13 tips voor een perfecte salespresentatie

Bijna iedereen heeft wel eens een vreselijke salespresentatie meegemaakt. Een slechte inhoud, te veel tekst en geen beelden, kortom een saaie boel. Zo'n presentatie is echter niet alleen saai, maar kan ook toekomstige sales ontmoedigen.

Met een goed uitgevoerde, klantgerichte en op gegevens gebaseerde salespresentatie overtuig je elk publiek ervan dat ze je product of dienst nodig hebben.

We bespreken hier eerst wat je moet weten over je potentiële klant voordat je je salespresentatie opstelt.

Daarna duiken we in een gids met zes stappen voor het maken van een ontwerp voor je salespresentatie, en geven we 13 tips (met voorbeelden) voor het maken van een effectieve B2B-salespresentatie om deals te kunnen sluiten tijdens je volgende meetings.

Laten we dit eens nader bekijken, waarbij we de verschillende salesfases in gedachten houden.

Een ontwerp voor een B2B-salespresentatie opstellen

Misschien denk je: "Moet ik echt een ontwerp schrijven?" Het antwoord is ja, want hiermee bespaar je tijd op de lange termijn. Het dient als routekaart voor de pitch en biedt het nodige kader om gefocust te blijven en ervoor te zorgen dat je salespresentatie een duidelijke richting en een logisch verloop heeft.

Bereid je voor op het schrijven van het ontwerp van je salespresentatie door twee vragen te beantwoorden over je publiek en het doel van de presentatie zelf.

Voor wie is de pitch bedoeld?

Potentiële klanten geven weinig om de geschiedenis van je bedrijf of de functies van je product, ze willen gewoon weten wat ze er zelf aan hebben. Je salespresentatie kan alleen succesvol zijn als je specifiek antwoord geeft op die vraag.

Neem de tijd om onderzoek te doen naar je potentiële klant voordat je begint met het opstellen van het ontwerp van je salespresentatie:

1. Wat is hun merkidentiteit?

2. Wat zijn hun merkwaarden?

3. Wat zijn hun belangrijkste knelpunten?

4. Wie zijn hun klanten?

5. Welke oplossing of welk product gebruiken ze momenteel?

De antwoorden op deze vragen geven je het overzicht dat je nodig hebt om een effectief salesgesprek te voeren.

Wat is het totaalplaatje?

Bedrijven willen oplossingen die op lange termijn bijdragen aan hun gezondheid. Neem een stap terug om de belangrijkste doelen van je potentiële klant te bepalen. Hoe ziet succes er voor hen over 10 jaar uit, en hoe helpt jouw product hen om dat doel te bereiken?

De meest effectieve B2B salespresentaties laten je potentiële klant zien dat ze door in jouw product te investeren, investeren in hun eigen succes.

Nu je de vragen "Voor wie is de pitch bedoeld?" en "Wat is het grote plaatje?" hebt beantwoord, ben je klaar om een ontwerp van je salespresentatie te schrijven.

Gids met zes stappen voor het ontwerpen van een salespresentatie

Hoewel de complexiteit van een salespresentatie afhangt van de klant en zijn uitdagingen en behoeften, blijft de basisformule dezelfde.

1. Introduceer jezelf

Houd je inleidende dia (ook wel "titel" genoemd) overzichtelijk en eenvoudig. Het laatste wat je wilt doen is je publiek onmiddellijk verrassen met schokkende beelden of te veel tekst. Kijk eens naar de titeldia van de salespresentatie van AdGibbon:

De dia is eenvoudig, overzichtelijk en bondig. Onthoud dat het hier de bedoeling is je merk te presenteren en de basis te leggen voor de rest van de presentatie. Niets meer en niets minder.

2. Presenteer het probleem

Als je de vraag "Voor wie is de pitch bedoeld?" hebt beantwoord, heb je de belangrijkste knelpunten van je potentiële klant geïdentificeerd.

Zie deze dia als een manier om de aandacht te trekken. Het doel is om de uitdagingen van je potentiële klant op zo'n manier voor te stellen dat deze sterk de behoefte krijgt om er een oplossing voor te vinden.

ProdPad slaagt er uitstekend in om zich te verplaatsen in zijn doelklant en de belangrijkste knelpunten onder de aandacht te brengen:

Let op de taal die ProdPad gebruikt. In plaats van op een technische manier te verklaren waarom het gebruik van spreadsheets inefficiënt is om ideeën op te doen, lokt ProdPad een emotionele reactie uit bij zijn publiek door spreadsheets te vergelijken met "zwarte gaten die ideeën opslokken". Hoe meer je publiek ervan overtuigd is dat je hun problemen begrijpt, hoe waarschijnlijker het is dat ze ook geloven dat jouw oplossing voor hen geschikt is.

3. Presenteer de oplossing

Schets een beeld van hoe die situatie er bij je potentiële klant uit zal zien na aanschaf van je product. Het doel van deze dia is om de kernoplossingen te presenteren die je product biedt in relatie tot de huidige uitdagingen van je potentiële klant.

Vermijd het opdreunen van functies of diensten die geen direct voordeel bieden aan je potentiële klant. Anders is de kans groot dat je hun aandacht verliest. Kijk eens hoe Microsoft afbeeldingen en tekst gebruikt om een beeld te schetsen voor klanten van de situatie na aankoop van Office365:

De afbeeldingen maken deze salespresentatie bijzonder effectief. Microsoft vertelt zijn potentiële klanten niet alleen hoe Office 365 hun leven verbetert, het laat het hen ook daadwerkelijk zien. Dit is een effectieve methode om je publiek een gevoel van opluchting te geven nadat je hun belangrijkste knelpunten hebt genoemd.

4. Ondersteun de oplossing met gegevens

Geef, nadat je hebt uitgelegd hoe je product je potentiële klant voordeel oplevert, een onderbouwing van je bewering met een casestudy. Presenteer een scenario waarin je product de belangrijkste uitdagingen oplost van een bedrijf dat vergelijkbaar is met dat van je potentiële klant. Leg uit hoe en waarom je product voor de oplossing zorgde, en presenteer de gegevens om dat te bewijzen. Kijk eens naar het onderstaande voorbeeld van Microsoft.

De salespresentatie voor Office365 laat de resultaten zien van vijf afzonderlijke casestudy's op één dia. Merk op welke tekst het meest opvalt: de cijfers. Laat de gegevens van je casestudy duidelijk zien voor een maximaal effect.

5. Samenvatten (maak je pitch duidelijk)

Maak deze dia zo kort of zo uitgebreid als je nodig acht. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen een samenvatting te geven van alle belangrijke voordelen van je product voor je potentiële klant. Soms is een eenvoudig en beknopt bedrijfsmotto echter passender. Dit is ook hoe ProdPad zijn samenvattingsdia's aanpakt:

ProdPad vat zijn unieke waardevoorstel in een paar woorden samen. Het is een product dat alleen al door implementatie "mensen, producten en ideeën samenbrengt". "Het verandert direct de manier waarop je bedrijf draait", wat betekent dat er geen inspanning nodig is om resultaten te zien. Zo goed is het gewoon.

6. Geef gelegenheid voor het stellen van vragen

Geef je publiek aan het einde van je salespresentatie de gelegenheid om vragen stellen. Het doel hiervan is je potentiële klant bij het gesprek te betrekken. Uit de vragen en feedback die je krijgt kun je extra inzicht halen die nuttig kan zijn om de deal te sluiten.

13 tips voor het houden van een perfecte salespresentatie

Na het opstellen van een solide salespresentatie is het tijd om het eindproduct te perfectioneren. Gebruik de volgende 13 tips voor salespresentaties om met je pitch de deal te sluiten.

1. Begin met een stevige basis

Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden. Op het internet kun je duizenden professioneel ontworpen presentatiesjablonen vinden. Neem voldoende tijd om de juiste te kiezen.

Presentatieprogramma's zoals Keynote en PowerPoint bieden kant-en-klare standaardsjablonen. Deze kun je beter niet gebruiken. Zoek naar echt professioneel ontworpen sjablonen. Er zijn tal van presentatiealternatieven die de aandacht trekken.

Het kan zijn dat je bedrijf je een sjabloon ter beschikking stelt, maar het kan ook zijn dat je zelf moet investeren in de aanschaf van een sjabloon. Zorg er in elk geval voor dat je een sjabloon gebruikt dat er netjes uitziet en niet lijkt op iets dat jij en je potentiële klant al een miljoen keer eerder hebben gezien.

Neem het salesdeck van softwareproducent Zuora, een presentatie die Andy Raskin uitriep tot "het beste salesdeck dat ik ooit heb gezien".

Het salesdeck van het bedrijf is elegant en visueel aantrekkelijk, met afbeeldingen en weinig tekst. Er worden statistieken, citaten en feiten weergegeven, maar de kijker wordt er niet door overweldigd. De dia's belichamen Zuora's merk en onderscheiden de presentatie van het bedrijf van andere doorsnee salesdecks.

Bonustip: Maak de dia's niet te druk. Hoewel het verleidelijk is om je logo, naam en contactinformatie op elke dia te zetten, is het veel beter dat niet te doen. Een goed ontwerp is genoeg om het authentiek te laten aanvoelen voor je bedrijf. Vermeld gewoon je contactgegevens op de eerste en laatste dia. En geef ze natuurlijk je visitekaartje.

2. Noem een knelpunt

Het product dat je promoot is ontworpen om een probleem op te lossen. Dat is waar je mee moet beginnen. Maak het persoonlijk. Zorg dat je genoeg weet over de mensen die naar je pitch luisteren om te weten wat hun knelpunten zijn en hoe je product deze zal verhelpen. Dat is een mooi onderwerp om mee te beginnen. Een korte alinea of zelfs een paar regels zijn genoeg.
 Bekijk het zo:

• Benoem het probleem van de klant.

• Wat moet er veranderen?

• Benoem je oplossing.

Laten we eens kijken hoe de salespresentatie van ProdPad het knelpunt van ineffectieve spreadsheets voor productmanagement benadert. Herinner je je deze afbeelding?

In de daaropvolgende dia's biedt ProdPad een oplossing door een uniek waardevoorstel te presenteren, namelijk betere software voor productmanagement:

Met deze aanpak trek je de aandacht van je potentiële klant en toon je je deskundigheid. Zo laat je zien dat je op de hoogte bent van de huidige situatie van de klant en dat je wilt helpen.

3. Een unieke aanpak is gedenkwaardig

De presentatie van je merk moet opvallen. Gebruik dus unieke elementen die de aandacht van je toeschouwers trekken en hen bezig houden.

Het sociale netwerk Reddit creëerde bijvoorbeeld een uniek salessdeck voor zijn advertenties. De bedrijfscultuur is hierin duidelijk te zien. Overal in de presentatie zijn katten te zien, waarmee ze het unieke gevoel voor humor van het merk uitdragen. Er zijn ook praktische voorbeelden van waarom hun site zo geschikt is voor adverteerders.

Reddit koos voor een unieke aanpak, gebaseerd op de sociale aard van het bedrijf. Hetzelfde idee kan worden toegepast op elke presentatie. Verzin creatieve invalshoeken om materiaal te presenteren dat interessant is voor je publiek. Zorg ervoor dat ze je onthouden, zolang het concept maar bij je merk past.

4. Bied een kader

Zorg voor een duidelijke stroom van informatie in je presentatie. Er zijn verschillende structuren die je hiervoor kunt gebruiken. Een daarvan is het SCR-framework, dat staat voor Situation (situatie), Complication (complicatie), Resolution (oplossing). Zie je presentatie als een trechter. Bespreek de grote lijnen voordat je je richt op je call to action.

Sommige van de beste presentaties worden gegeven in de vorm van een verhaal. Dit geldt zelfs voor 65% van de meest succesvolle presentaties.

"Houd één ding in gedachten bij het ontwerpen van je volgende salesdeck: Potentiële klanten geven niet om je product", aldus Courtney Chuang van DocSend. DocSend gebruikt een aanpak in de vorm van een verhaal voor hun salesdeck:

De eerste dia zet de toon voor het waardevoorstel. Vervolgens beantwoorden ze de volgende vragen tijdens de presentatie.

• Voor welke grote, relevante verandering zorgen we?

• Hoe winnen of verliezen potentiële klanten op de huidige markt?

• Hoe ziet het "beloofde land" eruit voor de winnaars?

• Welke "magische gaven" heeft ons product?

• Welk bewijs hebben we om ons verhaal te ondersteunen?

65,4% c van de potentiële klanten die het deck van DocSend openen, klikken door tot de laatste dia. En dat is niet verrassend. Iedereen houdt immers van een goed verhaal.

5. Wees niet te zakelijk

Om in de stemming te komen praten veel verkopers veel te lang over hun bedrijf. Tijdens hun opleiding hebben ze geleerd dat deze aanpak vertrouwen in het merk schept. Maar eigenlijk klinkt het gewoon erg onzeker. In plaats van een dergelijke focus op je bedrijf is het veel beter om je expertise te benadrukken met betrekking tot het zeer specifieke onderwerp dat relevant is voor je pitch. Laat vervolgens een dia zien met daarop bekende merklogo's van bedrijven die in je product hebben geïnvesteerd.

Je potentiële klanten willen weten hoe je hen kunt helpen hun specifieke probleem op te lossen. Vertel een verhaal over hoe je een soortgelijk probleem hebt opgelost voor iemand anders die ze kennen, sympathiek vinden en vertrouwen. Daarna ga je verder.

6. Bied oplossingen aan

Neem de tijd om uit te leggen hoe je product of dienst kan helpen knelpunten van de klant op te lossen. Maar besteed ook daar niet te veel tijd aan. Benadruk de successen van je potentiële klant en vertel waarom je product gaat helpen om tot meer successen te komen. De presales-presentatie uit 2015 van Microsoft is hier een uitstekend voorbeeld van.

Wees specifiek bij het beschrijven van de successen die ze zullen behalen, en maak het persoonlijk. Het noemen van mensen in je publiek tijdens een verhaal over succes geeft hen een vertrouwensboost in zichzelf en jou.

7. Laat onderzoek zien

Verwerk zowel extern als intern onderzoek in je presentatie. Zo bouw je vertrouwen op in je merk. Bij extern onderzoek gaat het om zaken als branchegegevens. Maak je informatie overzichtelijker met behulp van grafieken en statistieken. Zie bijvoorbeeld hoe gannettlocal relevant industrie- en marktonderzoek in grafiekvorm presenteert:

Voor intern onderzoek hebben we bij Zendesk Sell verschillende casestudy's voor klanten uitgevoerd, zoals Museum Hack en Expensify. Deze casestudy's tonen aan waarom onze oplossing werkt. Ze laten ook zien waarom onze klanten ons vertrouwen. Neem praktijkvoorbeelden en cijfers op in je presentatie die laten zien op welke manier je klanten zijn geholpen.

8. Iedereen rekent op ROI

Bedrijfsinvesteringen die geen omzet genereren die hoger is dan de aanschafkosten, zijn gewoon niet rendabel. Ga in je presentatie glashelder in op de manier waarop je potentiële klant rendement op investering zal zien op de korte en lange termijn. Het gaat bij ROI over meer dan alleen geld. Bereid je voor om te vertellen over hoe het bedrijf de verkoop kan verhogen, de kosten kan verlagen, meer geld kan verdienen, een groter marktaandeel kan verwerven of de productiviteit kan verbeteren.

WeWork laat zien hoe potentiële klanten geld kunnen besparen in vergelijking met alternatieve werkplekken:

Geef snel en duidelijk aan hoe er positieve financiële resultaten kunnen worden bereikt. Je kunt ook de functionaliteit laten zien, maar zorg er dan voor dat je duidelijk de waarde communiceert.

9. Oefenen

Dit is een voor de hand liggend punt, maar wordt vaak over het hoofd gezien. Hoe goed je je potentiële klant en je product ook kent, zorg voor een gedegen voorbereiding. Het zakenklimaat is dermate concurrerend dat dit erg belangrijk is.

Het oefenen van je volledige pitch schept vertrouwen en geeft je de tijd om eventuele oneffenheden glad te strijken. Bovendien krijg je zo een veel beter idee van hoeveel tijd je nodig hebt. Je wilt niet dat je potentiële klant ongemakkelijk wordt omdat je over de geplande tijd bent gegaan. Het kan ook nuttig zijn om jezelf op te nemen (ook al vindt niemand het leuk om zichzelf op video te zien).

Soapbox van Wistia is een uitstekende manier om jezelf op te nemen en je presentatie met dia's te oefenen voor de grote dag:

10. Spreek je publiek toe

Een veel voorkomende fout die beginners maken is dat ze tegen hun dia's praten in plaats van tegen het publiek. Op die manier creëer je een saaie en afstandelijke presentatie. Je publiek kan de dia's zelf lezen. Gebruik je dia's alleen als startpunt voor wat je wilt zeggen.

Luister naar de vraag en geef een doordacht antwoord als iemand je onderbreekt. Dit geeft je inzicht in welke onderdelen van je presentatie je publiek belangrijk vindt. Zie je presentatie meer als een gesprek met de klant.

11. Betrek je publiek

Nog een goede vuistregel? Ga de dialoog aan met je publiek. Wees niet te saai. Spreek elke groep in het publiek beurtelings toe. Gebruik je handen om je uit te drukken. Probeer ook manieren te vinden om het publiek bij je presentatie te betrekken. Dat kan zo eenvoudig zijn als het vragen om de handen op te steken bij een bepaalde vraag.

Een fysieke demonstratie kan ook nuttig zijn. Gebruik een whiteboard, of laat een korte video zien. Je moet natuurlijk niet overdrijven, maar met een beetje enthousiasme, enkele afbeeldingen en oogcontact kom je al een heel eind.

12. Weer wanneer je moet stoppen

Time magazine meldde dat de gemiddelde aandachtsspanne is gedaald tot acht seconden. De conclusie hieruit? Kom snel ter zake. Bespreek de knelpunten van je potentiële klant en bied de oplossing aan. Onthoud:

• het tijdschema van je publiek is belangrijk.

• Spreek duidelijk over de uitdagingen van je publiek.

• Ga niet in op alle kleine details, dit houdt je publiek nieuwschierig.

Het is eenvoudig om te blijven praten. Het vergt echter vaardigheid om te weten wanneer je moet stoppen. Zorg er ook voor dat er voldoende tijd is voor vragen.

13. Gebruik een call to action

Geef aan het einde van je presentatie duidelijk aan welke volgende stappen je publiek moet nemen om met je product of dienst in zee te gaan. Voeg een CTA toe op je laatste dia, alsmede je contactinformatie. Maak  gebruik van actieve taal in de tegenwoordige tijd.

Zuora eindigt zijn presentatie simpelweg met "Het Einde" en een hashtag met de tekst #startyourstory. Dit moedigt het publiek aan om meer over het product te weten te komen.

Naast de hashtag #startyourgrowth, voegt Sendy (een applicatie voor zelf gehoste e-mailnieuwsbrieven) ook contactinformatie toe.

Je kunt ook een korting of andere stimulans toevoegen om een gevoel van urgentie te creëren. Het doel is om je publiek tot actie aan te zetten.

Het opstellen en houden van een succesvolle salespresentatie vergt oefening. Gebruik de tips en voorbeelden die we hier geven als basis om je eigen presentatie te verbeteren. Salesinformatie is vaak droge stof. Wees creatief en bedenk interessante manieren om je product of dienst te presenteren. Zo maak je je publiek enthousiast en verhoog je de kans op het sluiten van een deal.

Als je je salespresentatie eenmaal perfect onder de knie hebt…

Heb je een plek nodig om al je leads, contacten en klanten te beheren. De best presterende salesteams kiezen voor Zendesk Sell. Als je dit nog niet hebt gedaan, kun je  Zendesk Sell 14 dagen gratis uitproberen. En vergeet niet om meer salestips en -trucs te bekijken op onze salesblog.