Als u ooit agressief bent benaderd door een verkoper, 0,5 seconde nadat u een winkel bent binnengelopen, heeft u uit de eerste hand ervaren hoe een slechte verkoopbetrokkenheid een verkoop kan bederven. In plaats van u rustig door de verkooppijplijn naar een aankoop te leiden, kan een plotselinge, enthousiaste en toondove verkoper u naar de deur laten rennen.
Daarom is een verkoopbetrokkenheidsplan essentieel.
Bedrijven vertellen hun verkopers dat ze voortdurend prospects en klanten moeten opvolgen of benaderen, maar willekeurige interacties zijn niet altijd positief. Door specifieke klantinteracties te organiseren en een aanvalsplan op te stellen, kunt u de communicatie tussen kopers en verkopers verbeteren zonder hen te overweldigen.
In dit stuk leiden we je door de basisprincipes van verkoopbetrokkenheid en geven we je de tools die je nodig hebt om een briljant verkoopbetrokkenheidsplan te maken.
Verkoopbetrokkenheid betekenis
Verkoopbetrokkenheid is een algemene term die verwijst naar alle interacties en communicatie tussen verkopers en kopers. Dit kan ervoor zorgen dat verkoopbetrokkenheid een lastig beest is om vast te pinnen. Als je elk aspect van de klantcommunicatie wilt verbeteren, inclusief telefoontjes, e-mails en persoonlijke interacties, is het uiterst moeilijk om specifieke plannen te implementeren.
Dat gezegd hebbende, weten we dat verkoopbetrokkenheid een van de belangrijkste zorgen is van bedrijfsleiders over de hele wereld. Volgens een recent onderzoek van Gartner meer dan 90 procent van de verkoopleiders zijn van plan “te investeren in technologieën en methodologieën om hun verkopers te helpen effectief met prospects en klanten om te gaan.”
Omdat zoveel bedrijfsleiders hebben geïnvesteerd in het verbeteren van zo’n belangrijk aspect van hun bedrijf, is het essentieel dat u inzicht krijgt in de soorten verkoopbetrokkenheid, best practices op het gebied van verkoopbetrokkenheid en waarom bedrijven zich inspannen om te verbeteren.
Waarom is verkoopbetrokkenheid belangrijk?
Elk bedrijf dat weet hoe effectief met kopers te communiceren, zal meer omzet genereren dan een bedrijf dat worstelt met betrokkenheid – dat is duidelijk. Kopers wil om producten en mensen te vinden waarmee ze verbinding maken, en verkopers die uitblinken in verbinding zullen meer inkomsten genereren. Dus waarom al die aandacht voor verkoopbetrokkenheid als we het belang ervan al jaren weten?
Het antwoord ligt in de aanlooptijd en de kostenefficiëntie van onboarding.
Gemiddeld duurt het drie maanden voordat een nieuwe verkoper klaar is om met kopers te communiceren en nog eens zes maanden voordat hij of zij als ‘competent om te presteren’ wordt beschouwd. Dat is een enorme hoeveelheid geld die wordt uitgegeven aan training en toezicht. Als je begrijpt dat de omzet voor verkooporganisaties nu zit rond de 34 procent en alleen over 67 procent van de herhalingen quota bereiken, wordt het duidelijk waarom solide verkoopbetrokkenheidspraktijken van cruciaal belang zijn voor het succes van het bedrijf.
Wanneer u beschikt over strikte, duidelijke protocollen voor de interactie met kopers en over behulpzame technologie om de communicatie te vergemakkelijken, geeft u uw verkopers een betrouwbare routekaart naar succes. Hoewel de betrokkenheid bij de verkoop breed en gevarieerd is, draait alles om de consistentie en communicatie van het bedrijf. U wilt maken verkoopscripts, verkoopplannen en verkoopstijlen die niet alleen uw bedrijfsmerk weerspiegelen, maar ook gemakkelijk te implementeren zijn tijdens de training.
Wanneer u beschikt over strikte, duidelijke protocollen voor de interactie met kopers en over behulpzame technologie om de communicatie te vergemakkelijken, geeft u uw verkopers een betrouwbare routekaart naar succes.
Verkoopbetrokkenheid wordt doorgaans onderverdeeld in vier hoofdcategorieën:
Werkstroom
Dit omvat e-mail- en oproepsequenties, e-mailplanning, outreach-sjablonen, verkoopscripts en CMS/e-mailintegraties. Als uw strategie voor workflowbetrokkenheid sterk is, hoeven uw verkopers in het ideale geval geen tijd te verspillen aan het uitzoeken van de volgende interactiestap in de pijplijn. Dit aspect is ook het meest flexibel. Wat voor de ene prospect werkt, werkt mogelijk niet voor de andere, dus het is belangrijk om opties in uw verkoopplaybook in te bouwen.
Analyses en gegevens
Deze categorie omvat al uw KPI's, ongeacht of uw vertegenwoordigers ze moeten zien of niet. Enkele veel voorkomende KPI's voor verkoopbetrokkenheid zijn open rates en views, contentbetrokkenheid en vertegenwoordigingsdoelen (interacties per maand, verkopen per maand, enzovoort). Houd KPI's in gedachten bij het ontwikkelen van uw verkoopbetrokkenheidsplan. Je zult niet alles in één keer kunnen verbeteren, dus ga stap voor stap te werk totdat je een volledig systeem vindt dat werkt.
Bellen
Bedrijven hebben een breed scala aan perspectieven op telefonische betrokkenheid (vooral met betrekking tot cold calls), maar ze zijn het er allemaal over eens dat de belefficiëntie verbeterd kan worden. Of je nu kijkt naar een click-to-call-functie of een krachtige kiezer, is het verhogen van de belsnelheid een cruciaal aspect van verkoopbetrokkenheid. De categorie oproepen is een van de weinige categorieën die uitsluitend gericht is op de productiviteit van vertegenwoordigers.
Contacten
Last but not least draait uw contactcategorie helemaal om de klant. Dit is uw prospectbeheer, accountgebaseerde verkoopondersteuning en prospectkwalificatie en -beheer. Een goede contactcategorie wordt sterk beïnvloed door een solide pre-salesplan, waar we zo meteen op ingaan.
Verkoopbetrokkenheid versus verkoopbevordering
Sales enablement is zeer nauw verweven met sales engagement, dus het is gemakkelijk om deze twee te verwarren. Als je de ene verfijnt, verbeter je de andere standaard, maar het is nog steeds belangrijk om de verschillen te begrijpen, zodat je weet welke je bedoelt.
Verkoopbetrokkenheid, zoals we hebben besproken, richt zich op de klant en hoe u met hem kunt communiceren.
Verkoopondersteuningricht zich ondertussen op verkopers: ze leren hoe ze moeten verkopen en geven ze de nodige hulpmiddelen om effectief te verkopen.
Opnieuw is er sprake van aanzienlijke overlap. Een verkoopscript is bijvoorbeeld een hulpmiddel voor verkoopbevordering, maar verbetert ook de verkoopbetrokkenheid door zich strategisch te richten op pijnpunten van klanten.
Hoe zit het met pre-salesbetrokkenheid?
Pre-sales engagement is alles dat voorafgaat aan de interactie met de klant. Idealiter bereidt uw pre-salesbetrokkenheid uw verkoopteam voor op een succesvol verkoopbetrokkenheidsproces.
Enkele veel voorkomende pre-sales engagementactiviteiten zijn:
Leadprospectie
Leadkwalificatie
Productonderzoek
Marktonderzoek
Gegevensanalyse
Klantanalyse
Kwalificaties van deals en voorstellen
Verkoopproposities maken
Elk van deze activiteiten heeft, als ze goed worden uitgevoerd, een directe invloed op uw verkoopbetrokkenheid. Als een verkoper een blanco lead krijgt, begint hij in het nadeel. Ze moeten tijd besteden aan het leren kennen van de lead, hun eigen onderzoek doen en vervolgens hopelijk een pitch opstellen – als ze de interesse van de prospect nog niet hebben verloren. In het ideale geval wilt u een verkoper een goed onderbouwde, gekwalificeerde lead geven, zodat hij of zij sterk kan beginnen met een persoonlijk verkooppraatje.
Het belangrijkste hulpmiddel bij pre-salesbetrokkenheid is de juiste CRM. Wanneer u een CRM gebruikt, kunt u uw pre-salesbetrokkenheidsgegevens organiseren op een universeel platform dat toegankelijk is voor uw hele bedrijf. Interdepartementale communicatie is al een van de grootste problemen in de verkoopbranche. Zorg ervoor dat uw teamleden geen tijd verspillen aan het opsporen van informatie via e-mails en telefoontjes wanneer ze eenvoudig toegang hebben tot de volledige klantgegevensbladen in een CRM.
Hoe u de betrokkenheid van verkopers kunt maximaliseren
Welk aspect van de verkoopbetrokkenheid u ook wilt verbeteren, er zijn altijd best practices waarmee u rekening moet houden. Hier zijn slechts enkele manieren waarop u de betrokkenheid van verkopers kunt maximaliseren terwijl u verbeterstrategieën implementeert.
Monitor de betrokkenheid op alle kanalen
Om problemen op te lossen, moet je weten waar ze zich bevinden. Als u de verkoopbetrokkenheid wilt verbeteren, zorg er dan voor dat u alle soorten verkoperskanalen volgt. Deze omvatten sociale verkopen, e-mails, telefoontjes en verkoopmateriaal. Wanneer u kunt vaststellen welke kanalen de laagste betrokkenheid vertonen, kunt u een plan opstellen om die kanalen op te voeren.
Volg inhoud via de pijplijn via consumentenbetrokkenheid
U wilt ervoor zorgen dat uw verkopers en uw consumenten op één lijn zitten. Als u e-mailinhoud heeft met een hoge klikfrequentie, maar uw vertegenwoordigers weten dat niet, missen ze de kans om met een potentiële klant in contact te komen tijdens een belangrijk aandachtspunt. Op dezelfde manier kunnen uw verkopers interactie hebben met potentiële klanten op punten in de pijplijn waar ze niet bezig zijn met marketingmateriaal of productdemonstraties. Het afstemmen van de timing van contactmomenten en interacties is de sleutel tot het kapitaliseren van interesse.
Wees flexibel en sta open voor verandering
Het maken van een verkoopplan is geweldig, maar wees niet zo toegewijd aan de implementatie ervan dat u problemen negeert. Als je plan op een probleem stuit, pas je dan aan. U hoeft niet te wachten op een kwartaal- of maandvergadering om een voor de hand liggend probleem op te lossen. Als het bijvoorbeeld onderdeel is van uw plan om een bundel aan te bieden, maar u merkt dat nieuwe klanten aarzelen om in meer dan één product te investeren, geef uw verkopers dan toestemming om over te schakelen. Het is beter om het plan te wijzigen en die prospect te behouden, dan ze te verliezen aan een rigide strategie.
Wat is een sales engagement platform (SEP)?
Het verkoopbetrokkenheidsplatform is een gestroomlijnde interface die wordt gebruikt voor het plannen, volgen, uitvoeren en optimaliseren van interacties tussen uw verkoopteam en klanten via meerdere soorten communicatie (of kanalen). SEP's zijn nu zo populair dat 87 procent van de verkooporganisaties heb er al een, en 92 procent van de verkooporganisaties beschouwt hun SEP als cruciaal voor het succes van hun verkoopteam.
92% van de verkooporganisaties beschouwt hun SEP als cruciaal voor het succes van hun verkoopteam.
Een SEP is niet identiek aan een CRM, maar de twee tools hebben wel veel overlap. Als je nieuw bent bij het SEP-spel, moet je beginnen met een CRM voordat je de SEP-laag toevoegt. De basis van een SEP zijn uw klantgegevens, en klantgegevens vormen de kern van een CRM.
Klaar voor je eerste SEP? Gartner-analyse beveelt aan Bereik or Verkoopzolder als uw definitieve platformsoftware voor verkoopbetrokkenheid. Zendesk is het daarmee eens: onze CRM werkt samen met beide SEP's voor een soepele integratie en een optimale workflow.
Verbeter de communicatie met slimmere klantenservicesoftware
Het beheren van de communicatie via elk klantcontactpunt is geen gemakkelijke taak. Teams moeten op de hoogte blijven van interacties, gedrag en verwachtingen, of het nu om een nieuwe klant gaat of om een loyale terugkerende koper. Zonder de juiste tools hebben zelfs uw beste agenten moeite om bij te blijven.
Daarom is Zendesk-klantenservicesoftware ontwikkeld. Ons uniforme platform geeft uw team met één klik op de knop een compleet klantbeeld. Met door AI aangedreven automatisering kunnen agenten herinneringen instellen, verzoeken routeren, service-KPI's volgen en de communicatie tussen afdelingen centraliseren – allemaal in één veilige werkruimte.
Zendesk kan worden geïntegreerd met honderden populaire apps, zodat u workflows kunt stroomlijnen zonder uw bestaande configuratie te verstoren. En omdat het platform cloudgebaseerd is en ontworpen met het oog op eenvoud, schaalt het moeiteloos mee met uw bedrijf naarmate u groeit.
