Stel je voor dat je op de middelbare school zit en je probeert voor te bereiden op een AP-rekentoets, maar je leraar heeft je nooit huiswerk, een studiegids of een oefentoets gegeven. Je hebt waarschijnlijk geen idee welke informatie je moet bestuderen of hoe je zult presteren op het AP-examen – geen ideale situatie.
Hetzelfde geldt wanneer je probeert een verkoopteam en een verkoopstrategie op te bouwen zonder verkoopanalyses. Net zoals het begrijpen van benchmarks en het uitvoeren van oefentests u zal helpen een AP-examen af te leggen, zal het gebruik van verkoopanalyses en analysetools u helpen de verkoopcijfers te verhogen. Zonder verkoopanalyses loopt u belangrijke strategische inzichten en inkomsten voor uw bedrijf mis.
Verkoopanalyse verwijst naar de technologie en processen die worden gebruikt om verkoopgegevens te verzamelen en de verkoopprestaties te meten. Verkoopleiders gebruiken deze statistieken om doelen te stellen, interne processen te verbeteren en toekomstige verkopen en inkomsten nauwkeuriger te voorspellen.
Het doel van verkoopanalyses is altijd om de voor u beschikbare informatie te vereenvoudigen. Het moet u helpen de prestaties, verkooptrends en kansen van uw team duidelijk te begrijpen.
Gegevens vormen de kern van uw analyses. Voordat u zich in een verkoopanalyse kunt verdiepen, moet u de statistieken en Key Performance Indicators (KPI's) begrijpen waar u naar kijkt en waarom u deze meet. Uw team kan diverse verkoopstatistieken volgen en analyseren, waaronder:
Omzetgroei
Omzetgroei laat zien hoeveel uw omzet in een bepaalde periode stijgt (of daalt). Deze statistiek geeft een overzicht van de verkopen en hoe uw team presteert.
Om de omzetgroei te bepalen, neemt u het omzettotaal voor de huidige periode en trekt u het omzettotaal af van de voorgaande periode. Verdeel dat resultaat door de omzet uit de voorgaande periode en vermenigvuldig dit vervolgens met 100 om uw groeipercentage te krijgen.
Stel dat u bijvoorbeeld de omzetgroei kwartaal na kwartaal wilt volgen. U had het afgelopen kwartaal een omzet van $100.000 en dit kwartaal een omzet van $120.000. Dat betekent dat u een omzetgroei van 20 procent heeft ervaren.
Dit is een belangrijke maatstaf omdat groei nauw aansluit bij de algehele winstgevendheid. Geen enkel bedrijf wil stagneren, dus het is van cruciaal belang om bij te houden of u al dan niet een gezonde groei doormaakt. Bovendien zorgt inzicht in de prestaties van uw team voor een nauwkeurigere verkoopprognose en effectievere verkoopstrategieën.
Verkoopdoel
Verkoopdoel evalueert de huidige omzet en vergelijkt deze met uw grotere langetermijndoelen.
Om deze statistiek bij te houden, moet u eerst uw doel bepalen. Verkoopdoelstellingen zijn vaak gebaseerd op groeipercentages uit het verleden en de omzet die nodig is om actief te blijven en concurrerend te blijven. Verkoopdoelstellingen moeten een goed evenwicht vinden tussen ambitieus en haalbaar.
Afhankelijk van uw bedrijf en wat u wilt meten, kan uw verkoopdoel een werkelijke geldwaarde zijn, het aantal gerealiseerde verkopen of het aantal geopende accounts. U kunt ook naar verschillende verkoopperiodes kijken (wekelijks, maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks) om de waarde te verkrijgen die voor u het nuttigst is.
Zodra u uw verkoopdoel kent, kunt u eenvoudig het percentage berekenen. Deel simpelweg het aantal verkopen van de huidige periode door het verkoopdoel en vermenigvuldig het resultaat vervolgens met 100. Dat getal vertelt u hoe dicht u bij het bereiken van uw algehele doel bent.
Laten we eens kijken hoe dit zou uitpakken. Stel dat uw bedrijf dit jaar een omzet van $ 1 miljoen verwacht. Dat is uw verkoopdoel. Momenteel heeft u tot nu toe $ 720.000 aan verkopen voor dit jaar. Dat betekent dat u 72 procent van uw verkoopdoel heeft bereikt, terwijl er tegen het einde van het jaar nog 28 procent te gaan is.
Je kunt deze formule ook op kleinere schaal gebruiken. Stel bijvoorbeeld dat u voor elke agent een verkoopdoel heeft ingesteld om 10 verkopen per maand te realiseren. Maar één agent heeft deze maand slechts zes verkopen gerealiseerd; dat betekent dat ze hun maandelijkse doelstelling met 40 procent hebben gemist.
Het is absoluut noodzakelijk om verkoopdoelen vast te stellen en te monitoren, omdat deze aantonen of het verkoopteam op koers ligt om zijn doelen te bereiken. Het kan voor verkoopagenten ook motiverend zijn om te zien hoe hun dagelijkse inspanningen bijdragen aan grotere bedrijfsdoelen.
Verkoopdoelen kunnen u ook helpen bepalen of de doelen die u heeft gesteld realistisch zijn. Eén verkoopagent die zijn doel mist, is één ding. Maar als de meeste agenten het doel voortdurend missen, is het misschien tijd om opnieuw te evalueren.
Verkoop per vertegenwoordiger
Sales per rep meet de individuele prestaties van uw agenten.
Voor deze statistiek hoeft u alleen maar de verkopen bij te houden die elke agent gedurende een bepaalde periode maakt, zoals wekelijks, maandelijks of driemaandelijks. Nogmaals, het is goed om zowel naar het aantal gesloten deals als naar de geldwaarde te kijken.
Agent A heeft bijvoorbeeld tien verkopen gedaan en agent B zes. Maar de omzet van agent A bedroeg in totaal $100.000, terwijl die van agent B in totaal $110.000 bedroeg. Agent B heeft waarschijnlijk artikelen of diensten met een hogere waarde verkocht.
Het is belangrijk om kritisch naar deze statistiek te kijken. Sommige verkoopvertegenwoordigers hebben mogelijk meer ervaring of zijn gefocust op het verkopen van artikelen met een hogere waarde, zoals weergegeven in het bovenstaande voorbeeld. Factoren zoals ziekteverzuim, vakantie en tijd besteed aan andere taken kunnen deze cijfers ook beïnvloeden.
Verkoop per vertegenwoordiger is handig bij het bepalen van doorlopende training, professionele ontwikkelingsmogelijkheden en beloningen. Agenten met lagere verkoopcijfers kunnen baat hebben bij begeleiding of training van de verkoopmanager, meer ervaren agenten of externe bronnen. Verkoopleiders met een hoge omzet per vertegenwoordiger kunnen goede kandidaten zijn voor promoties en bonussen.
Verkoop per regio
Met 'Verkoop per regio' wordt dieper ingegaan op het verkoopvolume in belangrijke geografische gebieden voor uw bedrijf.
Deze statistiek volgt de verkopen in een specifieke regio (territoria, staat, land of continent) gedurende een specifieke periode. Een bedrijf dat in de Verenigde Staten verkoopt, wil bijvoorbeeld misschien de jaarlijkse omzet zien die door de afzonderlijke staten wordt gegenereerd. Misschien zag je dit jaar $100.000 aan verkopen in Californië, $50.000 in Wisconsin, enzovoort.
Ondertussen kan een mondiaal bedrijf de omzet per continent vergelijken. Bedrijven die hun verkoopteam indelen op territoria (waarbij vertegenwoordiger A verantwoordelijk is voor de verkoop in de noordoostelijke regio, vertegenwoordiger B zich richt op de zuidwestelijke regio, enz.) willen wellicht ook de verkopen analyseren op basis van die geografische markeringen.
Door de verkopen per regio te onderzoeken, kunt u bepalen waar uw producten of diensten het beste verkopen, zodat u uw verkoop- en marketinginspanningen daarop kunt richten. Het herinnert u er ook aan dat u bij het bepalen van uw verkoopdoelstellingen rekening moet houden met bepaalde factoren (zoals bevolkingsdichtheid en seizoensinvloeden). Californië is bijvoorbeeld veel groter en dichter bevolkt dan Delaware, dus u zult waarschijnlijk streven naar hogere verkopen in Californië.
Doorverkooppercentage
Het doorverkooppercentage beoordeelt hoe snel een bedrijf zijn voorraad kan verkopen.
Om deze statistiek te berekenen, deelt u de hoeveelheid voorraad die u binnen een bepaalde periode heeft verkocht door de hoeveelheid voorraad die u in diezelfde periode heeft ontvangen. Vermenigvuldig het resultaat vervolgens met 100 om uw doorverkooppercentage te bepalen.
Stel dat een schoenenwinkel 100 paar sneakers heeft als hij aan het begin van de maand voorraad ontvangt. Tegen het einde van de maand verkoopt de winkel 20 paar sneakers. Dat betekent dat het doorverkooppercentage 20 procent bedraagt.
Dit is een belangrijke maatstaf voor detailhandelsbedrijven om naar te kijken bij het monitoren van de toeleveringsketen en concurrenten. Je wilt een hoge doorverkoopratio nastreven. Een laag doorverkooppercentage betekent dat uw producten in de schappen liggen en u geen winst opleveren. Maar het is ook niet goed als je producten opraken, dus zorg ervoor dat je je voorraadstrategie indien nodig aanpast.
Verkoop per product
De omzet per product, ook wel productprestaties genoemd, toont de winstgevendheid van elk product dat u verkoopt.
Voor deze statistiek houdt u de totale opbrengst voor afzonderlijke producten bij gedurende een bepaalde periode. Afhankelijk van uw doelen kunt u ook kijken naar het aantal verkochte eenheden in plaats van naar de geldwaarde.
Als je dit wilt zien, kun je een gamewinkel overwegen die videogames, bordspellen en tuinspellen verkoopt. Door de verkopen per product bij te houden, kan de winkelmanager zien hoe elk type game verkoopt. Videogames hebben normaal gesproken een hogere prijs, dus de winkel verkoopt mogelijk minder, maar haalt meer uit elke verkoop. Bordspellen zijn over het algemeen goedkoper, maar de winkel verkoopt er het hele jaar door veel van, waardoor ze een groot deel van de totale omzet vertegenwoordigen. En ten slotte zijn tuinspellen een grote inkomstenbron in de lente- en zomermaanden als het mooi weer is.
Over het geheel genomen laat deze statistiek zien welke producten goed verkopen en welke niet. Zoals weergegeven in het bovenstaande scenario, kan het u helpen te zien hoe dure producten met een laag volume zich verhouden tot goedkope producten met een hoog volume. U kunt ook onderzoeken hoe seizoensinvloeden en marketinginitiatieven de verkoop en omzet van bepaalde producten beïnvloeden. Misschien is er bijvoorbeeld een stijging in de verkoop van een specifiek product na de lancering van een vakantiepromotie.
Pijpleidingsnelheid
Pipelinesnelheid meet hoe snel leads en prospects door uw verkooppijplijn gaan.
Om de snelheid van uw pijplijn te bepalen, kijkt u naar het aantal verkoopgekwalificeerde leads (SQL's) in uw pijplijn, het gemiddelde dealgrootte, en uw gemiddelde winstpercentage. Vermenigvuldig ze met elkaar en deel dat getal vervolgens door de huidige lengte van uw verkoopcyclus. Hiermee kunt u zien hoeveel inkomsten er op een bepaald moment door uw pijplijn stromen.
Laten we zeggen dat u 25 SQL's in uw pijplijn heeft, dat uw gemiddelde dealgrootte ongeveer $ 20.000 bedraagt en dat uw gemiddelde winstpercentage 50 procent is. Als uw gemiddelde verkoopcyclus ongeveer 30 dagen bedraagt, bedraagt uw huidige pijplijnsnelheid €8.333. Kort gezegd betekent dit dat er elke dag naar schatting $8.333 door de pijplijn stroomt.
De pijplijnsnelheid is een belangrijke maatstaf omdat u deze kunt gebruiken voor prognoses en bedrijfsplanning. Maar het is ook van cruciaal belang om na te denken over wat er zou kunnen gebeuren als slechts één van deze factoren zou veranderen: wat zou er gebeuren als uw SQL’s plotseling voor een maand zouden worden gehalveerd? Of is uw verkoopcyclus verdubbeld? Of begon u 75 procent van uw deals te winnen? Elke verandering kan een dramatisch effect hebben op de snelheid van uw pijplijn, wat van invloed kan zijn op de doelstellingen en initiatieven van uw team.
Citaat om af te sluiten
Quote to close bepaalt het percentage prospects dat betalende klanten wordt.
Om uw quote-to-close-percentage te bepalen, neemt u het aantal daadwerkelijk gesloten deals gedurende een specifieke periode en deelt u dit door het aantal offertes dat tijdens diezelfde periode is verzonden. Vermenigvuldig het resultaat vervolgens met 100 om uw quote-to-close-percentage te verkrijgen.
Stel je voor dat je het afgelopen jaar 100 offertes naar potentiële klanten hebt gestuurd. Daarvan heb je er 60 gesloten. Dat betekent dat u een quote-to-close-percentage van 60 procent heeft.
Deze statistiek is belangrijk omdat deze illustreert hoe goed uw team prospects door de verkooptrechter kan loodsen en van hen klanten kan maken. Als het aantal gestaag afneemt of relatief laag is, moet u mogelijk uw prijzen of uw ideale klantprofiel (ICP) aanpassen. Het kan ook wijzen op meer trainingsmogelijkheden voor uw team.
Gemiddelde aankoopwaarde
Gemiddelde aankoopwaarde, of gemiddelde verkoopwaarde, onderzoekt de gemiddelde waarde van elke transactie.
Om deze statistiek te berekenen, neemt u uw totale verkoopopbrengst en deelt u deze door het aantal verkopen dat u heeft gerealiseerd.
Stel dat een juwelier vorig jaar een omzet van $ 2 miljoen heeft behaald. Er waren 1.000 aankopen. Dat betekent dat de gemiddelde aankoopwaarde ongeveer $ 2.000 bedroeg.
De gemiddelde aankoopwaarde is handig bij het maken van verkoopprognoses en projecties, omdat u snel kunt inschatten hoeveel klanten en/of aankopen u nodig heeft om een hoog omzetdoel te bereiken. U kunt het vervolgens gebruiken om upsell- of marketingstrategieën te plannen.
Als u de gemiddelde aankoopwaarde wilt verhogen, kunt u prioriteit geven aan marketing, het verkopen van artikelen met een hogere prijs of het stimuleren van upsell-mogelijkheden. In het geval van een juwelier kan dat betekenen dat u uw grotere stenen of duurdere zettingen op de markt brengt en een verlengde garantieoptie verkoopt.
Er zijn verschillende tools voor verkoopanalyse beschikbaar om u te helpen deze statistieken bij te houden. Maar niet alle tools zijn gelijk gemaakt. Er zijn een paar specifieke functies waar u op moet letten bij het kiezen van een oplossing voor verkoopanalyse.
