Artikel

Verkoopstrategie voor diensten: 6 tips om de verkoop van je oplossingen te verhogen

Door Douglas da Silva

Gepubliceerd 3 april 2021
Laatst gewijzigd 15 april 2021

Weet je hoe je dienstverlening van hoge kwaliteit kunt bieden?

Denk je dat bedrijf een uitstekende dienstverlener is?

En vinden je klanten dat ook?

Volgens een onderzoek van Bain & Co is 80% van de grote bedrijven van mening dat hun dienstverlening van topkwaliteit is, terwijl slechts 8% van hun klanten dezelfde mening zijn toegedaan.

Oftewel, het is nodig het standpunt van hun klanten te veranderen om hogere verkoopcijfers te behalen.

Het is namelijk zo dat de de verkoopstrategie voor diensten enigszins verschilt van die van marketing van producten. Dit komt doordat een dienst van meer abstracte aard is, wat van de verkoper een grotere vaardigheid vereist om de geboden oplossing te 'concretiseren' en de interesse van de klant op te wekken.

Met dit in het achterhoofd hebben we dit artikel opgesteld met 6 essentiële tips met betrekking tot de verkoop van diensten.

6 Tips voor een verkoopstrategie voor diensten:

De verkoop van diensten kan veel complexer zijn dan die van producten, omdat de voordelen concreet moeten worden gemaakt. Hier zijn enkele manieren om deze uitdaging aan te gaan.

1. Heb duidelijk voor ogen voor welke problemen je dienst een oplossing kan bieden

De dienst die je aanbiedt, moet worden gezien als een oplossing. In die zin is het voor je verkoopstrategie voor diensten essentieel om duidelijk voor ogen te hebben welke problemen je wilt oplossen.

Het is noodzakelijk dat je goed weet hoe je diensten het leven van je klant kunnen vergemakkelijken, welke knelpunten ermee kunnen worden opgelost. Van daaruit wordt het gemakkelijker om de klant te overtuigen om een ​​deal met jouw bedrijf te sluiten.

2. Identificeer je diensten en leg uit hoe zij zich onderscheiden van gelijksoortige diensten

In welk opzicht verschilt jouw dienst van die, die door je concurrenten wordt aangeboden?

Naast dat je zelf het antwoord op deze vraag weet, is het buitengewoon belangrijk dat je dit duidelijk maakt aan je publiek.

Met een markt die steeds competitiever wordt, is het belangrijk exact te weten waarin jouw dienst zich onderscheidt en je daarop te focussen.

Oftewel, als je wil weten hoe je je diensten kunt verkopen, probeer dan een antwoord te vinden op onderstaande vragen: 

  • Waarom zouden je klanten voor jouw diensten moeten kiezen en niet voor die van de concurrentie? 
  • Wat is het dat jouw oplossing zo bijzonder maakt?

Vind een antwoord op deze vraag en focus je daarop. Hiervoor kunnen onderzoek naar de tevredenheid van klanten en vraaggesprekken met je belangrijkste klanten zeer nuttig zijn.

3. Ga uit van het profiel van de ideale klant

Bij deze strategie om diensten aan te bieden, moet je een ideaal klantprofielcreëren.

Om dit te doen, is het noodzakelijk om de demografische kenmerken te kennen van het gedrag van de doelgroep die je wilt bereiken.

Wanneer je een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper creëert, kun je assertiever reageren op cruciale momenten en bepalen welke argumenten je moet gebruiken voor een adequate commerciële aanpak. 

4. Kies zorgvuldig je communicatiekanalen

Een ander belangrijk aspect van de verkoopstrategie voor diensten is het verkoopkanaal dat je gebruikt om je oplossing voor te stellen en om het contact met je klanten te onderhouden.

De keuze van de meest geschikte kanalen moet in overeenstemming zijn met het ideale klantprofiel en het communicatiemiddel dat zij het meest gebruiken. Op die manier zul je efficiënter zijn wanneer je je boodschap aan hen overbrengt, en ook wanneer zij jou benaderen om eventuele twijfels op te helderen of om je dienst te kopen.

E-mail, chatbot, sociale netwerken, blog en telefoon zijn wat voorbeelden van kanalen die je kunt gebruiken bij je communicatie- en marketingstrategie.

5. Gebruikt een gesprekstechniek die gericht is op emotie bij de B2C-verkoop B2C (Business to Consumer)

Een verkoopstrategie voor diensten die niet inspeelt op de emoties van de beslissingnemer bij een B2C-verkoop, werkt niet.

Met dat in gedachten moet een verkoopgesprek verder gaan dan alleen de praktische en objectieve oplossingen van de dienst belichten. Er moet een appel worden gedaan op subjectieve aspecten.

Bijvoorbeeld: een onderneming van gastenverblijven verkoopt niet alleen „een plek waar gasten enige dagen kunnen verblijven“. Zij verkopen de hele dienst, waar ook comfort, welverdiende rust, momenten met het gezin, enz. bij horen.

Gebruik daarom een verhaal met emotionele elementen, maar zonder de meer objectieve en rationele aspecten te vergeten.

6. Bied een gratis proefperiode aan

Afhankelijk van het type dienst dat je bedrijf commercialiseert, kan het aanbod van een gratis proefperiode een bijzonder goede strategie zijn om de verkoopcijfers te verhogen.

Alvorens tot aankoop van een dienst over te gaan, wil de klant zeker weten dat die specifieke dienst precies is wat hij of zij nodig heeft. Daarom is het niet meer dan fair om hem of haar de oplossing een bepaalde tijd te laten proberen alvorens een beslissing te nemen.

Streamingplatforms en bedrijven die software als een dienst (SaaS=Software as a Service) verkopen gebruiken vaak deze strategie. Gewoonlijk stellen deze serviceproviders hun oplossingen gratis ter beschikking gedurende 7 tot 30 dagen; als de klant ermee tevreden is, doet hij of zij de aankoop.

Dit waren onze 6 tips voor een verkoopstrategie voor diensten: Bestudeer ze zorgvuldig en implementeer de strategieën die het beste passen bij de kenmerken van je bedrijf en profiteer van de resultaten.

Zendesk heeft meer dan 125.000 klanten die twee geïntegreerde oplossingen gebruiken voor klantenservice en klantbetrokkenheid. Daarmee heeft je bedrijf toegang tot volledige informatie in realtime en zo kun je je strategieën veel assertiever en efficiënter plannen.