Artikel

34 SPIN selling-vragen die je kunt gebruiken om meer deals te sluiten

Leer alles over Neil Rackhams SPIN selling-methode, gebaseerd op zijn boek uit 1988.

Door Molly Murphy

Gepubliceerd 23 september 2021
Laatst gewijzigd 28 september 2021

Het stellen van vragen is cruciaal voor verkopers om een band op te bouwen met potentiële klanten. Het is echter moeilijk te weten wat de juiste vragen zijn. Je wilt meer over je lead te weten komen, maar niet als een robot of opdringerig overkomen.

Aan de hand van de SPIN-salesmethode leren salesprofessionals welke vragen de meeste impact hebben. Met deze salestechniek kun je bezwaren overwinnen en meer deals sluiten.

Wat is SPIN?

SPIN is een salestechniek die is ontwikkeld om salesvertegenwoordigers te helpen moeilijke, gecompliceerde deals te sluiten. Het acroniem SPIN staat voor de categorieën Situation (Situatie), Problem (Probleem), Implication (Implicatie), en Need-Payoff (Noodzaak voor rendement). Neil Rackham introduceerde deze methode in his zijn boek SPIN Selling uit 1988. In het boek schetst Rackham een kader voor het ontwikkelen en timen van gestructureerde vragen die salesvertegenwoordigers moeten stellen om deals te sluiten.

Bij het oefenen van de SPIN-techniek tijdens de verkooptraining stellen vertegenwoordigers vragen die in de onderstaande categorieën vallen tijdens de verschillende fasen van de sales.

  • Situatievragen helpen vertegenwoordigers om meer te weten te komen over de huidige situatie van de potentiële klant. Deze vragen stel je tijdens de openingsfase van een sale.
  • Probleemvragen worden gebruikt om meer te weten te komen over frustraties en problemen van potentiële klanten. Deze vragen stel je tijdens de onderzoeksfase.
  • Implicatievragen laten de potentiële klant zien hoe eventuele frustraties verband houden met problemen uit de vorige fase. Deze vragen stel je in de fase waarin je de waarde van je product of aanbod aantoont.
  • Vragen over de noodzaak voor rendement worden gebruikt om te peilen hoe belangrijk of dringend het voor de koper is om zijn probleem op te lossen en wat het voordeel van een oplossing is. Deze vragen stel je als afsluittechniek in de laatste fase van de sale.

SPIN Selling werd meer dan dertig jaar geleden geschreven, toen het doen van onderzoek veel meer tijd en moeite kostte. Door de zoekmachines en sociale netwerken van tegenwoordig is er geen excuus meer voor het stellen van fundamentele vragen als "hoeveel werknemers heeft je organisatie?" Doe van tevoren onderzoek naar potentiële klanten, zodat je zinvolle vragen kunt stellen.

Om het verkoopproces zo probleemloos mogelijk te laten verlopen:

  • Anticipeer op eventuele bezwaren die leads kunnen hebben over je product.
  • Geef ze de informatie die ze nodig hebben om samen met collega's en belanghebbenden je bedrijf te evalueren.

De 4 fases van SPIN selling

In de SPIN-strategie heeft elke sale vier fasen:

  1. Begin
  2. Onderzoek
  3. Aantonen van bekwaamheid
  4. Verkrijgen van betrokkenheid

Deze fasen bouwen op elkaar voort. Ze kunnen plaatsvinden tijdens één salesgesprek of gedurende verschillende maanden van interacties. Elke categorie van SPIN-vragen komt overeen met een fase van de sale.

Fase #1

Begin

  • Wees in het begin niet te opdringerig met je product.
  • Concentreer je op het opbouwen van een oprechte relatie.
  • Verzamel zoveel mogelijk informatie.
  • Stel vragen en toon interesse in je leads.

Bouw aan het begin van een sale een relatie op

In het begin is het beter dat vertegenwoordigers hun producten niet aan leads opdringen. Concentreer je in plaats daarvan op het geleidelijk opbouwen van een oprechte relatie. Verzamel zoveel mogelijk informatie over je potentiële klanten, hun rol en hun frustraties.

Laten we zeggen dat je software voor tijdregistratie verkoopt, en je ontmoet een nieuwe lead. Begin dan niet meteen te vertellen hoeveel productiever je software zijn of haar team kan maken. Verzamel in plaats daarvan informatie door vragen te stellen. Door oprechte interesse in je leads te tonen, bouw je een band met ze op.

Fase #2

Onderzoek

  • Zoek uit waar leads in het verleden door gefrustreerd werden.
  • Onderzoek knelpunten om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen.
  • Verzeker je leads dat je het beste met ze voor hebt.
  • Overwin bezwaren.

Onderzoek knelpunten om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen.

In de vorige fase ben je begonnen met het opbouwen van een oprechte relatie met de potentiële klant. In deze fase bouw je hierop voort door vragen te stellen over de problemen van de potentiële klant, die met je product opgelost kunnen worden. Door je te verdiepen in de uitdagingen van de lead, laat je zien dat je deskundig, geloofwaardig en betrouwbaar bent.

In ons voorbeeld van tijdregistratiesoftware, kan een salesvertegenwoordiger de potentiële klant het volgende vragen:

  • Welke knelpunten ondervind je met je huidige processen voor tijdregistratie?
  • Hoe tijdrovend of kostbaar is het voor je team om hun tijd nauwkeurig bij te houden?
  • Heeft je huidige tijdregistratieproces ooit gefaald?
  • Wat zijn de grootste uitdagingen waarmee je bedrijf wordt geconfronteerd als het gaat om het bijhouden van tijd?

Als je begrijpt wat de problemen van je leads in het verleden waren, kun je uitleggen waarom jouw product dergelijke knelpunten niet heeft.

Fase #3

Aantonen van bekwaamheid

  • Leg een verband tussen jouw oplossing en het probleem van de potentiële klant.
  • Toon waarde en bekwaamheid aan.
  • Laat functies zien.
  • Verzorg productdemo's.

Laat zien waarom je product waardevol is

Op dit punt is de potentiële klant klaar om te horen hoe je product de knelpunten kan oplossen. Laat de functies van je product zien en leg uit hoe deze het bedrijf kunnen helpen.

Stel bijvoorbeeld dat de potentiële klant zei dat het bedrijf een verspreid personeelsbestand heeft. Je zou dan kunnen benadrukken dat jouw software cloudgebaseerd is, zodat gebruikers wereldwijd vanaf elk apparaat toegang hebben tot hun gegevens.

Fase #4

Verkrijgen van betrokkenheid

  • Verkrijg toezegging en ontvang betaling.
  • Regel het papierwerk.
  • Bedankt de nieuwe klant.
  • Tijd voor een feestje!

Toezegging verkrijgen en de deal sluiten

In dit stadium converteert de salesvertegenwoordiger de potentiële klant met succes. De klant tekent voor je product en geeft betalingsinformatie. Als deze fase is afgerond kan de vertegenwoordiger vieren dat het werk goed afgerond is.

34 SPIN selling-vragen die je tijdens je volgende salesgesprek kunt gebruiken

Stimuleer potentiële klanten subtiel om tot aankoop over te gaan aan de hand van deze SPIN-modelvragen.

Situationele vragen

Verzamel in de beginfase alle informatie die je nodig hebt om eventuele bezwaren te weerleggen. Stel de potentiële klant geen basisvragen die je snel zelf kunt opzoeken.

  • Hoe wordt [insert process] op dit moment uitgevoerd?
  • Waarom kiest je bedrijf voor deze aanpak?
  • Wat is je budget voor [insert process]?
  • Hoe belangrijk is [insert process] voor je organisatie?
  • Welke hulpmiddelen gebruik je om [insert process] te ondersteunen?
  • Wie doet is er het meest bezig met [insert process]? Wat hebben ze nodig?
  • Hoe vaak moet je [insert process]?
  • Hoeveel [insert process] gebruik je doorgaans per dag/week/maand?

Probleemvragen

Probleemvragen zijn gebaseerd op de antwoorden uit de beginfase. Hiermee vraag je naar de doelstellingen en wegversperringen van de potentiële klant. Tijdens dit gesprek moet de prospect zich bewust worden van de huidige en toekomstige problemen die met behulp van jouw product opgelost kunnen worden.

  • Wat kost [insert process]?
  • Ben je tevreden met je processen voor [insert operation]?
  • Mislukken deze processen wel eens?
  • Hoe tijdrovend is [insert process]?
  • Heb je ooit een tekort gehad aan [insert resource]?
  • Heb je ooit geen toegang gehad tot [insert resource]?
  • Heeft een onderbreking in [insert process or operation] ooit geleid tot een verlies van hulpbronnen?
  • Zijn de kosten van [insert process or resource] ooit een belemmering geweest voor [insert operation]?
  • Wie is verantwoordelijk voor de afhandeling van problemen die zich voordoen met [insert process or operation]? Wat voor invloed heeft het op hun werklast?
  • Wat is de grootste uitdaging voor je organisatie met betrekking tot [insert process or operation]?
  • Wat zijn de nadelen van je huidige processen voor [insert operation]?

Implicatievragen

Volgens onderzoek van Neil Rackham vinden potentiële klanten implicatievragen stimulerend en denken ze er graag over na. Hij ontdekte ook dat de best presterende salesvertegenwoordigers vier keer zo veel implicatievragen stellen als hun gemiddeld presterende collega's.

Zet leads aan tot aankoop door de volgende vragen te stellen:

  • Welke middelen kost het om [insert process] op deze manier uit te voeren?
  • Wat zou je kunnen bereiken als je meer hulpbronnen had?
  • Als je meer hulpbronnen had, hoe zou je deze dan elk kwartaal inzetten (wees zo specifiek mogelijk)?
  • Wat is de impact van je probleem met [insert process or resource] op je team?
  • Weerhoudt [insert process] je wel eens van het bereiken van je zakelijke doelen?
  • Zou het zonder je probleem met [insert process or resource] makkelijker voor je zijn om je doelen te bereiken?
  • Wat zou er gebeuren als [insert process or operation] nooit zou plaatsvinden?
  • Heb je dit probleem met [insert process or resource] in het verleden ooit gehad?
  • Waar zie je de meeste knelpunten met betrekking tot [insert process or resource]?
  • Zijn er verborgen kosten voor opleiding, uitrusting, enz. in verband met [insert process or resource]?

Vragen over de noodzaak voor rendement

Stel vragen over de noodzaak voor rendement om het nut van je product of dienst duidelijk te maken. Als je hierin succesvol bent, zullen deze vragen de potentiële klant helpen de waarde van je bedrijf in te zien, en zal hij of zij tot aankoop overgaan.

  • Zou het uitvoeren van [insert process] het makkelijker maken om je zakelijke doelen te bereiken?
  • Zou je het uitvoeren van [insert process] waardevol vinden?
  • Denk je dat het oplossen van je probleem met [insert process or resource] je organisatie zou helpen?
  • Waarom is de mogelijkheid tot het uitvoeren van [insert process or operation] belangrijk voor je organisatie?
  • Hoe denk je dat een oplossing voor [insert process or resource] je team kan helpen?

Je potentiële klanten praten, maar luister je wel?

Salesvertegenwoordigers hebben de reputatie dat ze vaak eenzijdige gesprekken voeren en lang praten over hun eigen producten, in plaats van te luisteren naar de lead. Aan de hand van de SPIN-salesmethode kun je deze aanpak veranderen.

Dankzij zorgvuldig opgestelde vragen staat bij de de SPIN-methode het luisteren naar potentiële klanten op de voorgrond tijdens salesgesprekken. Gebruik deze vragen tijdens toekomstige salesgesprekken om een diepere band met leads op te bouwen en ze door je pipeline te loodsen.

Deel de onderstaande visual met je verkoopteam, zodat ze:

  • het SPIN selling-framework kunnen zien;
  • vragen kunnen zien die ze kunnen stellen om betere gesprekken te voeren.

De 4 fases van SPIN selling

Fase #1

Begin

  • Wees in het begin niet te opdringerig met je product.
  • Concentreer je op het opbouwen van een oprechte relatie.
  • Verzamel zoveel mogelijk informatie.
  • Stel vragen en toon interesse in je leads.

Fase #2

Onderzoek

  • Zoek uit waar leads in het verleden door gefrustreerd werden.
  • Onderzoek knelpunten om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen.
  • Verzeker je leads dat je het beste met ze voor hebt.
  • Overwin bezwaren.

Fase #3

Aantonen van bekwaamheid

  • Leg een verband tussen jouw oplossing en het probleem van de potentiële klant.
  • Toon waarde en bekwaamheid aan.
  • Laat functies zien.
  • Verzorg productdemo's.

Fase #4

Verkrijgen van betrokkenheid

  • Verkrijg toezegging en ontvang betaling.
  • Regel het papierwerk.
  • Bedankt de nieuwe klant.
  • Tijd voor een feestje!

SPIN selling-vragen

S: Situatie

  • Hoe wordt [insert process] op dit moment uitgevoerd?
  • Waarom kiest je bedrijf voor deze aanpak?
  • Wat is je budget voor [insert process]?
  • Hoe belangrijk is [insert process] voor je organisatie?
  • Welke hulpmiddelen gebruik je om [insert process] te ondersteunen?

P: Probleem

  • Wat kost [insert process]?
  • Ben je tevreden met je processen voor [insert operation]?
  • Mislukken deze processen wel eens?
  • Hoe tijdrovend is [insert process]?
  • Heb je ooit een tekort gehad aan [insert resource]?

I: Implicatie

  • Welke middelen kost het om [insert process] op deze manier uit te voeren?
  • Wat zou je kunnen bereiken als je meer hulpbronnen had?
  • Als je meer hulpbronnen had, hoe zou je deze dan elk kwartaal inzetten (wees zo specifiek mogelijk)?
  • Wat is de impact van je probleem met [insert process or resource] op je team?
  • Weerhoudt [insert process] je wel eens van het bereiken van je zakelijke doelen?

N: Noodzaak voor rendement

  • Zou het uitvoeren van [insert process] het makkelijker maken om je zakelijke doelen te bereiken?
  • Zou je het uitvoeren van [insert process] waardevol vinden?
  • Denk je dat het oplossen van je probleem met [insert resource] je organisatie zou helpen?
  • Waarom is de mogelijkheid tot het uitvoeren van [insert process or operation] belangrijk voor je organisatie?
  • Hoe denk je dat een oplossing voor [insert process or resource] je team kan helpen?

Stel een strategisch salesplan op

Leer hoe je een strategisch salesplan maakt waarmee je in een mum van tijd je doelen kunt bereiken.