6 bewezen salestechnieken om meer leads om te zetten in klanten

Je bent uren bezig met het sluiten van een deal, maar de lead besluit uiteindelijk om niet tot aankoop over te gaan. Je krijgt keer op keer afwijzingen, en je eindigt de maand zonder ook maar één daadwerkelijke sale. Je vraagt je af: doe ik iets fout? Waarom werken mijn salestechnieken niet? Als je je ooit wel eens zo voelt ben je niet de enige, want verkopen is niet eenvoudig. Het belangrijkste is te weten wanneer je je salestactiek moet aanpassen. Om je te helpen met het verbeteren van je aanpak, vroegen we enkele van de meest ervaren salesprofessionals om hun beste adviezen en afrondingstechnieken met ons te delen. Sluit meer deals met deze beproefde salesstrategieën die ervaren salesmedewerkers gebruiken om meer leads in klanten om te zetten.

Succesvolle salestactieken

1. Help je prospects bij het ontdekken van hun knelpunten

Onderscheid je merk van je concurrenten door je prospects te vertellen hoe het product of de dienst van je bedrijf helpt hun problemen op te lossen en in hun unieke behoeften kan voorzien. Dit kunnen ook behoeften zijn waar ze misschien nog niet eens aan hebben gedacht. “Wanneer je in staat bent om met je prospect te praten over een knelpunt dat ze nog niet eerder hebben overwogen, laat je zien dat je weet waar je het over hebt. Dit vergroot het vertrouwen, zodat je prospect eerder geneigd is om tot aankoop over te gaan”, aldus Shawn Plummer, CEO van The Annuity Expert. Bij deze strategie, ook wel consultatieve sales genoemd, heeft de verkoper een adviserende rol, waardoor er voor zowel de klant als de salesagent minder nadruk ligt op de sale zelf. Als je dit probeert, is het misschien verleidelijk om problemen te verzinnen, maar dat is natuurlijk geen goed idee. Mensen hebben het snel door als je niet helemaal eerlijk bent, en zullen je boodschap negeren als die geen betrekking heeft op daadwerkelijke problemen. Het is in plaats daarvan beter om echt inzicht in de behoeften van je klanten te krijgen door vragen te stellen over hun knelpunten. Ember Hansen, hoofd marketing en strategie bij Biproxi, raadt aan vragen te stellen zoals:

• Wat zijn je grootste uitdagingen?

• Wat zijn de gevolgen als je er geen oplossing voor vindt?

• Wat kost het je bedrijf als je er niets aan doet?

Als leads niet zeker zijn over hun knelpunten, stelt Plummer voor om ze een helpende hand te bieden door “na te denken over behoeften waar je prospect misschien nog niet eerder aan heeft gedacht en deze aan hen uit te leggen”. Stel meer open vragen om eventuele onbekende knelpunten van de prospect aan het licht te brengen. Stel, je bent een vrachtmakelaar, en je probeert de knelpunten van een transporteur genaamd Anna te begrijpen. Je kunt twee soorten vragen stellen:

• Met een gesloten einde: “Anna, ben je tevreden met de snelheid van je zendingen?”
• Met een open einde: “Anna, zijn er zaken waar je ontevreden over bent, met betrekking tot de snelheid van je zendingen?”

Bij de eerste vraag kan Anna besluiten met “ja” of “nee” te antwoorden en het gesprek beëindigen. Als je echter de tweede vraag stelt, nodig je Anna uit om haar zorgen te uiten over haar zendingen. Daarna kun je haar uitleggen hoe ze haar verzendsnelheid met jouw dienst kan verbeteren.

2. Volg de 80-20-regel

The Pareto Principle stelt dat 80 procent van de gevolgen voortkomt uit 20 procent van de oorzaken. Wat betekent dat voor sales? Focus op de 20 procent van de leads die het meest waarschijnlijk zullen converteren. Om de 80-20-regel toe te passen, moet je de hoogwaardige leads identificeren die het waard zijn om je energie in te steken. Ruben Gamez, oprichter van SignWell, raadt aan om met gegevens te beginnen. “Zoek uit wat voor soort mensen de meest waardevolle klanten zijn voor je bedrijf”, suggereert Gamez. “Hebben ze iets gemeen? Als je een patroon vindt, probeer dan vergelijkbare mensen te vinden onder je leads." Als je een lijst met 10 leads hebt, kun je handmatig zoeken naar overeenkomsten. De meeste salesleiders hebben tegenwoordig echter vaak honderden leads om te evalueren. Met een CRM-salessysteem zoals Zendesk Sell kun je snel en eenvoudig overeenkomsten tussen potentiële klanten vinden. Gebruik de tool om leads te scoren en kansen te volgen terwijl ze door je salespijplijn gaan.

3. Probeer sales niet te forceren

Wanneer je met een lead spreekt, sta je wellicht onder druk om de deal te sluiten zodat je je salesquotum kunt halen. Het binnenhalen van klanten die eigenlijk niet geschikt zijn voor je product of dienst leidt echter alleen maar tot meer problemen op de lange termijn. Het is zeer waarschijnlijk dat dergelijke klanten weer ontevreden zullen vertrekken. Bovendien zorgen dergelijke klanten voor extra werk voor je team wanneer ze zich beginnen te realiseren dat je product of dienst niet goed bij ze past. “Je klantervarings- en productteams opzadelen met een service-intensieve klant is voor alle partijen een slecht idee”, aldus Hansen. Het is beter om pragmatisch te werk te gaan bij het opvolgen van leads. Laat het ze weten als je denkt dat je product of dienst een slechte match is, en verwijs ze door naar een bedrijf dat daadwerkelijk kan helpen hun problemen op te lossen. Zo kom je niet alleen geloofwaardig over maar verdien je ook het vertrouwen van de lead. Ook al kopen ze je product of dienst uiteindelijk niet, potentiële positieve mond-tot-mondreclame is altijd mooi meegenomen. “Door open en eerlijk te zijn, verdien je een vriend die andere mogelijke leads naar je kan doorverwijzen. Ook kan het zijn dat ze anders gaan nadenken over het probleem dat ze ervaren en hoe jouw product of oplossing daarbij kan helpen”, aldus Michael Defoe, saleslead bij Vanilla.

4. Maak gebruik van verhalen

Wil je een saai salesgesprek redden? Vertel een verhaal om de aandacht van je leads te trekken en ze te helpen inzien hoe ze met jouw product of dienst succesvol kunnen zijn. “Mensen houden van verhalen”, aldus Shaun Heng, VP of growth and operations bij CoinMarketCap. “Verhalen resoneren gewoon op een diep niveau en zijn daarom zeer nuttig tijdens een salesgesprek.” Een eenvoudige manier om hiermee te beginnen, volgens Heng, is het gebruiken van “je” in plaats van “wij” wanneer je met je klant spreekt. Door “je” te gebruiken wordt niet je merk maar de klant het middelpunt van het gesprek. Heng stelt ook voor om van je klant de held van je verhaal te maken. “Maak van je pitch een verhaal waarin de held (je klant) gewapend is met een nieuw hulpmiddel (jouw product of dienst) om zijn of haar uitdagingen te overwinnen”, aldus Heng. “Schets een realistisch proces waar de klant zich in kan herkennen, in plaats van een abstract, ingewikkeld concept.”

Aan de hand van een dergelijk eenvoudig verhaal verhef je je product van de zoveelste productiviteitstool tot een onmisbare voorwaarde voor je klant om te slagen. Combineer je verhaal met een perfecte salespresentatie om je pitch nog levendiger te maken. Je kunt verhalen ook gebruiken om een zogenaamd “bandwagon-effect” te creëren, een psychologische salestactiek waarbij klanten hun koopbeslissingen baseren op sociaal bewijs. Het enige wat je hoeft te doen is een verhaal vertellen over hoe een andere klant succes had met je product of dienst. Door getuigenissen en recensies te gebruiken als “verhalen” die een lead aanspreken, kun je nieuwsgierigheid opwekken en bezwaren op een overtuigende manier beantwoorden.

5. Imiteer je leads

Imiteer het gedrag en de communicatiestijl van potentiële leads om hun vertrouwen te winnen en je omzet te verhogen. “We praten altijd opener en eerlijker met mensen waar we ons in herkennen”, aldus David Marshall, oprichter en CEO van Performio. “Imiteren is een manier om dat gevoel om te zetten in iets dat de sales stimuleert.” Naast het aanpassen van je lichaamstaal kun je ook de manier van spreken van je prospects gebruiken. “Herhaal de laatste drie tot vier woorden die je klant of prospect net tegen je gezegd heeft”, adviseert Marshall. “Bijvoorbeeld, op een uitspraak als: ‘De zaken gaan slecht de laatste tijd. We hebben moeite met het genereren van leads’, zou je kunnen reageren met: ‘Ik heb een oplossing voor bedrijven die moeite hebben met het genereren van leads.’” Imiteren bevordert ook actief luisteren. Je moet goed nadenken over wat de moeite waard is om te herhalen in plaats van zomaar alles te herhalen wat je klant zegt. Over het algemeen werkt imitatie het best als je het subtiel doet tijdens gesprekken onder vier ogen. Zorg ervoor dat je lead niet door heeft dat je hem of haar imiteert. Onthoud: het idee van imiteren is niet bedoeld om je prospect te manipuleren tot aankoop over te gaan, het is een techniek om een waardevolle band op te bouwen.

6. ABC – “Always Be Curious”

ABC is een populaire afkorting voor “Always Be Closing” (ofwel, probeer altijd deals te sluiten). Organisaties gebruiken deze mantra vaak om hun salesteams aan te sporen alle beschikbare middelen te gebruiken om deals te sluiten en de omzet te verhogen. Maar deze aanpak is riskant, want het plaatst je eigen doelstellingen vóór de behoeften en tevredenheid van je potentiële klant. Hoewel het een goed idee is om berekende stappen te nemen om deals te sluiten, wil je geen salesmonster worden dat bereid is alles te doen voor een hoger quotum. Wat is een krachtigere salestechniek? Vermijd de salespitch, wees in plaats daarvan altijd nieuwsgierig naar je leads en hun bedrijf. Tripp Close, een senior account executive bij ChartHop, raadt aan jezelf de volgende vragen te stellen om je leads beter te begrijpen:

• Hoe ziet hun dagelijkse leven eruit?

• Wat willen ze bereiken?

• Wat zijn hun uitdagingen bij het bereiken van deze doelen, en hoe kunnen wij helpen?

• Hoe kunnen we waarde bieden zonder hen eerst om iets te vragen?

“Je maakt vrienden door vertrouwen te winnen”, aldus Close. “Als je alles op de juiste manier aanpakt, komt de deal vanzelf.”
Door nieuwsgierig te zijn kun je ook nieuwe informatie over je leads ontdekken, waardoor je beter op hun behoeften kunt inspelen. Dit onderzoek is van cruciaal belang, want als je alleen uitgaat van veronderstellingen bied je je potentiële klanten wellicht ondoordachte oplossingen aan. Toon oprechte nieuwsgierigheid naar waarom je leads interesse hebben in je merk, en de onderlinge band zal vanzelf groeien. “Door een stapje terug te doen en te focussen op het ‘waarom’ van de klant (op een respectvolle manier) kun je de rest van het gesprek beter sturen en ben je in staat om sneller waarde te koppelen aan pijnpunten”, aldus Ancy Joseph, hoofd sales en accountmanagement bij Ramp.

Volg je prestaties om te zien welke salestechnieken het beste werken

Het monitoren van de salesprestaties en de belangrijkste salesmetrics is de enige manier om erachter te komen welke technieken goed werken voor je team. Hier komen CRM-tools zoals Zendesk goed bij van pas. Met Zendesk Sell, een modern CRM-salessysteem, kun je klantinteracties bijhouden en je salespipeline nauwlettend in de gaten houden. Aan de hand van die gegevens kun je bepalen welke methode het meest effectief is om nieuwe klanten te werven.