelijkse taken efficiënter uitvoeren, waardoor ze sneller deals sluiten. En hoe minder tijd het kost om je leads in de gehele salescyclus te filteren, hoe hoger je close rate aan het einde van de maand zal zijn.

Segmentatie van leads gaat het eenvoudigst met CRM-software, die op maat gemaakte smart lists kan maken. Als je hiervoor Sell gebruikt, stellen we voor om leads te segmenteren op:

    Sector.

    Zet leads die in hetzelfde vakgebied vallen samen in een smart list. Je kunt de mensen in deze lijst massaal een e-mail sturen wanneer je een sectorspecifiek bericht wilt verzenden. Met Sell kun je zelfs aangepaste e-mailsjablonen voor verschillende bedrijfssectoren maken.


     

    Communicatiestatus.

    Door leads te segmenteren op basis van communicatiestatus zorg je ervoor dat er geen leads worden overgeslagen en dat er geen gesprekken worden vergeten. Orden leads op "gecontacteerd", "niet gecontacteerd", "heeft follow-up nodig", enzovoort om tijdig en efficiënt contact op te nemen en leads op te volgen.


     

    Regio.

    Segmentatie op regio is nuttig als je leads in verschillende tijdzones hebt, zodat verkopers het moment van contact kunnen afstemmen op het tijdstip waarop hun prospects het meest waarschijnlijk beschikbaar zijn.


     

    Bedrijfsomvang.

    Door leads op bedrijfsomvang te segmenteren kan een verkoper beter bepalen wat de geschiktste manier is om contact op te nemen. Zo kan een groot bedrijf met meer dan 500 werknemers de voorkeur geven aan een zakelijke pitch zonder franje over prijzen, terwijl een startup misschien de voorkeur geeft aan een meer persoonlijke pitch met begeleiding.

Door leads te segmenteren kunnen verkopers maatwerk leveren en doelgericht blijven werken zonder dat dit ten koste gaat van de productiviteit of efficiëntie.

4. Niet opvolgen

Onderzoek toont aan dat volharding onontbeerlijk is als het gaat om follow-ups. Het kan je wel zes e-mails kosten tot je een reactie van een lead krijgt. Met dit feit in gedachten, kan het verbeteren van je close rate net zo eenvoudig zijn als vaker leads opvolgen.

Als het follow-uptraject je geduld danig op de proef stelt, besteed je er misschien meer tijd aan dan nodig is. Een eenvoudige oplossing is om de efficiëntie van je gesprekken te verbeteren met CRM-software.

Zo kun je bijvoorbeeld filteren om alleen die leads weer te geven die niet op je e-mail hebben gereageerd. Ook kun je filteren op de datum van het laatste gesprek, het resultaat van het gesprek en meer.

null
 
In sommige CRM-systemen is het ook mogelijk dat verkopers gesprekken en het resultaat ervan vastleggen op het moment dat de gesprekken plaatsvinden. Met zo'n functie is er minder tijd nodig om uit te zoeken waar gesprekken het laatst over gingen. Hierdoor kun je eenvoudig in enkele minuten relevante en gepersonaliseerde follow-upmails maken.

Follow-ups hoeven niet tijdrovend of moeilijk te zijn. Het enige wat je nodig hebt is gespreks- en timemanagement, wat met de juiste CRM-tool een makkie is.

Verbeter je close rate door eerdere stadia van je pipeline goed te beoordelen

Je kunt je close rate verbeteren door saleskansen uit je pipeline te verwijderen die een lage kans op succes hebben. Hanteer dit artikel als leidraad om onvolkomenheden in eerdere stadia van je salescyclus te identificeren die mogelijk leads van lage kwaliteit binnenlaten en je close rate negatief beïnvloeden.

Bekijk hoe Sell, de CRM-salessoftware van Zendesk, het succes van je team kan verbeteren - begin vandaag nog met je gratis proefversie.