Sales vs. marketing: The differences and how they work together

Marketing en verkoop zijn misschien wel de beste instrumenten van een bedrijf om winst te genereren. Over het algemeen trekken marketeers leads aan en sluiten verkoopagenten deals, maar de onderlinge verbondenheid en verschillen tussen verkoop en marketing gaan dieper. Wanneer beide zijn afgestemd op uw bredere strategie, helpen marketing en verkoop de bedrijfsactiviteiten te stroomlijnen, klantloyaliteit verbeterenen zorgen voor duidelijke communicatie over de hele linie.

Om het verschil tussen marketing en verkoop uit te leggen, bespreken we beide afdelingen en hoe ze met elkaar omgaan. We bespreken ook hoe u uw verkoop- en marketingteams op één lijn kunt brengen om de efficiëntie en winst te vergroten. Dus in plaats van ervoor te kiezen om te investeren in verkoop versus marketing, zullen we bespreken hoe we beide op één lijn kunnen brengen voor de beste resultaten.

Overzicht van het verschil tussen sales en marketing (+ smarketing)

Marketing- en verkoopteams werken samen om te vergroten leadgeneratie en omzet, maar gebruik verschillende tactieken en stel unieke doelen om de winstgevendheid te maximaliseren. Een marketingteam kan bijvoorbeeld klantgegevens gebruiken voor campagnes om interesse in het merk te wekken; Ondertussen neemt het verkoopteam contact op met geïnteresseerde prospects om leads om te zetten in klanten.

Om het verkoop- en marketingproces (en hun kruispunt) in eenvoudige bewoordingen te definiëren:

1. Marketingteams trekken via campagnes potentiële klanten naar het bedrijf.

2. Verkoopteams gebruiken outreach om de marketingboodschap te versterken, de zorgen van potentiële klanten aan te pakken en leads naar klanten te leiden.

3. Nieuwe getuigenissen en gegevens van klanten helpen marketingteams de boodschap voor toekomstige campagnes te verfijnen voordat het proces zich herhaalt.

Wat is verkoop?

Verkoop is het proces van het faciliteren of voltooien van een transactie. Verkoopteams hebben rechtstreeks contact met leads die geïnteresseerd zijn in een product of die passen bij de doelgroep. Verkoopteams identificeren klanten, overtuigen hen om een ​​product te kopen en meten het succes van het bedrijf aan de hand van quota's en benchmarks. Het proces omvat:

• Potentiële klanten identificeren

• Klantbelangen en pijnpunten leren

• Leads informeren over een product of dienst

• Potentiële klanten omzetten in klanten door middel van outreach

Verkoopvertegenwoordigers vertrouwen op diverse tactieken en outreachstrategieën. Enkele van de meest populaire tactieken zijn:

• Koud bellen
• Bijwonen van netwerkevenementen

• Productdemonstraties

• Gepersonaliseerde berichten

• Onderzoek doen naar en kwalificeren van prospects

Wat is marketing?

Marketing trekt klanten naar de producten en diensten van een bedrijf. Marketeers creëren inhoud, berichten en onderzoek die interesse in een product wekken, merkloyaliteit bevorderen, en segmenteert klanten. Marketing verbetert uiteindelijk de verkoop door omstandigheden te creëren die gunstig zijn voor verkopers.

Terwijl sales veel direct contact met leads met zich meebrengt, bereiken marketeers hun publiek via directe en indirecte kanalen. Enkele van de meest populaire benaderingen zijn:

• Contentmarketing

• Socialemediamarketing

• Het organiseren van promotionele evenementen

• E-mailmarketing

• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

• Conversatiemarketing

Wat is ‘smarketing’?

“Smarketing” verwijst naar de integratie van de verkoop- en marketingprocessen. Door beide teams te verenigen, beweren voorstanders dat de bedrijfsprestaties over de hele linie verbeteren. Volgens LinkedIn, 85 procent van de verkoop- en marketingleiders beweert dat afstemming de grootste kans is om de bedrijfsprestaties te verbeteren.

Verkoop versus marketing: een vergelijking

Marketing en verkoop spelen een cruciale rol bij het genereren van inkomsten. Elk team speelt een complementaire rol ten opzichte van het andere en draagt ​​bij aan het eindresultaat; verkoop en marketing creëren echter transacties vanuit verschillende invalshoeken. Dus in plaats van te vragen of verkoop of marketing beter is, moeten managers in plaats daarvan de sterke en zwakke punten van elk team beoordelen.

We zullen hieronder enkele essentiële verschillen schetsen:

Smarketing: hoe verkoop en marketing samenwerken

Zoals eerder vermeld, verwijst ‘smarketing’ naar het afstemmen van verkoop- en marketingactiviteiten. Ook al kan het verenigen van verkoop- en marketinginspanningen omzet verhogen met maar liefst 208 procent, de Zendesk State of Sales-rapport merkt op dat slechts 35 procent van de bedrijven dit doet.

Ervoor zorgen dat de twee afdelingen op één lijn blijven is niet per se eenvoudig, maar wel essentieel voor groei op de lange termijn. Om verkoop en marketing samen te laten werken, moet u vertrouwen op de vijf C's van smarketing: communicatie, consistentie, coördinatie, duidelijkheid en kernteam.

Communicatie

Het doorbreken van de silo’s tussen verkoop en marketing vergt frequente communicatie. Om beide teams op één lijn te houden, moet u systemen en beleid opzetten die de samenwerking bevorderen. Meer specifiek kunt u verkoop en marketing op één lijn brengen met deze strategieën:

• Organiseer regelmatig bijeenkomsten met beide afdelingen

• Definieer gemeenschappelijke termen voor consistentie tussen teams

• Identificeer de belangrijkste prestatie-indicatoren die verkopers en marketeers delen

• Technologie verwerven ter ondersteuning van communicatie-initiatieven

• Zorg ervoor dat agenten, managers en senior leiders allemaal de afstemming ondersteunen

Consistentie

Het consistent houden van de branding, de toon, de Key Performance Indicators (KPI's) en de bedrijfswaarden binnen alle afdelingen is essentieel voor het opstellen van een succesvol marketing- en verkoopplan.

Verbeter de consistentie door:

• Duidelijke merkinformatie creëren voor gebruik in verkoop en marketing

• Door binnen gestandaardiseerde processen te werken, zullen marketing- en verkoopteams

• herkennen Afstemmen op bredere KPI's en prioriteiten van het bedrijf

• Een cultuur cultiveren die aansluit bij de bedrijfswaarden

Coördinatie

Het verbeteren van de coördinatie tussen afdelingen kan uw output verhogen zonder substantiële investeringen. Samenwerking verbetert de klantenondersteuning en verkoop. Veel organisaties bereiken dit door:

• Minimaal één keer per kwartaal een interdepartementaal overleg plannen

• Ruim vooraf bepalen welke projecten interdepartementale aandacht behoeven

• Methoden voor het delen van klantfeedback standaardiseren

• Het uitvoeren van afdelingsrapportage op hoog niveau over KPI's

• Impactvolle teamveranderingen of interne problemen zo snel mogelijk delen met toegewijde managementteamleden

Duidelijkheid

Transparante werkwijzen zijn van cruciaal belang voor marketinginspanningen. Verkoop- en marketingteams hebben een duidelijke, gedeelde visie nodig. In dit geval zorgt duidelijkheid tussen teams voor:

• Een gedeeld begrip van het verkoop- en marketinglandschap en de klanten

• Het vermogen om de waarde van een product aan klanten over te brengen

En in plaats van externe of interne waarschuwingssignalen te negeren, moeten managementteams deze frontaal confronteren met een oplossingsgerichte mentaliteit. Belangrijke informatie, inclusief ‘slecht nieuws’, moet waar nodig worden gedeeld en aangepakt om de algehele verbetering te ondersteunen.

Kernteam

Hoewel iedereen zou moeten samenwerken, moet een kernteam de communicatie onderhouden en gedeelde bronnen beheren. Dit kernteam moet bestaan ​​uit medewerkers met verschillende anciënniteitsniveaus. Verkoopvertegenwoordigers en marketeers kunnen de meerderheid van uw team vormen, maar een paar managers en afdelingsdirecteuren zullen een stapje verder gaan.

Het creëren van een kernteam vereenvoudigt niet alleen de ontvangst van informatie, maar maakt het ook gemakkelijker voor u om informatie door te geven aan uw teams. Een wekelijkse bijeenkomst met 200 mensen is bijvoorbeeld veel moeilijker te organiseren dan een bijeenkomst met twintig.

Hoe verkoop en marketing op één lijn te brengen

Nu je de kernfilosofie van verkoop- en marketingafstemming hebt begrepen, gaan we deze in de praktijk brengen. Omdat marketing en sales meerdere elementen delen, is het gemakkelijk om aan te nemen dat afstemming op natuurlijke wijze tot stand komt, maar dit is niet altijd het geval.

Om u daarbij te helpen volgen hier enkele strategieën om uw verkoop- en marketingteams op één lijn te brengen.

Gebruik een verkoop-CRM die silo's tussen teams verwijdert

CRM-systemen stroomlijnen het proces van het verzamelen van gegevens en het delen van inzichten tussen teams. Hoewel het op één lijn brengen van verkoop en marketing meer doet dan kosten besparen en tools delen tussen afdelingen, kan het verwijderen van silo’s tussen teams de prestaties van een bedrijf dramatisch verbeteren. De Zendesk Rapport Staat van verkoop bevat een paar voorbeelden:

• Wanneer Standaarddrank Omdat de focus lag op het afstemmen van het team op een eenvoudige CRM, zag het een toename van het aantal accounts met 300 procent.
• Golvend bereikte een conversiepercentage van 25 procent aan de verkoopkant na het afstemmen van de teams.
• Conrad Elektronisch heeft zijn CRM ingezet om licht te werpen op pijnpunten en een robuustere service te bieden.

Maak een serviceniveauovereenkomst (SLA)

Een Service Level Agreement (SLA) is een overeenkomst tussen een bedrijf en zijn klanten, maar u kunt er ook een tussen afdelingen maken. Teams gebruiken vaak een SLA om een ​​reeks deliverables op te sommen waarvan de ene partij heeft afgesproken dat ze de andere partij zullen leveren. Deze deliverables kunnen variëren van gekwalificeerde leads tot een omzetpijplijn.

Het gebruik van een SLA biedt verkoop en marketing ook een tastbaar middel van vertrouwen en verantwoordelijkheid. Uit een rapport van LinkedIn blijkt dat 87 procent van de marketing- en verkoopleiders zegt dat afstemming tussen teams cruciale bedrijfsgroei mogelijk maakt. Op termijn kan deze groei het moreel stimuleren en meer vertrouwen tussen afdelingen wekken.

Gemeenschappelijke doelen stellen

Het is gemakkelijk om afzonderlijk te werken als je gefocust bent op unieke doelen, maar hoe zit het met de KPI’s waar zowel sales als marketing naartoe werken?

Laten we als voorbeeld eens kijken naar leadbeheer en kwalificatie.

Verkoopafdelingen voeren een behoorlijke hoeveelheid analyses uit op leads om ervoor te zorgen dat verkopers hun inspanningen concentreren op de beste prospects, maar dat ze niet kunnen cultiveren wat er niet is. Marketingafdelingen hebben daarom het gezamenlijke doel waardevolle leads te verzamelen die aansluiten bij de doelgroep en die waarschijnlijk voorbij de interessefase zullen gaan en overgaan tot aankoop.

Wanneer beide teams samenwerken aan een gemeenschappelijk doel, kunnen ze de KPI’s beter behalen en de voortgang stroomlijnen.

Ontmoet elkaar regelmatig en werk vaak samen

Vergaderingen mogen niet alleen in chaotische tijden plaatsvinden. De beste manier om de neuzen bij het personeel te houden, is door een omgeving te creëren waarin de communicatie consistent en proactief is. Schep vanaf het begin een precedent en informeer elke nieuwe medewerker tijdens de onboarding over best practices. Als er meerdere medewerkers aan boord zijn, doorloop het proces dan zoveel mogelijk als groep.

Voor gevestigde teamleden kunt u uw communicatie verbeteren door:

• Organiseren van regelmatige bijeenkomsten

• Het creëren van meer mogelijkheden om onderzoek met collega’s te delen

• Gebruik zakelijke berichtenplatforms zoals Slack of Zendesk

• E-mailupdates verzenden over belangrijke wijzigingen en nieuwe informatie

Teammentaliteit is gemakkelijker op te bouwen als het een kernfundament is, en niet iets waar je aan vasthoudt.

Maak een team-e-mailalias

Het creëren van een team-e-mailalias die naar alle leden van het verkoop- en marketingteam gaat, is een eenvoudige, ingenieuze tool. Het maakt een eenvoudigere verspreiding van informatie binnen de verkoop- en marketingafdelingen mogelijk en stelt externe teams in staat relevante informatie met beide groepen te delen.

Een teamalias geeft verkoop- en marketingpersoneel ook eenvoudig toegang tot wat de ander communiceert en welke formaten (zoals verkoopprocessjablonen) ze gebruiken.

Meet KPI's met rapportage en analyse

Het nettoresultaat kan een indicatie zijn voor de algehele winstgevendheid, maar u kunt gedetailleerder worden bij het beoordelen van marketing en verkoop. Door specifieke KPI’s te gebruiken, kun je het succes van deze afdelingen meten ten opzichte van het hele bedrijf en zien hoe goed ze samenwerken. Dit zijn de belangrijkste KPI's om in de gaten te houden:

• Marketinggekwalificeerde leads (MQL's): Het aantal leads dat uw marketingteam doorgeeft aan sales voor outreach.
• Verkoopgekwalificeerde leads (SQL's): Het aantal potentiële klanten dat uw team omzet in verkoopkansen.
• Kosten per lead (CPL): De kosten voor het identificeren van een nieuwe lead.
• Kosten per acquisitie van klanten: De kosten voor het sluiten van een verkoop met een nieuwe klant.
• Klantenbehoud: Het percentage klantenbehoud in de loop van de tijd. Terugkerende klanten kosten minder om te converteren dan nieuwe prospects en zorgen voor inkomsten op de lange termijn.
• Marketing-ROI: De hoeveelheid geld die wordt gegenereerd met een marketingcampagne in verhouding tot wat u eraan heeft uitgegeven. ROI en nettowinstgevendheid vallen op als enkele van de belangrijkste KPI's.
• Verkoopopbrengsten: De hoeveelheid geld die wordt gegenereerd door de verkoop. U kunt de inkomsten van verschillende teams en agenten vergelijken om uw hoogste verdieners te vinden.
• Kans-tot-winst-ratio: De snelheid waarmee u leads omzet in klanten. Deze ratio benadrukt de sterke punten van medewerkers. Een lage opportunity-to-win-ratio kan betekenen dat uw vertegenwoordiger goed is in het identificeren van leads, maar dat hij zich moet verbeteren in het sluiten van verkopen. Aan de andere kant benadrukt een hoge ratio agenten die op betrouwbare wijze verschillende producten kunnen verkopen.

Breng verkoop en marketing op één lijn met een door AI aangedreven service

Voor een echte afstemming tussen verkoop en marketing is meer nodig dan gedeelde doelen: er is de juiste technologie voor nodig om gegevens, teams en klanten in één naadloze workflow met elkaar te verbinden.

Zendesk is een AI-aangedreven klantenserviceplatform dat kan worden geïntegreerd met de CRM van uw keuze. Door de klantcontext te verenigen, repetitieve taken te automatiseren en realtime analyses te bieden, stelt Zendesk verkoop- en marketingteams in staat efficiënter samen te werken. Vraag een aan demonstratie Ontdek vandaag nog hoe Zendesk uw bedrijf kan helpen afstemming om te zetten in meetbare groei.