What is a sales pipeline? Definition, stages, and management

Prospectie. Kwalificerende leads. Onderhandelen. Het sluiten van deals. Verkoopagenten moeten met veel bewegende delen jongleren om aan hun quota te voldoen. Het is niet ongehoord dat beginnende verkopers overweldigd raken en al hun energie richten op het afsluiten, waarbij ze andere cruciale onderdelen van het proces verwaarlozen. U kunt echter schakel uw team in door de juiste tools te bieden en een goed beheerde verkooppijplijn op te bouwen.

Houd uw leadtrechter gevuld, volg nieuwe kansen en koester bestaande klantrelaties met behulp van een verkooppijplijn. Lees verder en leer alles wat u moet weten over verkooppijplijnen, waaronder:

Wat is een verkooppijplijn?

Een verkooppijplijn is een visuele illustratie die aangeeft waar potentiële klanten zich bevinden in de verkoopproces. Het bevat afbeeldingen van elke fase, van prospectie tot de uiteindelijke verkoop. De visualisatie bestaat doorgaans uit een staaf die op een pijp lijkt. Met een verkoop-CRM kunnen teams elke fase van de pijplijn volgen en beheren.

1. Verkoopvertegenwoordigers begeleiden prospects door de verschillende fasen in de pijplijn op basis van hun reacties en interacties.

2. Uiteindelijk belandt elke prospect onderaan de verkooptrechter, wat resulteert in een gewonnen of verloren deal.

Deze hulpbron kan waardevolle inzichten verschaffen in elke deal, waardoor uw agenten volg de voortgang van een deal, identificeer beperkingen en vorm strategieën om hun verkoopdoelstellingen te behalen. Verkoopteams die geen pijplijnvisualisaties maken, lopen het risico dat ze niet in staat zijn om:

• Upgrade het verkoopproces in de loop van de tijd

• Bereken het aantal leads dat nodig is om de doelen te bereiken

• Volg de prestaties van verkooppersoneel

• Sluit deals tijdig

Bekijk hieronder meer voordelen van de verkooppijplijn.

Voordelen van het perfectioneren van uw verkooppijplijn

Help uw team meer deals te sluiten door het verkoopproces te organiseren en prioriteit te geven aan het verzamelen van gegevens.

• Sluit deals sneller: Geef uw verkoopconversies een boost en verkort de tijd die nodig is om winstgevend te worden.
• Verzamel datagestuurde inzichten: Begrijp wat u in elke fase van de verkooptrechter kunt verwachten, zodat u slimme beslissingen kunt nemen en weet welke taken moeten worden uitgevoerd en wanneer.
• Vind de juiste prospects: Automatisering kan u helpen een deel van het initiële prospectiewerk weg te nemen, zodat u zich kunt concentreren op het creëren van een gepersonaliseerde klantervaring.
• Zorg voor de juiste timing: Laat inzichten en eerdere deals bepalen hoe u communicatie plant.
• Verhoog de productiviteit: Haal de ondergeschikte taken uit de workflow van uw team en laat ze zich concentreren op taken die baat kunnen hebben bij een menselijk tintje.
• Stel een basislijn in: Standaardiseer processen en tijdlijnen die succesvol zijn gebleken.

Wie beheert de pijpleiding?

De verkoopafdeling is de drijvende kracht achter het overgrote deel van de inspanningen op het gebied van pijplijnontwikkeling. Over het algemeen houden ze de verkooppijplijn in de gaten met behulp van automatiserings- en beheertools.

Het marketingteam kan echter ook een bijdrage leveren door verkoopmateriaal te maken, verkooppersoneel te helpen hun berichten te verfijnen en inzichten in het klanttraject (verkooptrechter) te bieden. Klantenserviceteams bieden ook ondersteuning in alle fasen van de verkooppijplijn en het klanttraject.

Wat is het verschil tussen een verkooptrechter en een verkooppijplijn?

Verkooppijplijnen worden vaak verward met verkoopkanalen. Hoewel deze termen complementair zijn, vervullen ze verschillende functies.

• Verkooppijplijn: Stappen in de verkoopproces
• Verkooptrechter: Fasen van de klantreis

U kunt de verkooppijplijn gebruiken om verkoopgerelateerde activiteiten bij te houden en de algehele conversiepercentages te verhogen. Aan de andere kant een verkooptrechter of een leidende trechter, duurt meer klantgerichte aanpak en toont elke stap van de klantreis.

Wat zijn de fasen van een verkooppijplijn?

De fasen binnen uw verkooppijplijn zijn als tussenstops onderweg naar uw eindbestemming. Duidelijk gedefinieerde fasen helpen uw verkopers precies te weten welke stappen ze moeten nemen om een ​​deal te sluiten. Elk van de verkoopfasen vereist onderhoud en een klantgerichte strategie.

De fasen van de verkooppijplijn omvatten:

• Prospectie

• Leadkwalificatie

• Ontmoeting

• Voorstel

• Onderhandeling

• Deal gewonnen of verloren

Opmerking: De fasen van de verkooppijplijn kunnen enigszins verschillen van bedrijf tot bedrijf.

Hoe u een verkooppijplijn opbouwt

Een definitieve verkooppijplijn voegt structuur toe aan de dagelijkse processen van verkopers, waardoor hun taken eenvoudiger uit te voeren en gemakkelijker te analyseren zijn. Wanneer een verkooppijplijn duidelijk, gepersonaliseerd en efficiënt is, is de kans veel groter dat uw agenten hun quota halen, het verloop van de pijplijn verminderen en vaststellen waar er in de toekomst zaken moeten worden aangepast.

In wezen een sterke verkooppijplijn gecombineerd met een robuuste raamwerk voor leadbeheer zal uw verkoopteam klaarstomen voor succes.

Hoewel een goed gestructureerde pijplijn cruciaal is, moet u er niet overhaast een ontwikkelen zonder eerst te begrijpen wat voor uw bedrijf en klantenbestand zal werken. Een verkooppijplijn die perfect geschikt is voor andere bedrijven, is misschien niet de juiste keuze voor u.

Dus, hoe bouw je een pijplijn die geschikt is voor jouw team?

1. Verzamel interne informatie

Verzamel verkoopgegevens van voorgaande kwartalen, informatie over verkooppersoneel en andere belangrijke informatie zoals:

• Huidige verkoopdoelstellingen

• Documentatie van het verkoopproces

• Productrentabiliteit en vraag

2. Bepaal verkoopdoelen

Zodra u over de informatie beschikt die u nodig heeft, wordt het eenvoudiger om de verkoopdoelstellingen voor het hele bedrijf bij te werken en te standaardiseren.

Tijdens dit proces moet u doelen stellen zoals:

• Gewenste jaaromzet

• Tijd om een ​​deal te sluiten

• Ideale slotkoers

• Tijd om te profiteren

• Ideale klant

3. Voltooi het kwalificatieproces

U wilt niet dat er weinig veelbelovende leads in uw pijplijn terechtkomen, waardoor de kostbare tijd van verkopers wordt verspild en verkoopprognoses in de war worden gebracht. Het is van cruciaal belang om te beoordelen leadwaarde en ontdek welke MQL's (Marketing Qualified Leads) zijn de moeite waard om verder te gaan.

Een vinden leadscoresysteem dat veelbelovende leads nauwkeurig kwalificeert, is uiterst belangrijk. Het is het verschil tussen het verspillen van tijd aan prospects die nergens toe leiden en het omzetten van interesse in verkopen.

Enkele standaard vragen over leadscores zijn:

• Heeft deze lead ons product nodig?

• Heeft deze lead een budget voor de aankoop?

• Bevindt deze lead zich in een positie waarin zij de aankoopbeslisser zijn?

Bij het kwalificeren van leads gaat kwaliteit altijd boven kwantiteit. Minder tijdverspilling en meer goed gekwalificeerde leads betekenen een hoger rendement op de geïnvesteerde tijd.

4. Verfijn de tactieken voor lead nurturing

Leadnurturing is essentieel om ervoor te zorgen dat leads soepel door uw pijplijn stromen, en de juiste tactiek zorgt ervoor dat potentiële klanten zich zelfverzekerd en veilig genoeg voelen om te kopen.

Een paar lead nurturing-tactieken die u kunt proberen, zijn onder meer: ​​

• Consequent communiceren tussen platforms

• E-mailcampagnes personaliseren

• Gebruik dezelfde sociale mediaplatforms als uw ideale klant

• Dynamische inhoud creëren die de pijnpunten van klanten aanpakt

• Directe verkoopactiviteiten uitvoeren

Het is ook slim om te gebruiken automatisering van het verkoopteam technologie om het aantal banale administratieve taken waarmee verkopers te maken krijgen, te verminderen. Met deze technologie kunnen vertegenwoordigers zich concentreren op lead nurturing, terwijl menselijke fouten worden verminderd en de efficiëntie wordt vergroot.

5. Identificeer verkoopkansen

Gebruik een CRM-tool voor effectief pijplijnbeheer en om nieuwe verkoopkansen te belichten. Dit hulpmiddel kan helpen:

• Geef prioriteit aan waardevolle leads

• Voorkom vervolgvertragingen

• Volg gedeeld gedrag tussen leads die

• kopen Bepaal wat de hoogste klantbetrokkenheid veroorzaakt

Uiteindelijk kunnen klantbetrokkenheidsgegevens u helpen signalen en eigenschappen te identificeren die de kans vergroten dat een prospect naar de volgende fase gaat.

6. Wijs taken toe voor elke fase

Op dit moment kunt u beginnen met het ontwikkelen van de fasen van de verkooppijplijn en taken toewijzen aan elk ervan. Gebruik een sjabloon om u te helpen deze fasen bij te houden en taken in te stellen of uw eigen taken te maken. Zorg er wel voor dat u deze taken afstemt op het traject van de koper om de resultaten te maximaliseren.

Hier volgen enkele voorbeelden van taken die verkopers in elke fase kunnen uitvoeren:

• Prospectiefase: Bel of e-mail potentiële klanten om de bekendheid te vergroten.
• Kwalificatiefase van lead: Controleer de inloggegevens van uw klanten om er zeker van te zijn dat ze bij uw klantprofiel passen.
• Vergaderpodium: Maak een agenda om je voor te bereiden op de ontdekkingsbijeenkomst en zorg ervoor dat je de openstaande vragen van iedereen beantwoordt.
• Voorstelfase: Stel oplossingen en prijzen samen.
• Onderhandelingsfase: Bekijk de beschikbare kortingen en prijsflexibiliteit ter voorbereiding op onderhandelingen.
• Fase gesloten deal: Documenteer de uitkomst.

7. Houd conversies en statistieken bij

Als u uw leads goed heeft gekwalificeerd en onderhouden, krijgt u uiteraard een hoog verkoopconversiepercentage. U streeft ook naar een hoge verkoopsnelheid, waarbij leads snel door uw pijplijn gaan.

Het is van cruciaal belang dat u uw verkopers consistente en geoefende tools voor verkoopconversie biedt. Overweeg om vertegenwoordigers de ruimte te geven om eenmalige incentives of kortingen aan te bieden om leads te inspireren om verder te gaan met uw bedrijf. Zorg ervoor dat uw verkoopteam toegang heeft tot hoogwaardig verkoopmateriaal, zoals datasheets, whitepapers en webinars, om potentiële klanten aan de onderkant van de trechter om te zetten in kopers.

Welke tools u ook gebruikt, onthoud dat het opzetten van een bewezen strategie van cruciaal belang is. Uw verkooppijplijn is slechts zo effectief als de methoden die u ontwikkelt om deze draaiende te houden, en alle teamleden moeten samenwerken om die strategie te verwezenlijken. Het hebben van duidelijk gedefinieerde doelen is de eerste stap op weg naar het behalen van uw quota en KPI’s.

Een verkooppijplijn beheren

Het onderhouden van uw pijplijn is essentieel voor zowel de verkoopafdeling als het bedrijf als geheel. Een goed beheerde verkooppijplijn geeft u inzicht in deals, helpt u de prestaties te meten en geeft een schatting van het aantal deals dat u naar verwachting elk kwartaal kunt sluiten.

• Voed uw pijplijn regelmatig

Verkoopagenten maken vaak de fout om voorrang te geven aan het sluiten van een bedrijf boven prospectie. Maar als u nalaat uw pijplijn te vullen, zal uw bron uiteindelijk opdrogen, waardoor u zich moet haasten om nieuwe leads te vinden en verkoopdoelen te bereiken.

Houd uw pijplijn vol met leads door:

• Proactief contact opnemen met potentiële klanten via e-mails of verkoopgesprekken
• Vragen om verwijzingen van bestaande klanten

• Maak gebruik van uw bedrijf’ merkadvocaten om meer mensen te bereiken
• Automatiseer zoveel mogelijk onderdelen van het verkoopproces

• Upsell en cross-sell

• Volg altijd

op Het opvolgen van prospects is een cruciaal onderdeel van het beheer van de verkooppijplijn. Het laat potentiële klanten weten dat u ze graag een oplossing wilt bieden, terwijl u uw bedrijf top of mind houdt.

In de woorden van Vereenvoudigd verkopen auteur Michelle Moore: “Het niet opvolgen van uw prospects is hetzelfde als uw badkuip vullen zonder eerst de stop in de afvoer te doen.” Het is een oefening in nutteloosheid die zonde is van jouw tijd en die van hen.

Voordat u een vervolgactie uitvoert, moet u het volgende doen:

• Bepaal een reden waarom u contact opneemt (bijvoorbeeld door hen te bedanken voor hun tijd, een vraag te stellen, hun interesse te peilen)

• Beschik over de antwoorden op alle vragen die onopgelost zijn gebleven de laatste keer dat u sprak

• Bereid je voor om de deal zoeter te maken of een promotie aan te bieden

• Plan een vooraf ingestelde hoeveelheid tijd om te praten

Tip: Zorg ervoor dat u het gesprek in uw CRM registreert en de volgende stappen noteert, zodat veelbelovende prospects niet verdwalen in de pijplijn.

• Haal dode deals van je radar

Net als alle andere leidingen kan uw verkooppijplijn verstopt raken. Voorkom dit door regelmatig prospects op te ruimen die vastzitten of ongeïnteresseerd zijn.

Meer prospects kunnen uw cijfers versterken, maar ze verminderen de kwaliteit van uw leadpool. Goed beheer van de verkooppijplijn betekent dat u altijd kwaliteit boven kwantiteit kiest. U moet leads verwijderen die niet door de pijplijn bewegen en de stroom ervan blokkeren.

Tip: Identificeer leads die meer dan de gemiddelde hoeveelheid tijd in de hebben doorgebracht verkoopcyclus. Geef ze een duwtje. Als ze niet reageren, laat ze dan los.

• Maak van pijplijnbeoordelingen een prioriteit

Pipeline-beoordelingen zijn voortdurende bijeenkomsten tussen verkoopagenten en managers om te bepalen hoe goed een verkooppijplijn functioneert. Een regelmatige evaluatie van uw pijplijn zal u helpen de gebieden te identificeren die u kunt verbeteren en de succesvolle verkoopactiviteiten die u moet voortzetten.

U kunt bestaande deals, problemen, uitdagingen en andere problemen bespreken die in de pijplijn zitten. Gebaseerd op gegevens uit uw CRM of pijplijnsoftware, kunt u ook bespreken in welke fasen uw deals vaak vastlopen en hoe u uw tactieken kunt aanscherpen.

• Vermijd veelgemaakte fouten

Enkele veel voorkomende fouten die u moet vermijden bij het opbouwen en onderhouden van uw verkooppijplijn zijn:

• De oorzaak van een verloren deal niet identificeren

• Een halfslachtige benadering hanteren bij het opleiden van verkooppersoneel

• Nooit het verkoopbevorderende materiaal bijwerken

• Vertrouwen op onvoldoende pijplijnbeheersoftware

• Geen prioriteit geven aan automatiseringen en integraties

Hoe de effectiviteit van een verkooppijplijn te meten

Een sterke verkooppijplijn manifesteert hoge conversiepercentages en verkoopsnelheid met een korte verkoopcyclusduur. Maar om te beoordelen of uw pijplijn soepel loopt, heeft u nauwkeurige gegevens nodig.

Met de geavanceerde CRM-analyses van vandaag de dag is het eenvoudig om vrijwel alles met betrekking tot uw verkoopprestaties bij te houden. Het simpelweg verzamelen van data is echter niet voldoende. U moet ook belangrijke verkoopstatistieken in de loop van de tijd bijhouden. Sommige statistieken zullen na een week duidelijke inzichten opleveren, terwijl andere mogelijk geen zinvolle informatie opleveren, tenzij ze elk kwartaal worden geëvalueerd.

Hieronder staan ​​enkele belangrijke verkoopprestatiestatistieken en hoe vaak je ze moet volgen:

Wekelijkse verkoopprestatiestatistieken:

• Bel-/contactvolume

• Percentage afspraken

• Reactietijd lead

Maandelijkse verkoopprestatiestatistieken:

• Aantal MQL's

• Account Executive (AE)-capaciteit

• Bedrijfsontwikkeling Representatieve (BDR) capaciteit
• Winstpercentage

Kwartaalcijfers voor verkoopprestaties:

• Levenslange waarde (LTV)

• Aankoopkosten

• SaaS “Magisch nummer”

Waarom verkooppijplijnsoftware overwegen?

Betrouwbare software voor de verkooppijplijn is precies wat u nodig hebt voor een soepele en effectieve pijplijn van lead naar klant. Deze digitale tool organiseert verkoopgegevens, helpt u mogelijke kansen te visualiseren en sneller deals te sluiten.

Met een intuïtieve, aanpasbare interface, Zendesk-verkoop maakt het gemakkelijk om de statistieken die u belangrijk vindt te monitoren en verkoopdoelstellingen te behalen. Verkoop wordt compleet geleverd met:

• Hulpmiddelen voor contactbeheer

• Software voor krachtige kiezer

• Verwijzingen en e-mailtracking

• Integratie van sociale media

• Samenwerkingstools

Kijk eens naar complete gids voor verkooppijplijnsoftware en kijk hoe we u kunnen helpen een onverslaanbare verkooppijplijn te ontwikkelen.