Vóór smartphones gebruikten mensen kaarten om de beste route naar hun bestemming te vinden. Op dezelfde manier fungeert uw verkoopproces tijdens het verkooptraject als uw routekaart. Je eindbestemming? Een prospect omzetten in een klant.
Een effectief verkoopproces biedt een betrouwbare en herhaalbare manier om consequent deals te sluiten. De reeks stappen zorgt ervoor dat uw team gefocust en op één lijn blijft met het bereiken van gemeenschappelijke doelen.
Zet uw team op het goede spoor door een duidelijk, eenvoudig toe te passen verkoopproces op te zetten. Dit raamwerk stelt uw verkoopagenten in staat om op betrouwbare wijze resultaten te leveren. Wij laten u zien hoe.
In onze uitgebreide gids voor het verkoopproces vindt u:
Een verkoopproces is een reeks stappen die een verkoper neemt om een zakelijke relatie op te bouwen met een potentiële klant die eindigt in een verkoop. Elke keer dat een verkoopagent repliceerbare, consistente actie onderneemt om een verkoop tot stand te brengen, volgt hij of zij een verkoopproces.
Managers versterken verkoopprocessen door middel van training en coaching. Ze kunnen ook digitale verkooptools gebruiken om aan te drijven leadgeneratie, kansen volgen, pijpleidingbeheeren klantcommunicatie.
Zodra een verkoopproces op gang is, kunnen managers peilen of de stappen soepel verlopen en verbeterpunten identificeren.
Verkoopproces versus verkoopmethodologie
Hoewel een verkoopproces en een verkoopmethodologie nauw met elkaar verbonden zijn, zijn het twee verschillende concepten. Zoals hierboven vermeld, is een verkoopproces een reeks herhaalbare acties die een verkoper onderneemt om een deal te sluiten. Een verkoopmethodologie is een filosofie die verkopers volgen terwijl ze potentiële kopers door het verkoopproces loodsen totdat ze betalende klanten worden.
Een andere manier om erover na te denken? Het verkoopproces omvat wat vertegenwoordigers moeten doen, terwijl de verkoopmethodologie specificeert hoe zij elk van deze stappen benaderen.
Uw verkoopteam weet mogelijk dat ze informatie moeten verstrekken aan gekwalificeerde en probleembewuste kopers als onderdeel van hun proces. Maar ze weten misschien niet precies hoe ze daarmee om moeten gaan; de methodologie die u kiest, zal het ‘hoe’ voor verkoopagenten bepalen. Als u de Challenger-verkoopmethodologieDan weten uw verkoopagenten bijvoorbeeld een aanpak in drie stappen: lesgeven, op maat maken, de controle overnemen. Ze leren de koper, passen het productaanbod aan de behoeften van de koper aan en lossen de problemen van de koper op in de hoop deze naar de volgende fase te brengen.
Een duidelijk verkoopproces stelt verkoopagenten in staat zich te concentreren op de juiste prospects en biedt een raamwerk voor het consistent sluiten van deals. Wanneer het wordt ondersteund door een CRM, helpt een verkoopproces het leiderschap ook bij het volgen van de prestaties en de voortgang richting bedrijfsdoelstellingen.
Het maakt verkopen efficiënter
Verkoopagenten hebben vaak veel taken op hun to-do-lijst. Met een beproefd verkoopproces is er een gids die agenten kunnen gebruiken om te beslissen op welke activiteiten de moeite waard is om zich op te concentreren en welke niet nodig zijn. Ze kunnen duidelijk zien welke technieken het beste werken voor het koesteren van leads in verschillende fasen van de verkooptrechter, te.
“Als je een formule vindt die werkt en je aanpak uniform is, kun je hetzelfde proces meestal met succes herhalen bij toekomstige klanten”, merkt Doug C. Brown, CEO van Business Success Factors, op in zijn Forbes artikel.
Door de inspanningen van agenten te sturen, verminderen verkoopprocessen het aantal fouten en verhogen ze de productiviteit. Het raamwerk biedt bewezen tactieken voor het overwinnen van obstakels op het verkooptraject.
Het helpt leiders prestatieverschillen te identificeren
Zonder een verkoopproces kan een verkoopmanager moeite hebben met het opmerken van hiaten in de prestaties van agenten en het volgen van teamdoelen. Bij een verkoopproces is het omgekeerde het geval.
“Een optimaal verkoopproces geeft u de gegevens om de delen van het proces te analyseren die succesvol zijn geweest en de delen die kunnen worden aangepast, wat gunstig is voor de groei van uw bedrijf”, zegt Brown.
Een verkoopproces betekent dat iedereen dezelfde acties onderneemt – dit maakt het evalueren van prestaties zinvoller. U kunt naar trends kijken om te zien welke stappen gemiddeld de meeste problemen veroorzaken voor vertegenwoordigers. Van daaruit kunt u het probleem verder onderzoeken en eraan werken om het op te lossen.
Een manager kan bijvoorbeeld naar de offertefase kijken en het aantal agenten dat offertes verzendt en het aantal gemiste offertemogelijkheden monitoren. Na evaluatie van verkooptactiekenkan de manager constructieve feedback geven, en wanneer de agent actie onderneemt om zijn verkooptechnieken te verbeteren, kan hij sneller verkopen en meer deals binnenhalen.
Wat zijn de stappen in het verkoopproces?
Er kan enige variatie zijn in de verkoopprocessen tussen bedrijven. Het ene bedrijf kan tot de conclusie komen dat gekwalificeerde leads zonder offerte kunnen worden afgerond, terwijl een ander bedrijf mogelijk de offertefase nodig heeft.
Dat gezegd hebbende, zijn er bijna altijd verschillende fasen van het verkoopproces aanwezig. Maak uzelf vertrouwd met deze stappen, zodat u een raamwerk heeft voor het aanpassen van uw eigen verkoopproces.
1. Prospectie
Prospectie omvat het vinden van potentiële klanten en hen kennis laten maken met uw product of dienst. Deze eerste stap is van cruciaal belang voor het creëren van een consistent aanbod van leads, zonder deze stap verkooppijplijn zal drooglopen.
Bied antwoorden op specifieke problemen op Quora of Reddit. Met Quora- of Reddit-query's kunt u bedrijven of individuen identificeren met pijnpunten die uw product of dienst kan oplossen.
Communiceer met potentiële klanten in LinkedIn-groepen. Net als Quora en Reddit maken LinkedIn-groepen het gemakkelijk om contact op te nemen met ideale klanten die problemen ondervinden die veel voorkomen in uw doelmarkt.
Maak video's met een ingebouwd leadgeneratieformulier. Videocontent helpt potentiële leads aan te trekken. Voeg aan het einde van uw video een leadgeneratieformulier toe om potentiële klanten vast te leggen met een basisniveau van betrokkenheid.
Bied een nuttige e-mailcursus aan. Educatieve e-mailcursussen zijn een geweldige manier om geïnteresseerde leads uit de top van de trechter te koesteren totdat ze voldoende gekwalificeerd zijn om door te gaan naar de tweede stap van het verkoopproces.
De prospectiefase heeft een aanzienlijke impact op het succes van de rest van uw verkoopstrategie. Geef agenten vervolgens de beschikking over duidelijke klantprofielen waarmee ze leads kunnen beoordelen en kunnen peilen of ze wel of niet geïnteresseerd zijn in wat u verkoopt.
2. Kwalificatie
Kwalificeren houdt in dat u evalueert hoe waarschijnlijk het is dat een lead uw product of dienst zal kopen.
Leadkwalificatie helpt verkoopagenten hun tijd optimaal te benutten door zich te concentreren op de juiste leads. Het verhoogt ook de winstpercentages door de lijst met potentiële klanten te verkleinen tot alleen degenen die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn en het product of de dienst kunnen betalen.
De kwalificatiefase verloopt sneller wanneer u wordt bijgestaan door leadscore in een CRM-systeem. Aan leads worden punten of numerieke waarden toegewezen op basis van variabelen die verband houden met de waarschijnlijkheid van een aankoop, zoals hun status in een bedrijf, branche, bedrijfstype en websiteactiviteit.
3. Presenteren
Bij presenteren gaat het erom de waarde van uw aanbod aan gekwalificeerde prospects te tonen. De presentatiefase geeft u de mogelijkheid om u te onderscheiden van de concurrentie en de prospect te overtuigen om zaken met u te doen.
Deze fase omvat doorgaans directe communicatie tussen verkoopagenten en potentiële klanten. Verkoop- en marketingteams moeten samenwerken om de juiste boodschap op te stellen om het vertrouwen van potentiële kopers te winnen.
Gebruik de informatie verzameld in de kwalificatiefase voor personaliseer het verkooppraatje en presenteer een op maat gemaakte, overtuigende case voor het kopen van uw product of dienst.
Verkoop de potentiële klant wat u aanbiedt door deze vragen te beantwoorden:
Hoe kan uw product/dienst waarde bieden aan deze specifieke klant? Laat precies zien hoe uw product of dienst hen geld of tijd zal besparen. Leg uit hoe dit hen zal helpen meer inkomsten binnen te halen. Voeg waar mogelijk specifieke financiële of tijdsmetingen toe om te helpen met omgaan met bezwaren.
Welke kenmerken van uw product/dienst sluiten aan bij de behoeften van deze klant? Verbind elke feature met het specifieke probleem dat het voor de klant oplost.
Wat doe jij beter dan je concurrenten? Beschrijf gedetailleerd hoe uw product of dienst beter aansluit bij de behoeften van de klant dan welke andere optie dan ook.
Hoe hebben andere klanten hun problemen met uw oplossing opgelost? Deel relevante verhalen over hoe anderen erin geslaagd zijn uw product of dienst te gebruiken. Het is het beste om voorbeelden te geven van bedrijven in dezelfde branche of branche als uw potentiële klant.
Maak uw presentatie klantgericht en laat zien dat u onderzoek heeft gedaan naar de behoeften van het bedrijf. Voeg een call-to-action toe aan het einde van uw presentatie; nodig de potentiële klant uit om zich aan te melden voor een gratis proefperiode of om korting aan te bieden. Deze acties moedigen uw passagier aan om tot de volgende halte in de auto te blijven zitten.
4. Offerte
In de offertefase bespreek je de voorwaarden en prijzen met prospects die geïnteresseerd zijn om na de presentatie verder te gaan. U moet een overeenkomst sluiten die voor beide partijen voordelig is, voor zowel u als de koper.
Geef tijdens uw verkoopgesprekken duidelijk aan welk aanbod de potentiële klant tegen welke prijs zal ontvangen. Uw offerte is gebaseerd op deze gesprekken en moet onder andere de volgende termen bevatten:
Contractduur: Hoe lang zal de koper gebonden zijn aan het gebruik van uw product of dienst?
Betalingsvoorwaarden: Hoe vaak betaalt de klant u, en hoeveel? Welke betaalmethoden kunnen ze gebruiken?
Toegang: Tot welke functies, ondersteuning en andere details krijgt de klant toegang?
Stuur een offerte naar de potentiële klant en wacht vervolgens op een bevestiging. Vergeet niet dat de offerte als startpunt voor onderhandelingen dient. Niets ligt vast totdat u een contract heeft opgesteld en de deal heeft gesloten.
Als de klant akkoord gaat met de voorwaarden van uw offerte, gaat u door naar de volgende fase: het sluiten en opstellen van het contract.
5. Sluiten
Zodra een potentiële koper uw offerte accepteert, is het tijd om over de definitieve voorwaarden te onderhandelen en de deal officieel af te sluiten met een contract. Bij het sluiten van een verkoop moeten vaak last-minute problemen worden aangepakt, wat kan betekenen dat de prijzen of andere contractdetails moeten worden aangepast.
Verkoopprofessionals moeten deze stap net zo goed beschouwen als een onderdeel van het verkoopproces als de eerste vier. Totdat u een ondertekende overeenkomst in handen heeft, verkoopt en communiceert u nog steeds waarde aan de potentiële klant.
Als de klant akkoord gaat met de voorwaarden en tekens op de stippellijn, denk dan na over wat er goed ging en waarom. Wat waren de specifieke factoren die hebben geleid tot het sluiten van deze deal? Gebruik deze inzichten om toekomstige conversiepercentages te verbeteren.
6. Gewonnen/verloren
Idealiter betekent het bereiken van deze stap in het verkoopproces dat u de deal heeft gewonnen en dat de lead nu een bonafide klant is. Als dat het geval is, is dit het moment voor verkoopmanagers en vertegenwoordigers om vast te stellen wat er tijdens elke fase soepel ging.
Geef voor gewonnen deals de voorwaarden door aan de klantenondersteuning, zodat zij het traject van de koper naadloos kunnen voortzetten. Blijf na de verkoop in contact met de klant, zodat u een langdurige relatie kunt onderhouden die later tot een upsell of verwijzingen kan leiden.
Voor verloren deals wilt u toch het verkoopproces evalueren om uw lead nurturing tactiek. U kunt hiaten en verbeterpunten identificeren om fouten in toekomstige verkooptransacties te voorkomen.
En onthoud: het feit dat een deal nu misschien verloren gaat, betekent niet dat u in de toekomst geen contact meer kunt opnemen met de persoon en zijn bedrijf. Houd al uw interacties bij en leg ze vast in uw verkoop-CRM voor vervolggesprekken onderweg. Als u een goede relatie heeft met de prospect, vraag dan om een verwijzing.
Of misschien moet u gewoon een omweg maken. Als de aard van het project is veranderd, kunt u het terugzetten naar een andere fase van het verkoopproces en blijven werken aan het binnenhalen van de deal. Geef de reis niet op voordat u er absoluut zeker van bent dat u de eindbestemming niet kunt bereiken.
Hoe u uw verkoopprocesfasen kunt opbouwen
Het voor de eerste keer opzetten van het verkoopproces van uw bedrijf lijkt misschien een hele klus. Maar als u al eerder iets heeft verkocht, heeft u een stevige basis om op voort te bouwen. Door naar binnen te kijken, kunt u een uniek verkoopproces opzetten waarmee uw team consequent deals binnenhaalt.
Identificeer uw unieke verkoopfasen
De eerste stap is het identificeren van de manier waarop verkopen tot stand komen. Het klinkt misschien een beetje voor de hand liggend, maar het is belangrijk om te weten hoe verkopers een lead van de eerste naar de laatste fase verplaatsen, zodat u het proces kunt documenteren en repliceren.
Misschien ontdekt u unieke aspecten van uw verkoopproces. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de meeste van uw deals de offertefase overslaan en direct van de presentatiefase naar de sluitingsfase gaan.
Kijk naar de acties van uw best presterende verkopers. Praat met hen over de tactieken die zij in elke fase van het verkoopproces gebruiken. Bepaal wat zij anders doen dan verkoopagenten die minder deals sluiten.
Praat ook met uw klanten. Ontdek hoe ze uw bedrijf hebben leren kennen en wat hen ervan heeft overtuigd om zaken met u te doen. De informatie die zij delen, zal u helpen een effectiever verkoopproces te ontwerpen. Werk met de klantensucces team om met klanten te praten die getuigenissen hebben geschreven of problemen hebben opgelost met het product of de dienst die u verkoopt.
Geef specifieke acties weer voor elke stap van het verkoopproces
Definieer vervolgens de acties die in elke fase nodig zijn, zodat u een duidelijk, herhaalbaar pad heeft dat u kunt volgen om voorspelbare en consistente resultaten te bereiken.
U kunt bijvoorbeeld specificeren dat uw verkoopteam in de kwalificatiefase het eerste contact moet leggen met de potentiële klanten om hun interesse en koopmogelijkheden te peilen. Anders kunnen ze leadscoring niet gebruiken om de meest haalbare leads te vinden waarop ze zich kunnen concentreren.
Of stel dat u acties probeert te identificeren voor de prospectiefase. U kunt agenten vertellen dat ze ongevraagde telefoontjes moeten plegen, warme e-mails moeten sturen en vragen moeten beantwoorden op forums zoals Quora om leads te genereren.
Doorloop de fasen van het verkoopproces en leg vast wat u tegenkomt in het stroomdiagram of de kaart van uw verkoopproces.
Stem uw proces af op de behoeften van uw doelgroep
De volgende stap is het afstemmen van uw workflows op de pijnpunten en het koopgedrag van uw doelgroep.
Begin met het opbouwen van koperspersona’s als je die nog niet hebt. Creëer profielen voor elk type koper en leg hun pijnpunten, verwachtingen en koopmotivaties vast. Uw team kan naar deze persona’s verwijzen bij het bepalen van strategieën voor prospectie en het creëren van relevante berichten.
Dan is het tijd om breng de klantreis in kaart. Gebruik klantinterviews en enquêtes om begrijpen en documenteren hoe klanten aangeven ze zijn klaar om van de ene fase van het verkoopproces naar de volgende te gaan. Coach uw team bij het herkennen van deze signalen in ontdekkingsoproepen zodat ze deals effectiever kunnen verplaatsen. U zult ook geautomatiseerde marketingsystemen willen opzetten om communicatie te verzenden die de verkoop bevordert wanneer deze tekenen zich voordoen.
Naast het verstrekken van productgericht marketingmateriaal, kunt u uw verkoopteam ook voorzien van inhoud die kopers ondersteunt, zoals aankoopgidsen, productvergelijkingen en informatie over financiering. Deze hulpmiddelen kunnen ervoor zorgen dat het koopproces voor klanten minder intimiderend of overweldigend is.
Communiceer uw verkoopproces door de hele organisatie
Het hebben van een verkoopproces is niet voldoende. U moet dit raamwerk met de hele organisatie delen, zodat iedereen kan bijdragen om leads door de trechter te helpen leiden.
Als andere klantgerichte teams, zoals ondersteuning en marketing, op de hoogte zijn van uw verkoopproces, worden zij geïnformeerd over hoe ze kunnen helpen bij mogelijke deals. Ondersteuningsagenten weten bijvoorbeeld precies wanneer ze een potentiële klant ter ondersteuning aan een verkoopagent moeten doorgeven.
Maak het gemakkelijk om uw verkoopproces te delen door een bedrijf aan te maken kennisbank. Nieuwe medewerkers en bestaande teamleden kunnen zich tot deze centrale, interne bibliotheek wenden als ze niet zeker weten hoe ze processen moeten volgen of waar ze een klantvraag naartoe moeten sturen. Een kennisbank zal ook leiderschap en teams in de hele organisatie helpen begrijpen hoe zij kunnen bijdragen in cruciale fasen van het verkooptraject.
Hoe u de stroom van uw verkoopproces kunt verbeteren
Fouten in uw verkoopproces kunnen u leads kosten. Het consequent verbeteren en aanpassen van de verschillende fasen is dan ook een noodzaak voor verkoopsucces. Verfijn uw verkoopproces met deze tactieken.
Bekijk de deals van de afgelopen paar maanden met uw team tijdens verkoopbijeenkomsten. Bespreek hoe lang het duurde om de deals te sluiten en welke factoren ertoe leidden dat klanten wel of niet kochten. Noteer alle acties die uw verkoopagenten ondernemen terwijl ze klanten door de verkooptrechter leiden.
Het is ook van cruciaal belang om één-op-één met uw verkoopagenten te praten, omdat zij allemaal uit de eerste hand kennis hebben van het proces en de onvolkomenheden kunnen zien. Vraag hen ideeën aan te dragen over hoe ze activiteiten kunnen verbeteren die hun werk belemmeren.
Neem op dezelfde manier contact op met uw klanten om erachter te komen wat indruk op hen maakte of waardoor ze meer van uw verkoopteam wilden. Verstuur klantonderzoeken of spreek rechtstreeks met kopers om erachter te komen of:
Uw verkoopteam presenteerde oplossingen die hun problemen oplosten
De verkooppresentaties spraken hen aan en hielpen hen het succes van uw product of dienst
te visualiseren Verkoopagenten volgden na de afsluiting op om er zeker van te zijn dat het product of de dienst aan hun verwachtingen voldeed
Zoek op basis van uw gesprekken met vertegenwoordigers en klanten de punten waarop uw team uitblinkt of momentum verliest en brainstorm over hoe u verbeteringen kunt aanbrengen.
Optimaliseer uw verkoopprocestools
Bedenk hoe uw huidige technologiepakket uw team helpt potentiële klanten door elke fase van het verkoopproces te loodsen. Praat met uw verkoopagenten om te bepalen of de tools die zij gebruiken het gemakkelijk maken om te verkopen of het sluiten van deals ingewikkelder te maken. Als de tools hun doel niet dienen, is het misschien tijd om ze te veranderen.
Maar voordat u op zoek gaat naar belangrijke technologie, moet u uw verkoopproces met uw IT-team doornemen. Bespreek welke doelen u wilt bereiken en wat uw huidige infrastructuur kan ondersteunen. Mogelijk ontdekt u dat IT-medewerkers problemen met uw verkoopproces kunnen oplossen met behulp van de tools die u al tot uw beschikking heeft.
Als u al over een platform beschikt, kan het klantensuccesteam van uw leverancier u wellicht efficiëntere manieren laten zien om uw huidige technologie te gebruiken. U kunt ook meer te weten komen over andere producten die specifiek zijn ontworpen om fasen te helpen automatiseren waarin uw team het moeilijk heeft.
Als u uiteindelijk voor nieuwe technologie kiest, zoek dan naar tools die zijn ontworpen met de eindgebruiker in gedachten. Vind een oplossing die eenvoudig kan worden geïntegreerd met uw bestaande systemen, een intuïtieve interface biedt en uw verkoopprocesstappen automatiseert.
Om ervoor te zorgen dat uw verkoopproces relevant en nuttig blijft voor uw verkoopteam, moet u het succes ervan ook meten met belangrijkste verkoopstatistieken. Het hebben van een combinatie van kwalitatieve en kwantitatieve gegevens maakt het gemakkelijker om te bepalen of uw verkoopproces werkt en dienovereenkomstig wijzigingen door te voeren. In plaats van te vertrouwen op aannames, beschikt u over harde cijfers om uw beslissingen te onderbouwen.
Enkele statistieken waarmee u rekening moet houden bij uw verkoopprocesstappen zijn:
De gemiddelde tijd die nodig is om een potentiële koper van de ene stap naar de andere te brengen
De fase waarin prospects het langst blijven
Het percentage klanten dat sluit na de verkooppresentatie of offerte
Verkoopanalyse zal u helpen de sterke punten en verbeterpunten te zien in uw huidige methoden om uw verkoopproces aan te passen. Het gebruik van een CRM maakt het eenvoudiger om uw verschillende statistieken bij te houden en te analyseren. Onze software kan automatisch rapporten voor gegevens opnemen en creëren volgens het door u geselecteerde schema, zodat u zich kunt concentreren op het sterk houden van uw omzet en winst.
Veelvoorkomende fouten in het verkoopproces die u moet vermijden
Het bouwen en implementeren van een verkoopproces betekent niet dat er geen hindernissen zullen zijn op de weg naar verkoopsucces. Verkoopteams slaan soms de plank mis door fouten in het verkoopproces. Het goede nieuws is dat je deze fouten kunt vermijden.
Vertrouwen op een verouderd verkoopproces
Verkoopprocessen moeten mee evolueren met het steeds veranderende gedrag en de behoeften van klanten. Een proces dat niet routinematig wordt beoordeeld, kan een struikelblok voor uw team worden. Het volgen van de oude regels werkt niet als de kopersreis is verschoven.
Het volgen van de oude regels werkt niet als de kopersreis is verschoven.
Om dit te voorkomen, moet u uw verkoopproces regelmatig herzien en bijwerken. Door met agenten te praten en feedback van klanten te krijgen over het verkoopproces, kunt u groeigebieden identificeren en inefficiënties verhelpen.
Geen gebruik maken van een verkoopmethodologie
Sommige verkoopteams maken de fout om geen verkoopmethodologie te gebruiken en uitsluitend te vertrouwen op een verkoopproces. Terwijl het verkoopproces u de weg wijst waarmee u een potentiële klant van de ene fase naar de andere kunt brengen, biedt een verkoopmethodologie u de kennis die u nodig hebt om ze daar te krijgen.
U moet echter verstandig kiezen: de verkeerde verkoopmethodologie staat gelijk aan verloren deals. Het gebruik van de verkoopmethodologie van Challenger voor een potentiële klant die zich al bewust is van zijn problemen, zal bijvoorbeeld geen resultaten opleveren. Maar het zou heel goed werken bij de verkoop van een innovatief product dat een probleem oplost waar de koper zich nog niet bewust van is. Dus, hoe vind je de juiste verkoopmethodologie (of -methodieken)?
To kies een methodologie die past bij uw verkoopproces, Jacco van der Kooij, oprichter van Winning by Design, suggereert het berekenen van uw gemiddelde klantwervingskosten en het noteren van statistieken zoals de gemiddelde dealgrootte, verkoopcyclus en het aantal deals per vertegenwoordiger. Met deze statistieken in gedachten kunt u een methodologie kiezen die uw marges beschermt en tegelijkertijd gezonde afsluitingspercentages handhaaft.
Geen klantgericht verkoopproces
Een gebrekkig verkoopproces is meer gericht op het product of de dienst dan op de koper. Het verkoopproces is niet alleen bedoeld om een verkoop te sluiten, maar ook om klanten te helpen de oplossingen te krijgen die ze nodig hebben.
Verkoopteams moeten prioriteit geven aan het opbouwen van vertrouwen en het bieden van waarde aan potentiële kopers.
Een afgestemd verkoopproces zal de klant ontmoeten waar hij zich bevindt. In de vroege stadia, wanneer een prospect op zoek is naar opties, is het de bedoeling hem bijvoorbeeld te informeren over de verschillende beschikbare oplossingen. De focus zou niet liggen op het pitchen van potentiële kopers, maar eerder op het geven van de informatie die ze nodig hebben om de beste beslissingen te nemen en problemen op te lossen.
De klant centraal stellen in uw verkoopproces is alleen mogelijk als uw verkoopagenten over klantempathie beschikken. Verkoopteams moeten prioriteit geven aan het opbouwen van vertrouwen en het bieden van waarde aan potentiële kopers, in plaats van hen ervan te overtuigen uw producten of diensten te kopen.
Het verkoopproces niet documenteren
Een verkoopproces bestaat uit vele stappen. Het is bijna onmogelijk om alles te onthouden en te implementeren zoals vereist door het bedrijf. Met een goed gedocumenteerd verkoopproces verkleint u het risico dat verkoopagenten stappen vergeten of de verkeerde aanpak hanteren.
U kunt een verkoopprocesstroomdiagram of een gebruiken verkoopproceskaart. Het document moet alle stappen beschrijven (hoe repetitief ook), de verantwoordelijkheden schetsen en vragen beantwoorden zoals:
Aan wie verkoop je?
Hoe vinden agenten leads?
Wie is verantwoordelijk voor de prospectie?
Welke contactgegevens moeten worden verzameld en ingevoerd in het CRM?
Welke verkoopmethodologie moeten agenten gebruiken bij elke stap van het verkoopproces?
Zelfs als uw bedrijf nog steeds groeit, aarzel dan niet om uw verkoopproces te documenteren. U kunt noteren hoe verkoopagenten deals sluiten en tijd vrijmaken om elke stap te beoordelen naarmate het proces evolueert en het bedrijf schaalt.
Verkoopprocesfasen creëren zonder uw team erbij te betrekken
Niemand weet meer over het sluiten van deals dan de mensen die de verkoop doen. Inzichten van uw verkoopteam zijn dus onmisbaar bij het uitbouwen van een verkoopproces.
Jouw team kan mogelijk onnodige stappen aanwijzen.
Als u alleen een verkoopprocessjabloon en praat niet met uw verkoopagenten, dan creëert u mogelijk een proces dat niet overeenkomt met de werkelijkheid. Uw team kan mogelijk stappen aanwijzen die onnodig zijn of fasen die uniek zijn voor uw ideale klanten.
Houd bijeenkomsten met uw verkoopteam (en andere klantgerichte afdelingen die betrokken zijn bij het verkoopproces, zoals marketing) om hun ideeën te krijgen over hoe u een proces kunt ontwerpen dat aansluit bij de behoeften van de klant.
Geen rollen en verantwoordelijkheden benoemen in het verkoopproces
Definieer duidelijk de functies die agenten geacht worden uit te voeren in het verkoopproces om verwarring te minimaliseren. Iedereen in uw team moet precies weten wat ze moeten doen en wanneer.
Sales Development Reps (SDR's) zijn vaak verantwoordelijk voor het prospecteren en kwalificeren van leads voordat ze deze doorgeven aan andere verkoopagenten. Maar als hun rollen niet goed zijn gedefinieerd, kunnen SDR’s zich mogelijk alleen maar richten op het afsluiten, waardoor de verkooppijplijn opdroogt.
Geef niet alleen aan wie verantwoordelijk is voor elke verkoopprocestaak, maar specificeer ook de beoogde duur voor elke activiteit. Deze tijdbenchmarks helpen vertegenwoordigers om deals vooruit te helpen.
Optimaliseer uw verkooptraject met een CRM om sneller deals te sluiten
Gebruik een verkoop-CRM om taken stroomlijnen in elke fase van het verkoopproces. Met een CRM kunt u nieuwe contacten genereren en het kwalificatieproces automatiseren met behulp van lead scoring. U kunt potentiële klanten ook door het verkoopproces loodsen met gerichte berichten via de e-mailautomatiseringsfunctie. U heeft zelfs de flexibiliteit om stappen opnieuw te rangschikken, toe te voegen of te verwijderen. Op die manier kunt u, wanneer u uw verkoopproces of roadmap om de paar maanden evalueert, eenvoudig wijzigingen aanbrengen als dat nodig is.
Improve your sales process
A good sales process is the foundation of any successful sales organization. Learn how to improve your sales process and close more deals.
