The different types of sales | A complete guide

Als u aan verkopen denkt, is het najagen van winst waarschijnlijk het eerste dat in u opkomt, op de voet gevolgd door hoe om die winsten na te jagen. Dat is volkomen normaal, maar de waarheid is dat verkopen meer is dan tactiek. Om de verkoopbranche echt te begrijpen en erin te slagen, moet u de kennen heel industrie.

In dit stuk gaan we terug naar de basis door de soorten verkopen en de belangrijkste verkoopfuncties te bespreken. Wanneer u het grote geheel van de verkoopsector begrijpt, is het voor uw bedrijf gemakkelijker om uw stukje van de puzzel te achterhalen.

Verkoopcategorieën

Laten we beginnen met de vijf primaire verkoopcategorieën:

B2B-verkoop

B2B-verkoop, of business-to-business-verkopen, zijn verkopen die plaatsvinden tussen andere kopers of diensten. Ze zijn vaak complexer, er zijn meer spelers bij betrokken en ze duren langer dan B2C-verkopen (business-to-consumer). Ze hebben doorgaans ook te maken met grotere omzetbedragen dan B2C-verkopen en richten zich eerder op langetermijnrelaties dan op eenmalige aankopen.

Er zijn drie hoofdtypen B2B-verkopen:

• Verkoop aanbod: Bedrijven verkopen benodigdheden die nodig zijn om andere bedrijven te runnen (kantoorbenodigdheden, schoonmaakbenodigdheden, enz.)
• Distributieverkoop: Bedrijven verkopen producten aan distributeurs die datzelfde product vervolgens aan de consument verkopen (boodschappen, farmaceutische producten, Walmarts, enz.)
• Verkoop van diensten: Bedrijven verkopen diensten (tastbaar of digitaal) die nodig zijn om andere bedrijven te runnen (consultants, software, enz.)

Het is vermeldenswaard dat veel B2B-bedrijven ook B2C-verkopen kunnen doen. Kantoorwinkels voeren dagelijks B2C-transacties uit, maar verkopen via hun voordeelprogramma ook groothandel aan bedrijven.

B2C-verkoop

Zoals eerder vermeld, zijn B2C-verkopen, in tegenstelling tot B2B-verkopen, transacties tussen de verkoper en de individuele consument (nadruk hier op het woord verkoper).

Een veelgemaakte fout bij het denken aan B2C-verkopen is ervan uit te gaan dat de verkoper ook de maker van het product is. Dat kan het geval zijn, maar B2C-verkopen verwijzen ook naar distributeurs. Netflix is bijvoorbeeld een B2C-verkoper omdat het abonnementen aan individuele consumenten verkoopt. Netflix is echter (ondanks een recente stijging van de originele inhoud) nog steeds primarily a distributor of content from other major production companies.

The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.

Enterprise sales

Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.

Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.

That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.

SaaS sales

SaaS verkoop . verwijst naar de verkoop van software-as-a-service. SaaS is elk type software dat wordt gehost door een enkele provider of bedrijf, vaak verkocht op basis van een abonnement. Veel SaaS-bedrijven bieden proefversies en demo's van producten aan om ervoor te zorgen dat klanten een weloverwogen aankoopbeslissing nemen. Niet alle kopers zullen over de middelen beschikken om hun personeel te trainen in complexe software.

Nu steeds meer bedrijven van alle soorten zich uitbreiden en de digitale wereld betreden, neemt de SaaS-verkoop explosief toe en is het essentieel om te weten hoe u daarin moet navigeren.

Directe verkoop

Directe verkoop verwijst naar verschillende soorten verkopen, dus we gaan enkele van de meest voorkomende definities opsplitsen en welke specifieke termen moeten worden gebruikt om ze te definiëren:

• Direct-naar-consument (DTC): DTC-verkoop verwijst naar een productmaker die rechtstreeks aan een klant verkoopt. Deze verkopen vinden vaak plaats onder ambachtslieden en eigenaren van kleine bedrijven. Tegenwoordig vindt het grootste deel van deze verkopen plaats via online winkels zoals Etsy.
• Directe verkoop: Directe verkoop beschrijft twee onafhankelijke verkopersmodellen.

  1. Single-level marketing: een directe verkoper verdient geld door producten van een moederorganisatie te kopen en deze rechtstreeks aan klanten te verkopen.

  2. Marketing op meerdere niveaus: een directe verkoper kan geld verdienen door producten aan klanten te verkopen of door klanten aan te melden als nieuwe directe verkopers.

  Beide modellen omvatten gewoonlijk demonstraties van producten door beide partijen of verkoop via internet.

• B2C-verkoop: Directe verkoop is een vorm van B2C-verkoop, maar de voorwaarden zijn niet uitwisselbaar.

Verschillende soorten verkoopfuncties

Nu we de belangrijkste soorten verkopen hebben besproken, gaan we eens kijken naar de verschillende soorten verkoopcarrières. Er zijn er veel meer dan de vier vermeld, maar als je het verkoopsysteem en de verschillende componenten ervan wilt begrijpen, is dit een goed startpunt voor sleutelposities.

Bedrijfsontwikkelingsmanager

Managers voor bedrijfsontwikkeling werken aan de groei van bedrijven door leads te onderzoeken, afspraken te regelen en nieuwe kansen te vinden. Ze werken samen met alle afdelingen om grip te krijgen op klanten, markten, producten en verkopen.

De BDM lijkt misschien een baan die uitsluitend gericht is op het verzamelen van leads, maar in werkelijkheid stuurt de rol de gehele verkoop- en marketingstrategie van het bedrijf. Elk verkoopplan, elke marketingtactiek en elke productlanceringsbijeenkomst is afhankelijk van doelmarktonderzoek en gekwalificeerde leads.

Hierdoor zou je kunnen zeggen dat de business development manager de invloedrijke ruggengraat van het hele bedrijf is.

Belangrijkste eigenschappen voor BDM's:

• Uitstekende communicatieve vaardigheden

• Neigt naar creatief denken

• Begrijpt markttrends en hoe deze te implementeren

• Uitstekende organisatorische vaardigheden

Accountmanager

Accountmanagers zijn verantwoordelijk voor bestaande klanten. Zij fungeren als contactpersoon tussen hun bedrijf en de klant door vragen te beantwoorden, reguliere betalingen te beheren en productadvies te geven.

Normaal gesproken worden accountmanagers pas aangesteld als een bedrijf een bepaalde omvang heeft bereikt. Hierdoor kunnen klanten een niveau van personalisatie voelen dat verkoopvertegenwoordigers eenvoudigweg niet kunnen bieden als het bedrijf eenmaal een groter aantal klanten heeft aangetrokken.

Ook accountmanagers werken met tevreden klanten aan het uitbreiden van lopende deals. Een SaaS-accountmanager kan een klant identificeren die momenteel alleen marketingsoftware gebruikt. Naarmate die relatie zich ontwikkelt, kan de manager uiteindelijk contact opnemen met die klant over verkoopsoftware en vragen of hij of zij op zoek is naar een nieuw SaaS-platform voor de verkoopafdeling. Als de relatie sterk is, kan de klant het verkoopteam doorverwijzen naar het SaaS-bedrijf.

Topeigenschappen voor accountmanagers:

• Uitstekende luistervaardigheden

• Ervaar multitasking (kan meerdere accounts aan)

• Vaardig in forecasting en rapportage

• Werkt gemakkelijk met veel persoonlijkheden

Verkoopmanager

Verkoopmanagers leiden teams van verkoopvertegenwoordigers om verkoopdoelen te bereiken. Ze creëren passende doelen op basis van nauwkeurige prognoses en stellen vervolgens een strategisch verkoopplan op rond de prestatievaardigheden van hun team.

Verkoopmanagers lopen op een dunne lijn tussen mensen en winst, en als gevolg daarvan is het een ongelooflijk moeilijke baan. Om het bedrijf vooruit te laten komen, moeten verkoopdoelen worden bereikt, maar deze kunnen alleen worden bereikt door gemotiveerde en tevreden verkopers. Verkoopmanagers zijn voortdurend bezig om de balans te vinden tussen het pushen en aanmoedigen van hun teamleden.

Belangrijkste eigenschappen voor verkoopmanagers:

• Inzicht in verkoopprognoses en rapporten

• Vermogen om realistische doelen te stellen en prestatieplannen te maken

• Onberispelijke communicatie- en presentatievaardigheden

• Vermogen om een ​​team te inspireren en te leiden

Vertegenwoordiger

Verkoopvertegenwoordigers (of verkopers) zijn het gezicht van het bedrijf. Zij zijn degenen die het vaakst door de klant worden gezien en degenen die primair verantwoordelijk zijn voor het opbouwen van klantrelaties. Er zijn twee hoofdtypen verkoop waarmee verkopers te maken krijgen: interne verkoop en externe verkoop.

Verkoop binnendienst

Inside sales zijn alle verkopen die op afstand of vanuit het thuiskantoor worden gedaan. Deze verkopen omvatten telefoon-, e-mail-, CRM-platforms en VOIP-verkopen. Over het algemeen zijn interne verkopen meer gericht op KPI-doelen en -quota dan hun externe tegenhangers, maar ze omvatten alles, van ongevraagde telefoontjes tot het sluiten van deals op de lange termijn.

Traditioneel wordt externe verkoop (besproken in de volgende sectie) beschouwd als de verkoop op “hoog niveau” voor een bedrijf, maar dat is snel aan het veranderen in de digitale zakelijke sector. Momenteel groeit de interne verkoop vijftien keer sneller dan de externe verkoop, zonder tekenen van stopzetting.

De pandemie heeft zeker invloed gehad op het gebruik van verkopen op afstand, maar maatschappelijke trends dringen ook aan op deze verkoopstijl. Volgens een recent onderzoek geeft slechts 27,9 procent van de kopers er de voorkeur aan om face-to-face zaken te doen. Dat betekent niet dat externe verkoop achterhaald is, maar het betekent wel dat uw bedrijf een sterke greep moet hebben op de interne verkoop als het 2022 ingaat.

Topeigenschappen voor inside sales-vertegenwoordigers:

• Vermogen om verbale signalen snel op te pikken

• Aandacht voor detail in de communicatie

• Mogelijkheid om gemakkelijk nieuwe productinformatie te leren

• Uitstekend tijdmanagement

• Uitstekende taakprioritering

Externe verkoop

Externe verkopen zijn alle verkopen van producten of diensten die plaatsvinden via persoonlijke interacties. Deze verkopen worden ook wel veldverkopen genoemd, omdat externe verkopers hun prospects op hun eigen terrein ontmoeten, waar dat ook is.

Externe verkopers werken normaal gesproken met minder klanten dan interne verkopers, dus de deals die zij afhandelen zijn vaak complexer en hebben meer behoefte aan een relatiegerichte strategie. Met de moderne technologie gebeuren sommige aspecten van externe verkoop nog steeds op afstand, maar externe verkopers moeten nog steeds volledige flexibiliteit behouden om in een handomdraai te kunnen reizen.

Ondanks de daling van de externe verkopen kunnen ze nog steeds een grote impact hebben op de omzet van een bedrijf. Hoe groter de transactie, hoe meer mensen de persoonlijke factor nodig hebben om zich op hun gemak te voelen. Als uw bedrijf sterk op één type verkoop leunt, hoeft u zich geen zorgen te maken: de juiste balans tussen interne en externe verkoop voor een bepaald bedrijf hangt af van producten, organisatie en verkoopstrategie.

Belangrijkste eigenschappen voor externe verkopers:

• Vermogen om signalen van lichaamstaal op te pikken

• Comfortabel zelfstandig werken volgens een zelf vastgesteld schema

• Zeer georganiseerd

• Bereid om te werken met een laag aantal kwalitatieve leads in plaats van een groot aantal matige leads

Uw verkopen beheren met een CRM

Organisatie en communicatie zijn van fundamenteel belang voor elke succesvolle verkoopstrategie, dus ongeacht het type verkoop of verkoopbaan waarin u werkt, het enige dat u altijd nodig heeft, is een sterk CRM.

Met CRM-software kunt u belangrijke KPI's bijhouden, follow-ups met prospects en kopers automatiseren en urenlang vervelend papierwerk elimineren. Teams hebben niet langer te maken met gefragmenteerde communicatie, omdat alles gedocumenteerd en gecentraliseerd is over afdelingen heen, in alle stadia van de verkooppijplijn – iedereen zit altijd op dezelfde pagina.

De verkoopsector is vol risico's, maar investeren in de juiste ondersteunende software zou dat niet moeten zijn. Tal van providers bieden gratis demo's en proefversies aan, dus ontdek zelf hoe de juiste CRM uw verkoopspel nieuw leven kan inblazen.