Er bestaat niet zoiets als een waterdichte growth hack voor startups. Er wordt veel gesproken over enkele van de bekendste growth hacks, maar ze kunnen meestal niet worden herhaald omdat iedereen zijn eigen magische formule moet vinden: een combinatie van een stevige basis, klantgerichtheid, timing en geluk.
Hoewel er helaas geen snelle weg is naar supersnelle groei, zijn er enkele fundamentele best practices waarmee je een stap voor kunt blijven op de concurrentie, de VC's en zelfs binnen je hele categorie.
Door de onaantrekkelijke dingen in het begin goed te doen, kunnen startups zichzelf naar dat volgende niveau stuwen. Luister maar eens naar drie oprichters, mensen die hier mee te maken hebben gehad, in de Sit Down Startup-podcast. Hun beste tips:
- Houd de prospect in de gaten: VC's zullen volgen
- Geef meedogenloos prioriteit aan het probleem dat je aan het oplossen bent
- Ga creatief te werk om een voet tussen de deur te krijgen
Houd prospecten in de gaten: durfinvesteerders volgen vanzelf
Carrot, een bedrijf van Y Combinator in 2017, is niet veel afgeweken van zijn oorspronkelijke missie: vruchtbaarheidszorg voor iedereen. Tegenwoordig heeft het ongeveer 300 werknemers die 400 klanten en een miljoen leden bedienen.
“Durfinvesteerders zeiden vaak nee tegen ons”, zegt Tammy Sun, oprichter en CEO van Carrot, over de begindagen. “Waar we echt aan vasthielden, terwijl investeerders nee zeiden, was dat al onze potentiële klanten, HR-leaders en benefit leaders niet konden stoppen met over dit onderwerp te willen praten.”
Ze schat dat het al bijna 18 maanden duurt dat geen enkele persoon, of het nu een HR-leader of Chief People Officer is, nee zei tegen een vergadering. Hoewel niet iedereen klant werd, stonden mensen te popelen om te praten. Hoewel ze zich herinnert dat ze zich niet voorbereid voelde op die mate van afwijzing (en in dat tempo), hield het koppelen van een gevoel van veerkracht aan de kernmissie van het bedrijf haar op de been.
“Houd prospecten in de gaten: durfinvesteerders volgen vanzelf.” Tammy Sun, oprichter en CEO van Carrot
Er is een dunne lijn tussen gemotiveerd blijven tijdens ups en downs en het contact met de realiteit verliezen. Hier komt dat fundamentele werk om de hoek kijken.
Sun zegt dat ze medische publicaties zou lezen en naar conferenties zou gaan waar ze de enige niet-arts daar zou zijn. Allemaal in een poging om haar categorie volledig te begrijpen en hoe deze elke dag veranderde ten opzichte van de markt. Ze zou medische experts zoeken en hen gewoon vragen om met haar te praten en hun kennis te delen. Om een extra stap vooruit te zetten, maakte ze direct contact (cold outreach) op LinkedIn, zorgde ze ervoor dat ze voorgesteld werd en was ze altijd bereid om iemand voor de vergadering persoonlijk te ontmoeten, .
Oprichters van een startup hoeven de moeilijke dingen niet alleen te doen
Neem deel aan het Zendesk for Startups-programma voor meer informatie over het bouwen van een geweldige basis voor toekomstige groei.
“Meedogenloos prioriteren” van het probleem dat je aan het oplossen bent
Modern Health was een ander bedrijf van Y Combinator dat vandaag de dag een platform is met als doel om middelen voor geestelijke gezondheid toegankelijker te maken als een voordeel voor werknemers. Het bedrijf met 400 werknemers lost nog steeds hetzelfde probleem op: toegang krijgen tot middelen voor geestelijke gezondheid, maar de benadering hiervan is anders, zegt Alyson Watson, oprichter en CEO van Modern Health.
Het product wordt door een aantal verschillende belanghebbenden gebruikt: werkgevers, werknemers, hun afhankelijken, therapeuten en andere aanbieders. Oorspronkelijk waren ze erg gericht op de werkgeverservaring en ze realiseerden zich toen dat ze een geweldige ervaring moesten opbouwen voor alle belanghebbenden in hun ecosysteem: betalers, aanbieders, werkgevers en leden. Volgens Watson is dat een van de grootste uitdagingen van de digitale gezondheidsruimte.
Watson herinnert zich nog de heersende startup-wijsheid om één ding goed te doen in plaats van meerdere dingen, omdat men dacht dat het je kansen op succes zou vergroten. Maar het succes van het platform hing af van het goed vervullen van de behoeften van al die groepen. Je kunt een paar dingen goed doen als je weet waar je investeringen moet doen, hetgeen gebeurt wanneer je “meedogenloos prioriteert” en moeilijke vragen stelt: Zijn we op zoek naar consumentengroei? Behoud? Totale groei? Vooral omdat durfkapitaal moeilijker te verkrijgen is en startups meer moeten doen met minder, zal het stellen van moeilijke vragen over prioriteiten een belangrijke vaardigheid zijn om als leiders binnen het bedrijf te ontwikkelen.
We weten dat je je klantenbestand kunt laten groeien door een klantgerichte aanpak te volgen, en dat was een grote prioriteit bij het creëren van een ervaring die resoneerde voor iedereen in het ecosysteem van Modern Health. Meedogenloos prioriteren ging gepaard met veel brainstormsessies, gebruikersonderzoek en praten met bestaande en potentiële klanten. In de dagen vóór de pandemie betekende dat mensen persoonlijk op kantoor uitnodigen om door het platform te navigeren en om te observeren hoe ze ermee omgingen.
Dit werk vooraf plaatste het bedrijf in een betere positie om te reageren toen de vraag naar middelen voor geestelijke gezondheid aan het begin van de pandemie omhoog schoot en de geestelijke gezondheid minder taboe werd om openlijk over te praten.
Ga creatief te werk om een voet tussen de deur te krijgen
Jeremy Parker, CEO and mede-oprichter van Swag.com (dat onlangs aan CustomInk is verkocht), adviseert om creatief te zijn om een voet tussen de deur te krijgen. Voor hem betekende dat al vroeg op “logojacht” gaan en weten wie echt de touwtjes van de swag-portemonnee binnen een bedrijf in handen heeft.
Toen hij het bedrijf in 2016 startte, wilde hij de hele ervaring van het kopen van promotionele producten stroomlijnen. Bedrijven in de ruimte hebben de neiging om zich te richten op marketingteams als het gaat om budget en kansen (beurzen, conferenties, enz.) en dus concentreerde Parker zich op de onbezongen inkoophelden: kantoormanagers.
Hij sprak met honderden kantoormanagers om meer inzicht in hun pijnpunten te krijgen. En hij stelde vast dat als een kantoormanager bij een bedrijf een geweldige ervaring had, dit hun Trojaanse paard binnen het bedrijf zou zijn.
“Onze strategie vanaf het begin is: naar binnen komen en vervolgens uitbreiden op alle mogelijke manieren”, zegt Parker.
Facebook was hun eerste klant en logo van grote naam. Hij herinnert zich dat hij (zonder toestemming) promotionele producten op een lege vergadertafel legde en begon te praten met mensen die langskwamen om ze te bekijken. Facebook plaatste die dag een kleine bestelling die resulteerde in een kleine winstmarge, maar Parker zegt dat dat niet uitmaakte, want Facebook stond nu op het klantenrooster. Vervolgens verzekerden ze zich van WeWork en Bravo, en gingen ze strategisch op zoek naar logo's die zouden resoneren bij een millennial-kantoormanager.
Het was allemaal niet gemakkelijk met baantjes “van hoofdstagiair tot bezorger”, zegt hij. Maar die heisa om het product de voordeur in te krijgen en door het eerste grote kantoor te verspreiden, opende meer deuren. Toen ze eenmaal begrepen wie de koper was, richtten Parker en zijn team hun focus op het aanpassen van hun platform om aan die behoeften te voldoen. Promotionele producten zijn een deel van hun toegevoegde waarde: de upsell is het distributieplatform, integraties en logistiek die gepaard gaan met zakendoen met hun bedrijf.
Hun selfservicemachine is nog steeds een sterk element van de e-commerce business. In feite hebben ze pas een jaar geleden hun eerste verkoopvertegenwoordiger aangenomen en, recentelijk, hun eerste accountmanager.
“Maak je in het begin geen onnodige zorgen over marge en geld verdienen”, zegt Parker. “Het gaat erom je naam naar buiten te brengen en je klanten te begrijpen. En dat was in het eerste jaar onze enige focus.”
Hoewel de ervaringen van al deze oprichters anders zijn, hing hun groei af van het prioriteren en begrijpen van de behoeften van hun klanten. Voor Carrot betekende dat dat ze hun klanten en hun categorie echt moesten leren kennen. Voor Modern Health betekende dit meedogenloos prioriteren om de beste ervaring te creëren voor alle klanten en eindgebruikers in hun ecosysteem. En voor Swag.com betekende het dat ze hun naam bij het juiste publiek kregen en vervolgens lieten zien dat ze op unieke wijze aan hun behoeften en eisen konden voldoen.
Het op je duimpje kennen van je categorie en de behoeften van je klanten is misschien niet de snelste manier om te groeien, maar onze oprichters bewijzen dat het een effectieve manier is.